医药代表专业拜访技巧(ppt_53).ppt

主讲:刘俊颉 * 探询的技巧 使医生有兴趣与你交谈 取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要 决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法 * 主讲:刘俊颉 * 开放式探询 【案例】 代表：×医生，您通常首选什么镇痛药治疗中度癌痛？ 代表：×医生，您出国学习的这一段时间，谁主要负责这项临床研究呢？ 代表：×医生，对癌痛治疗不理想的病人，您为什么不试一下双氢可待因的复方制剂呢？ 代表：×医生，下周一我到哪儿拜访您最方便？ 代表：×医生，双氢可待因的复方制剂用在什么时候最适合？ 代表：×主任，您认为这类药的临床前景如何？ 代表：×医生，您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减轻中度镇痛方面的疗效 * 主讲:刘俊颉 * 封闭式探询 【案例】 代表：罗医生，您的病人服用×××感冒片，是不是起效快，又没有胃肠道方面的不良反应？ 医生：是的。 代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊？ 医生：下周三。 代表：下次您门诊时我再来拜访您好吗？ 医生：好的。 【自检】 用你所熟悉的产品分别作5个开放式的问话和5个封闭式的问话。 开放式的问话? ? ? ? 封闭式的问话 * 主讲:刘俊颉 * 聆 听 聆听的目的不仅在于了解需求，还在于鉴别医生表达的需求中哪些是重要的，哪些不太重要。 设身处地的聆听则是一种更主动的聆听方式。 * 主讲:刘俊颉 * 3、介绍产品——将药品的特性转换成核心利益 利益的描述必须是具体的，的确符合医生、患者的需要 陈述利益时要用产品特性去支持（资料、报告等） 产品特性利益转换要灵活把握 准确把握特性利益转化的时机 * 主讲:刘俊颉 * 展现利益时的注意事项 展现益处时尽量使用产品的商品名 充分运用观察的技巧 不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同 渲染益处时不要太过夸张 * 主讲:刘俊颉 * 4、产品介绍中辅助证明材料的使用 临床报告和其他证明文献 医药代表在介绍药品时，不仅要能随时拿出这些材料证明产品的利益，还要对上述材料进行充分的研究，在沟通中灵活使用各种证明材料，让医生感受到代表的专业水平。 * 主讲:刘俊颉 * 四、处理异议 1、处理顾客异议的基本策略 欢迎并倾听顾客异议 避免争论和冒犯顾客 预防和扼要处理顾客异议 * 主讲:刘俊颉 * 四、处理异议 2、处理异议的具体方法和步骤 缓冲 探询医生对于药品的真正需求 聆听 答复 * 主讲:刘俊颉 * 五、主动成交 促成顾客购买是整个推销过程的一个关键环节。 作为销售人员，要善于识别客户的成交信号，并主动帮客户提出来。 * 主讲:刘俊颉 * 1、识别和灵活运用成交信号 （1）当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时，例如： “A产品的阴性症状治疗效果确实不错。” “B产品的起效的确很快。” “换用C产品，癌痛患者的睡眠真的有改善。” “D产品的最大好处就是方便。” * 主讲:刘俊颉 * （2）当医生的异议得到满意答复时 “要是这样分析，A产品的确不算贵。” “可能你讲的调整剂量的方法会减轻患者的头晕。” “我倒没想到携带方便，这一点确实重要。” “看来，仍需要增加剂量才行。” 1、识别和灵活运用成交信号 * 主讲:刘俊颉 * （ 3）当感到医生发出准备用药的信号时 ①问及使用方法等细节 “你介绍的这种药多少钱一盒？” “一盒能用几天？” “这个药物的安全性怎样？” “治疗甲癣一个疗程共需几盒这种药？” “这药是不错的。” “用在儿童病人身上的剂量是多少？” “你的药比那药好。” “我们医院已经进了吗？” “有没有样品可以给我试试。” “你们公司的药是最可靠的。” “这种药可以用于治疗脑膜炎吗？” “这药的疗程有多长？” 1、识别和灵活运用成交信号 * 主讲:刘俊颉 * ②表现出积极的身体语言 积极的身体语言 消极的身体语言 点头 摇头 上身前倾地坐着 用手指轻敲桌子 身体倾向代表一侧 身体倾向远离代表一侧 指出促销资料中产品的优点 坐立不安 微笑眼神交流 叹气 随意翻看资料或做别的事 * 主讲:刘俊颉 * 2、主动成交的步骤 医生有接受信号时：先重述医生已接受的利益，再要求医生处方。 医生未表达出接受信号时：先重述医生已接受的利益，再探询医生接受信号，最后要求医生处方。 * 主讲:刘俊颉 * 3．成交的具体方法 （1）请求成交法 （2）总结性成交 （3）引荐性成交 （4）特殊利益性成交 （5）渐进性成交 （6）转换性成交 （7）假定成交法 （8）选择成交法 * 主讲:刘俊颉 * 六、售后服务与跟踪 1．售后服务 （1）维护商品的信誉 （2）提供商品的有关资料 * 主讲:刘俊颉 * 2．销售跟踪 跟踪顾客的目的 联络感情：拜访，书信、电话联络，赠送纪念品 市场调查：尽量去发掘有价值的顾客，收集任何有益于商品销售的情报 * 主讲:刘俊