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价值等式 S P I N SPIN 销售巨人 Selling 大订单销售训练手册（理论篇+实践篇） 学习成果分享者：卢君 引子 提 问 无 处 不 在 简单的说：SPIN Selling 是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，它专门应用于大订单销售且十分有效，是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。 目前，国内接受了SPIN Selling 销售概念并加以应用的有：华为通讯、中国电信、中国联通、阿里巴巴等。 作者简介 尼尔?雷克汉姆是全球权威的销售咨询，培训和研究机构的创始人兼首任总裁，他以研究提高销售效率和成功率的先驱者著称，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售的先锋，受到全球广泛的赞誉,他由于成功开发了SPIN的销售模式，从而奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。 大订单销售 时间跨度大 客户心理变化大 参与人员复杂 销售四步 初步接触 能力证实 需求调查 晋级承诺 初步接触和会谈开启 迅速切入生意，开场白花尽可能少的时间 不要过早的讲出对策，注重提问 明确需求 隐含需求 如果这个网络系统坏了，我们的客户必须等。 当系统网络破坏了时，其他操作就被迫停止了。 我需要的是可以提供两个小时的回应时间，即售后服务。 你优于现在的竞争对手 你竞争对手出现的问题 大订单销售中，提问的目的是发掘客户的隐含需求并使之转化为明确需求 需求调查 解决问题的迫切程度 解决问题的成本 买？ 不买？ 问题大到需要购买了吗？ 价值等式：如果解决问题的紧迫程度超过了解决问题的成本代价，那么 这就是一个成功的销售 晋级承诺 在大订单销售中，如果一个轮次会谈结束时得到了一个使你更接近生意 结果的行动（进展晋级），就是一个成功的结果。 如果你在需求调查阶段开发出强烈的需求，并且证实了满足这些需求的 能力，晋级承诺是最容易。 获得晋级承诺有三个步骤： 检查一下是否已经强调了所有的 关键点 总结利益 提议一个现实的承诺（进展） Situation Problem Implication Need-payoff 需求-效益问题（N） 发现买方的业务和状况的事实和背景的问题 背景问题(S) 难点问题（P） 暗示问题（I） 利益陈述 隐含需求 明确需求 内容：寻找有关顾客现状的事实、信息及其背景数据 目的：一个起点，用来决定开发哪个潜在的难题和不满 背景问题 Situation Question 目前,您使用的是什么设备? 为了操作这些设备, 需要多少人参加培训? 这些设备是什么时候买的? 成功销售人员不是不问背景问题，而是不问 那些没有必要的背景问题 关于买方现在状况的难题、不满或困难 需求-效益问题（N） 背景问题(S) 难点问题（P） 暗示问题（I） 利益陈述 隐含需求 明确需求 内容：客户面临的难题，困难和不满。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即客户的隐含需求。 难点问题 Problem Question 您满意……？ 你现在用的设备很难操作吗? 存在质量问题吗？ 必须发现你可以解决的难题，以便于你能提供给客户一些有用的东西。 难点问题提供给你在余下销售会谈中需要的话资 提问关于买方状况的结果，影响或暗示的问题 需求-效益问题（N） 背景问题(S) 难点问题（P） 暗示问题（I） 利益陈述 隐含需求 明确需求 内容：关于买方状况的结果、影响、暗示 目的：强调难题的严重后果，培养顾客的内心需求 暗示问题 Implication Question 这对产量有什么影响？ 这会导致成本增加吗？ 这会不会降低您提议扩展的速度？ 暗示问题是开发需求的强力工具 它们扩大了买方对价值的理解 比背景问题和难点问题更难问 对策（解决方案）对买方难题的价值.重要性或意义 需求-效益问题（N） 背景问题(S) 难点问题（P） 暗示问题（I） 利益陈述 隐含需求 明确需求 内容：问题若得以解决产生什么价值 目的：使客户说出明确的需求 需求-效益问题 Need-Pay off Question 这对你有什么帮助呢？ 为什么解决这个问题很重要？ 你看到什么好处吗? 需求-效益问题是积极、有益和建设性的 需求-效益问题可以减少异议 需求-效益问题使销售讨论向行动承诺方向前进 利益陈述 在此，利益的严格定义是：满足由买方表达出来的明确需求 左边的图形展示了四个部分A,B,CD. A,BC的 ?的部分被涂成阴影 1. 将‘A’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的两部分. 2.将‘B’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的三部分. 3.将‘C’中未