中国联通集团业务两强一带四个面方案.ppt

* 公司面专题：首席/资深客户经理制度（集团市场的总经理服务日）（1） A、老用户：做好维护和新产品应用等深度开发工作 B、新用户：积极解决开发中存在的各种问题，促成客户早日入网。 C、深入细致了解市场动态和需求，从行动上缩短从公司到集团客户的距离 1、目的---- 从机制上解决集团业务发展中制约客户经理从“想干、会干、 能干”到“干成 事”之间的瓶颈问题，提高决策响应速度，做好公司“企业面”对集团业务的支撑。 2、人员---- （1）首席客户经理：市级分公司总经理、副总经理。 （2）资深客户经理：市级分公司各部门经理；在市级分公司内部作为“甲方”与外界 交往过程中，具有一定人际社会关系资源的人员。 3、工作方式及目的----- （1）首席客户经理：上门拜访集团客户 * 把它当作集团市场中的“总经理服务日”，在内容上，除了“服务”，再加上 “调研”与“发展” （2）资深客户经理：与客户经理“一带一” 达到目标：基本凡是与联通合作的“乙方”都要使用联通号码、产品 力争目标：争取“乙方”的关联用户也使用联通号码、产品 4、执行的关键点------ 公司面专题：首席/资深客户经理制度（集团市场的总经理服务日）（2） * 落实“两强一带”，抓好“四个面” 打好集团客户市场攻坚战 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 运作重点的两强一带（7） （三）中间地市不应自己定位于被“带动”，而应该结合实际、扬长避短，提升发展质量，拉动规模： 三、带动中间地市提升发展质量，拉动规模 （一）规模上：着眼于中小集团和个体中高端 精细上：找准重点突破的集团客户，形成口碑 （二）落实全省性跨地市集团客户在本地的发展、维系、服务工作 安阳：首席客户经理制；对客户进行集团产品/行业应用的培训；发展行业龙头为网络服务商，发展行业CDMA业务。 * 第二部分 主要业务的“两强一带”工作方法 内部资料 注意保密 * CDMA业务的“两强一带” 强化---- 差异化行业应用做亮点，要口碑，形成业务的切入点； 强化---- 双模双待不换号做高端，要效益，形成用户的切入点； 带动---- CDMA业务在集团客户市场的规模化发展 下载后请取消本图片 * 集团应用业务的“两强一带”（1） 强化---- 商务总机的应用培训，将差异化业务的优势做深做透； 强化---- 集团炫铃的规模化推广，提高渗透率； 带动---- 集团网业务在协议集团中的有效发展。 * 集团应用业务的“两强一带”（2） 商 务 总 机 06年4月 户均通话次数：1.9次/人/月 户均收入0.9元/人/月 在协议集团渗透率：9%（说明：户均收入指平台的当月总收入除当月平台有效用户数） 07年5月 户均通话次数：3.1次/人/月 户均收入2.5元/人/月 在协议集团渗透率：16% 07年12月目标 户均通话次数：4.0次/人/月 户均收入3.5元/人/月 在协议集团渗透率：20% 集团炫铃 协议集团用的户炫铃渗透率：25% ，其中集团炫铃渗透率：9% 2007年12月目标：集团炫铃渗透率：15% 集团网业务 协议集团用中V网渗透率： 45% 2007年12月目标：协议集团用中V网渗透率： 55% * 强化---- 亮点业务做精做细，进一步提升联通行业应用市场的优势 口碑； 强化---- 成熟业务做大做强，进一步扩大应用规模； 带动---- 联通综合业务在行业集团客户中的全面发展。 行业应用业务的“两强一带”（1） * 行业应用业务的“两强一带”（2） 1、亮点业务 2、成熟业务 3、具体各地市集团行业市场上的发展重点和目标 无线传输 定位、掌中宽带、掌上股市 * 强化---- 维系经理队伍建设要能力； 强化---- 集团关键人服务要效果； 带动---- 集团用户满意度提升。 集团维系的“两强一带”（1） * 集团维系的“两强一带”（2） 1、维系队伍建设目标： 确保人员到位： 按照省分豫人字[2005]252号《客户维护 队伍建设管理办法》文件要求，必须配 备足够的专职集团用户服务人员 确保培训到位： 定期以“请进来，走出去”的形式，进行服务礼仪、沟 通技巧的培训，增强维系客户经理服务能力 每月对维系客户经理的服务进行客观评价 确保考核到位： * 集团维系的“两强一带”（2） 2、集团关键人服务措施： 实施星级服务管理： 对集团关键人按集团收入贡献大小实施星级服务管理 提供个性化服务： 建立健全关键人个人信息档案，迎合喜好，提供个性化