策划方案--策划人如何拥有服人的资本.docVIP

策划人：你要有服人的资本! “务实”的态度 常听业内人士抱怨说，和企业合作真难，开始把你当“高人”，中间把你当“常人”，最后把你当“路人”，甚至当“仇人”。原因何在？有些策划人的结论是：中国的企业家观念太落后，水平太低，太难沟通。因而建议策划人不要和企业交朋友，不要试图和企业长期合作，第一笔钱先到账，第二笔钱争取，第三笔钱别指望。出现这种局面，难道仅仅是因为企业，策划人就毫无责任吗？恰恰相反，我们认为，主要责任在策划人一方。策划人和企业能否合作好，关键在于一个“实”字，只要你真能帮企业解决实际问题，市场打开了，销售额上去了，效益提高了，一句话，企业收到实效了，自然也就满意了。否则，企业出了钱，想解决的问题又没解决，任何实际效果也没得到，必然和你说再见。策划人要解决“实”的问题，需在三个方面下功夫，一是务实的态度，二是务实的方法，三是务实的资本。先来谈谈态度的问题。其一，是为了给企业解决问题，还是单纯为了赚钱。企业请策划人的目的很明确：为了解决企业面临的实际难题。但非常遗憾，我们有些策划人却不是以此为出发点，而是以赚钱为目的。错误的动机派生出了许多不良的行为：不管会做不会做，只要给钱，什么项目都敢做，所谓“全能型”策划人；只要有钱赚，一个月三个五个案子都能做，所谓“速成型”策划人；单子一到手，熬上两个夜方案就出来了，所谓“闭门造车型”策划人；今天自称中国公关第一人，明天自称中国促销第一人，后天又自称中国策划业创始人，所谓“炒作型策划人”；为了拉单子，什么大话都敢吹，什么空愿都敢许，钱一到手就不了了之，所谓“欺骗型”策划人，凡此种种。一句话，都是为了钱。其二，是从实际出发，还是从本本出发。企业是千差万别的，企业遇到的问题是多种多样的，因而解决问题的方法也必须是不同的。所谓一厂一策。如果不顾企业的实际情况，拿书本上的一般原则，去诊治具体企业的具体病症，拿时下流行的一种理论和方法，去包治所有企业的所有的病，那自然是要失败的。为什么CI之风在中国狂刮了一阵便悄无声息了，为什么“点子”当年那么香，如今这样“臭”？不能说与此无关。其三，是从中国企业的实际情况出发，还是言必称希腊。国外企业的先进经验固然需要学，因为人家先进嘛！然中国企业面临的宏观和微观经营环境毕竟与国外企业不同，因而所遇到的问题及解决问题的方法也必然不同。有些策划人却忽略甚至忘记了这一点，不是从研究中国企业所面临的具体经营环境中找方法，而是从“IBM”、“可口可乐”、“宝洁”、“微软”的经验中找方法，这就难免牛头不对马嘴。其四，是从你所服务的企业的具体情况出发，还是“言必称名牌”。不同行业的企业，不同规模的企业，不同性质的企业，不同地域的企业，即使面临同一类型的问题，其解决问题的方法也可能截然不同。如，同是为了解决企业的生存问题，大型企业的当务之急可能是尽快研制出一种有竞争力的新产品，而小型企业的解决之道可能是尽快找到一个合作厂家。有些策划人可能忽略甚至于忘记却这一点，一谈就是海尔如何如何，长虹如何如何，小天鹅如何如何？殊不知你所服务的企业与海尔等企业相差十万八千里，根本沾不上边，因而你的一套理论企业根本不想听，听了也用不上。 “务实”的方法 上面谈到：策划人要做到务实，必先解决态度问题，若没有务实的态度，其他一切便无从谈起。但只有正确的认识还不够，还要有务实的方法。务实的方法体现在咨询策划活动的全过程，重点应把握以下四点：一曰 “基石”论。营销调研是咨询策划的基石，策划人应用70%以上的精力搞调研。实际上，调研的过程也就是策划的过程。许多好的点子，好的想法，正是策划人在和消费者的对话中、在对市场的考察中、在与中间商的沟通中、在与企业内部人员的交谈中、在同这方方面面的思想碰撞中产生的，并不是坐在屋里苦思冥想出来的。市场和工厂才是策划人取之不尽、用之不竭的智慧源泉。而有些策划人却不是这样，他们靠着自己所谓的“上帝赐与的”、“不同凡人的”头脑，搞速战速决，不管你是南方的企业，还是北方的企业，是工业品企业、还是消费品企业，是生产性企业，还是服务性企业，只要大眼一看，顺便一听，再熬上一个夜，“高明”的策划案就可以出来了。更有甚者，已深于唯心论泥潭，竟在公开发行的所谓著作中，声称自己的灵感是基督给予的，岂不可笑？二曰“双脑”论。一个好的策划方案单凭策划人一方拿不出，必须要和企业合作，充分发挥双方的优势，集中双方的智慧。咨询策划的过程就是企业内外脑有机结合的过程。策划的成果是双方集体智慧的结晶。为什么强调“双脑”，而不是“单脑”？因为策划涉及的因素实在太多，客观的、主观的、微观的、宏观的、管理的、经营的、营销的、生产的、技术的、研发的、消费者、竞争者、中间商、企业内部等等，再高明的策划人，其知识和经验也是有限的，这就使充分吸纳企业内脑的知识、经验及智慧成为必然。策划人有其自身的优