Lovo的跟进研究20110528V1#46;7.ppt

探路者成长战略及电子商务咨询------罗莱家纺电子商务之路 明道立心 慎思笃行 第*页 共16页 ? 本资料在因尚咨询文档控制范围之内，在得到许可后方可使用 ? 本资料在企业资源管理研究中心（因尚咨询）文档控制范围之内，在得到许可后方可使用 ? 本资料在因尚咨询文档控制范围之内，在得到许可后方可使用 因尚咨询 2011年5月25日 LOVO电子商务战略选择研究 目录 第一部分 罗莱概况 第二部分 为什么选择电子商务 第三部分 怎么做的，为什么 第四部分 结果怎么样 第一部分 罗莱概况 第一部分 罗莱概况 历程 ： 1992年公司成立 1996年引入专业的品牌形象设计 2004年起，实施多品牌运作（同时代理国际著名家纺品牌SHERIDAN 喜来登”、“SaintMarc 尚玛可”等17种品牌。 2009年成为行业单一品牌销售过10亿企业 2009年罗莱家纺A股在深交所上市 生产基地： 拥有国内一流的生产线，十五大系列。 研发实力： 罗莱非常重视产品的研发设计，2000年，罗莱在意大利米兰设立了海外研发中心。 销售： 实体销售店1800多家，60%依靠专卖店，线上线下实现销售额超过10亿，增长仍然超过20%，利润增长更快。 研发+品质+产品线=信任=品牌=... 第二部分 为什么选择电子商务 第二部分 为什么选择电子商务 罗莱家纺事业部总经理邵国云：电子商务既是市场也是销售渠道 B2C市场存在空白的家纺行业。家纺行业存在7000-8000亿的市场空间。而这个领域尚不存在B2C领域的巨无霸，即使在传统家纺行业，也存在着商家零散的情况。（高端家纺市场存在很大空白） 电子商务大趋势 罗莱的主要销售渠道为品牌加盟和直营店，专卖店的销售占到我们销量60%多，上市募集的资金有2.7亿（共9.5亿）用于直营店的建设，由次可看出罗莱家纺要做大做强自身品牌决心。 整个市场3000亿规模，罗莱作为行业第一也只有12亿左右。算起来连10%都没有。 外部使然 内部使然 第三部分 怎么做的，为什么 第三部分 怎么做的，为什么 把EC作为渠道 把EC作为市场 淘宝、卓越、当当、京东商城、一号店、红孩子（但是销售额（5000万）只占网上销售额的20%） 占网上销售额（5000万）的80%（与其他家的不同，不是主要依托第三方平台） 注：罗莱家纺整个公司的销售额超过10亿。 第三部分 怎么做的，为什么 所有要做EC需要面对的问题 罗莱的思考 第一 和线下渠道有没有冲突，怎么规避冲突； 第二 怎么安抚经销商，尤其对有很多企业而言目前加工体系，竞销体系是他的大本营，根本不能动； 第三 电子商务到底卖什么，卖线下商品还是去卖库存，还是开发专门的产品出来。 第四 卖便宜价格还是卖贵的价格（价格体系） EC 渠道？ 市场？ 直接往上放，试试水 互联网人群80%是25-30岁 罗莱品牌核心人群35-45岁 品牌与消费者就会有个落差 云集了大量25-30岁非常有购买力的白领 罗莱电子商务战略就是首先电子商务是一个市场 第三部分 怎么做的，为什么 市场 罗莱母品牌 新品牌 罗莱一般的产品的价位一般3000元—5000元之间-高档 线上销售超过1000的，更多是3C类的产品，不是服装也不是家纺（不同的产品在线上差异蛮大，信任感，品质感等） 过分去强化罗莱的话，显而易见25-30岁人群对母品牌认知有影响 推出新的品牌LOVO 网址：/ 线下线上的产品价格上有冲突的话，那影响就不是一点点的了 如何让消费者很快的认识你，这是很重要的问题。我们利用我们是罗莱旗下的品牌的品质，因为罗莱已经成立有18年的历史了，而且我们的产品也一直得到消费者的认可。对外宣传的时候，我们就说我们是罗莱旗下的品牌，可能消费者的顾虑会大大的打消。 第三部分 怎么做的，为什么 市场 营销方面：广告投放差异 罗莱广告的投放主要是陆地的高炮，还有户外广告，另外就是支持我们的加盟商多开店；（现在广告投入渐少，硬广为主） 广告的策略也有一些差异，网上和线下都有； 产品方面：很大差异 风格：针对富裕的35—45人群 设计：罗莱本身欧美风，17各品牌各有特色，产品线互相交叉 价格：3000-5000大多数 风格：年轻时尚一些； 设计：专门的设计； 价格：比线下便宜很多，定位不一样，一般不超过1000 生产物流系统: 一样的 品牌推广：差异 研发：差异 线下：1800多家实体店，直营加加盟商，60%依靠专卖店，还在招加盟商。 线上;淘宝等第三方平台试水 营销方面：销售差异 线上：主要依靠自建门户（80%线上销量）；第三方平台为辅（20%的线上销量） 第三部分 怎么做的，为什么 渠道可不可以呢？ 母品牌罗莱