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郭志新：如何代理国外的产品 2008年06月28日14:41 [我来说两句(1)] [字号：大 中 小] 来源：搜狐财经 　　郭志新（亚洲联盟咨询网董事长）：大家好，今天这个话题，所谓人民币换成美元，来做生意。我是经常在国内、北美、欧洲各个地方，最近我感觉有一个很大的区别，过去我们到美国去，我感觉美国什么东西都那么贵，美国吃的东西贵，消费品贵，房子也贵，结果返过来现在一看，感觉美国什么东西都在便宜，尽管美国国内通货膨胀开始了，这里很大的原因就是人民币兑美元的差，我估计过去两年内，人民币提升了将近20%，这点其实是很强的。 这只是表面现象。 　　而这里所产生的，我相信有很多的变化。但是对我们在座的人来讲，如何从商业上考虑，这时候恰恰是找到了国际上好的品牌，在国内市场进行销售，这里的机会确实值得我们探讨。 　　在过去的近20年时间内，我曾经在几个国际企业工作，我记得我在美国企业里工作的时候，往往我是企业内部管理者，我在全球各地找代理商，后来回到国内以后，我们发现我的位置往往是帮助国内的企业去寻找国际品牌的代理，现在恰恰认为这是很好的时候。最近几年由于人民币兑美元的汇率上的增长国内的产品往国外销售遇到很大困难，但是恰恰这个时候，我经营一个生意，本身也是美国的品牌，这几年特别是这两年销售非常好，当时我都不知道为什么，很大原因是因为国际的产品在国内销售的时候，价格上逐渐有优势了。 　　我今天主要讲一下，当我们的组织者跟我讲，能不能分享一下如何代理好一个国际品牌产品，第二怎么能找到这个好的品牌，特别是目前的大的经济环境下，我想在此把我个人的经验、经历跟大家做一个简单的沟通。大家知道，我们做好的品牌的代理，这里好的事情太多了，甚至我们清楚，国内很多大品牌，包括联想这样大的品牌，之前也是在给国际某些公司做代理，而发展过程中，基本上独立成立了自己的全球性品牌。你可以这样讲，一个好的国际上优质的品牌，可以帮助企业，不单单让你赚钱，实际上很多方面能够帮助企业进行本质上的提升。 　　因此我列举了一些做一个好的品牌代理的一些优势，和大家可以从中得到一些益处的东西。比如市场营销、财务管理、服务等等专业性提升，这些是必然的。我们在做国外产品代理的时候，肯定跟它企业内部各个环节进行沟通，特别是技术。整个沟通过程中，你自己的队伍肯定有所提高。这里还包括，有些国外的公司在中国做生意的时候，其实本身也带有一定的国际客户就在中国，甚至在中国得到独家代理权的话，他还会把客户推荐给你，所以这里有很多值得大家考虑的因素，特别是今天这样一个高竞争环境里，如果得到一个好的品牌的代理权，如果从你的角度跟这样一个好的企业建立非常健康、互助的关系的话，我想各个方面你都会有所提高，包括你自己及你的团队，在国际市场竞争中的运作和沟通能力都会有更大的提高。 　　是不是说什么产品都可以代理？这里就是我们今天真的要研究的东西。我在过去的将近8年的时间里，帮助很多，包括我的朋友，包括从我本身公司的业务角度层面上，帮助其他的国内企业寻找或者帮助谈判过程中得到代理权。像最早的芯片代理，曾经我直接参与谈判的，比如一家美国的很强的一家企业，芯片在中国的代理，我当时不懂这个芯片，在这种情况下，我怎么帮助中国的客户拿到代理权了呢？我至少懂得美国企业里管理沟通的形式是怎样的。这是非常典型的成功案例。这将近是在七年以前，现在我这个客户仍旧是这个企业的代理，而且尽管这个企业后来发生很大变化，产品不断的升级，他始终随着这个企业发展，他现在已经是非常成功的企业家了，而且在这个领域里，虽然大家不一定知道他，但他在这个领域得到了丰厚的回报。整个参与过程都是我帮助设计的，大家会问，你的朋友也不懂芯片，为什么能拿到呢？这里有很多当时我们做的工作，包括包装我这个朋友，整个团队的包装，包括我们知道整个美国企业内部的管理情况、需求等等，但我拿这个产品的时候不是很盲目的，在这之前我首先让这个公司、让我这位朋友做了很多细致的准备，首先我对这个公司进行了很细致的分析，到底是什么样的公司，在美国情况怎样，在其他国家的发展怎样。我又对他的产品进行了非常细致的分析，卖点在哪里，中国的客户是谁？中国人对他的感觉怎样。如果对这样的事情不做分析，盲目的代理一个产品，不但得不会成功，也会失去大量精力和时间。 　　你要知道，最开始有这样的一个考虑，我们今天不管做什么工作，特别是做生意，做别的品牌的代理，很大程度要考虑你最终可以得到什么利益。这是根本的考虑，你要得到你想得到的，必须权衡整个各个方面的投入，这里有时间、精力、机会成本，可能是让你意想不到的，如果走错路会浪费很多资源。所以找真正好的产品代理的时候，必须要做一些认认真真的分析，今天这样讲，想找一个代理的品牌，根本不是很难，只要有方法知道怎么找、怎么谈，肯定能拿到一个产品代理，你