《商务谈判——理论技巧案例》.doc

《商务谈判——理论、技巧、案例》 作业题答案要点 方 其　　编写 中国人民大学出版社 编　者　前　言 应本教材使用院校广大老师的要求，我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据，编写了本教材作业题的答案要点，考虑到“案例与分析 录 商务谈判的礼仪与禁忌………………………………………… 1、谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖互利互惠原则对事不对人原则是在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态 　　二、简答题 1．如何把握谈判的基本概念？谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的谈判两以上的交际活动，只有谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。 ４）谈判是一种协调行为的过程。2．商务谈判有哪些特点？商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。它一谈判对象的广泛性和不确定性二谈判双方的排斥性和合作性三谈判的多变性和随机性四谈判的公平性与不平等性3．商务谈判的作用是什么？现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要(１)有利于促进商品经济的发展(２)有利于加强企业间的经济联系(３)有利于促进我国对外贸易的发展4．商务谈判有哪些基本原则？ 商务谈判的基本原则有：(1)合作原则；(2)互利互惠原则；(3)立场(4)对事不对人原则；(5)坚持使用客观标准原则；(6)遵守法5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？坚持互利互惠原则，应该注意以下几点 　(１)提出新的选择打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动 (２)寻找共同利益从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者 (３)协调分歧利益利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪寻求对你代价低，对对方好处多的 1．试述商务谈判的特点和作用。商务谈判特点商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。它一谈判对象的广泛性和不确定性二谈判双方的排斥性和合作性三谈判的多变性和随机性四谈判的公平性与不平等性商务谈判的作用现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要(１)有利于促进商品经济的发展(２)有利于加强企业间的经济联系(３)有利于促进我国对外贸易的发展2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则坚持合作原则，主要应从以下几方面着手：第一，着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系 第二，坚持诚挚与坦率的态度。二互利互惠原则坚持互利互惠原则，应该注意以下几点(１)提出新的选择 要打破传统的思维方式，提出新的方案，就要进行创造性的思维活动。一方 (２)寻找共同利益从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者(３)协调分歧利益 协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪如果把协调分歧总结为一句话，那就是：寻求对你代价低，对对方好处多的谈判中，利益是目在立场跟从利益的在谈判中，应把人与问题分开，与对手打交道是谈判的形式，解决问1）在谈判中，当提出建议和方案时，也要站在对方的角度考虑提议的可能2）让双方都参与提议与协商，一个由双方共同起草和协商的包3）保全面子，不伤感情。要善于和乐于认识、理自己和对方的情感。当谈判对方处于非常窘困和尴尬的境地时，应给对方一个台阶注意同谈判对手多沟通五坚持使用客观标准原则在谈判中双方因坚持不同的标准而产生分歧独立于各方意志之外的合乎客观标准在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政 四、自测题 　　1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是 　　　　B、难以肯定 　　2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。” 　　　　　　　A、也许 　　3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判 　　　　 C、要看“事实”指的是什么意思 　　4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。此时你将 　　　　　A、二话不说，立即成交 　　5、如果对方拒绝自己的建议，你将 　　　　　A、考虑对方异议的正当部分，据以修改已方的建议 　　6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话： 　　　　　　C、有时不对 　　7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第