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汽车4S店管理之我见（八） ----人员招聘流程详解 21世纪什么最贵，相信诚实的读者大多会选择“人才”。那么，如何在4S店建设如火如荼的今天为企业招聘到合适的优秀人才呢？在当前各品牌4S店投资人、总经理甚至HR专员心目中，拥有一套规范、严谨、科学的招聘流程是企业招聘到合适、优秀人才的保证。尽管各主机厂在4S店关键岗位职责上均有相应详细的描述，但是，招聘流程却并没有给出具体的答案。笔者结合自身经验和理论总结，将人员招聘流程作一详解，希望抛砖引玉，引起大家的探讨，共同为中国汽车经销商的健康发展作出贡献。 ??第一步，制订关键岗位职责。 ??4S店的关键岗位主要有：总经理、总经理助理（常务副总）、销售总监（经理）、服务总监（经理）、客服总监（经理）、财务总监（经理）、展厅经理、大客户经理、二手车总监（经理）、销售顾问、服务顾问、备件经理、技术经理、车间主任、综合部部长（经理）等。因为职位众多，主机厂又有数目繁多的考核项，如销售、售后客户满意度，销售秘密采购，售后飞行检查，4S店运营质量标准检查等，故制订清晰的岗位职责非常必要。 例如销售顾问岗位职责如下： 责?任?范?围 名称 定义 该职责所要达到的结果/目标 级?别 全?部 部?分 协?助 衡?量?标?准 数?量 质?量 1.???????全面贯彻落实所销售汽车品牌的核心流程工作 l??做好展厅内产品资料准备、展车准备等售前准备工作 l??接听客户电话，为客户提供咨询服务 l??通过与客户的沟通，了解客户需求 l??按照销售标准流程向客户宣传、展示和讲解奥迪的产品 l??组织客户试乘试驾 l??报价成交 l??递交新车（介绍产品功能、配件及相关事宜） l??定期进行客户回访与跟踪 l??同已购车客户及未购车客户保持持续的联系，挖掘二次购买机会及潜在客户 全部 ·?????内部CSS（客服部调研统计） ·?????新车订单台数 ·?????新车交车台数 ·?????新车销售毛利 ·?????置换率 ·?????装饰销售额 ·?????保险销售额 ·?????阶段新增潜在客户数量 ·?????销售CSS成绩（第三方调研统计） 2.???????在销售经理的指导下，完成销售现场管理 l??维护展厅环境和正常工作秩序 l??保持展厅内展示车辆完好无损，并保证车辆外观的整洁 全部 ·?????现场检查合格率 3.???????搜集区域市场信息，为上级提供决策支持 l??搜集区域市场需求信息，为销售经理和销售总监提供辅助决策 l??搜集竞争对手动态信息，为销售经理和销售总监提供辅助决策 全部 ·?????市场信息提供的及时性与准确性 ·?????上级评价 4.???????建立、完善客户信息系统 l??积累接洽过的客户及已购车客户信息，建立、完善并随时更新客户信息系统 l??为销售经理和销售总监提供客户信息，进行决策支持 全部 ·?????客户档案完整性 ·?????客户关系管理系统的现场抽查使用合格率 5.???????为销售支持工作提供协助 l??协助销售支持人员，完成从库房提车等相关工作 l??协助保险公司、银行及相关中介结构，办理车险手续和车贷手续等相关工作 全部 ·?????内部满意度（销售部调研统计） ·?????单车边际贡献额 6.???????学习与自我提升 l??对销售流程、产品知识、竞品知识等进行经常性汇总并对销售活动中的经验进行及时总结 l??积极参加针对本岗位的各项培训活动 全部 ·?????培训参加率 ·?????考核合格率 7.???????其他工作 l??完成上级委派的其他临时性工作 协助 ·????上级的评价 第二步，制订关键岗位任职资格。 ?????根据笔者在《汽车4S店管理之我见（四）----人才的“四化”标准》所阐述的精神，即年轻化、知识化、革命化、政治化，以及《汽车4S店管理之我见（七）----管理者的三大职能》，即管理、培训、服务，任职资格的制订应充分遵循以上标准。同时，结合4S店实际情况以及未来发展的需要，从眼前和长远两个方面考虑。 例如销售总监（经理）任职资格如下： 序号 项目 要求 1 体质 身体健康，无国家禁止工作的病症，每周至少一次体育锻炼（1小时），能适应汽车销售行业全年无休的现状； 2 教育程度 大专及以上学历，自费接受过岗位以外教育或培训如自学课程、拓展训练、魔鬼训练等； 3 经验 3年以汽车行业销售经验，其中至少1年的展厅销售管理经验； 4 知识 了解汽车行业市场，具有扎实的汽车专业知识、营销知识，熟悉产品、业务流程及厂家关于销售的相关政策，具备基本的财务和法律知识； 5 能力 具备敏锐的市场洞察力，出众的团队领导能力和发展他人的能力，较强的管理、培训、服务能力，良好的关系建立能力、沟通能力和冲突解决能力。