汽车S店部分岗位分析(汽车销售环节).docVIP

一、汽车销售顾问职业描述： 汽车销售顾问指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员，工作范围就是从事汽车销售工作，立足点是以客户的需求和利益为出发点，想客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。具体工作包括：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交、交车、客户维系等基本过程，还包括汽车分期付款、汽车保险、上牌、汽车装潢、理赔、年检等业务的介绍或代办。 二、汽车销售过程（内容）分析： 汽车销售流程 ?汽车销售流程的内容： 图1-1　汽车销售流程图 如图1-1所示，汽车销售流程从客户开发一直到最后的售后跟踪，一共有九个环节。 汽车销售各个环节概况： ? 1．客户开发 客户开发是汽车销售的第一个环节，这一环节主要是关于如何去寻找客户，在寻找客户的过程当中应该注意哪些问题。 ? 2．客户接待 在客户接待环节，怎样有效地接待客户，怎样获得客户的资料，怎样把客户引导到下一环节中去。 ? 3．需求咨询（分析） 需求咨询也叫需求分析。在需求分析里，以客户为中心，以客户的需求为导向，对客户的需求进行分析，为客户介绍和提供一款符合客户实际需要的汽车产品。 ? 4．绕车介绍 在绕车介绍中，紧扣汽车这个产品，对整车的各个部位进行互动式的介绍，将产品的亮点通过适当的方法和技巧进行介绍，向客户展示能够带给他哪些利益，以便顺理成章地进入到下一个环节。 ? 5．试乘试驾 试乘试驾是对第四个环节的延伸，客户可以通过试乘试驾的亲身体验和感受以及对产品感兴趣的地方进行逐一的确认。这样可以充分地了解该款汽车的优良性能，从而增加客户的购买欲望。 ? 6．异议的处理 在这一环节，销售人员的主要任务就是解决问题，解决客户在购买环节上的一些不同的意见。 A、 如果这一环节处理得好，就可以顺利地进入下一环节，也就是说，可以与客户签订合同了。 B、 如果在处理异议这个问题上处理得不好，销售人员就应回头去检查一下到底问题出在哪里，为什么客户不购买你的车。 ? 7．成交资讯 在成交资讯中，主要是汽车销售人员在即将成交的这个环节上所面临的“临门一脚”的问题。 ? 8．交车服务 第八个环节是交车服务，交车是指成交以后，要安排把新车交给客户。在交车服务里应具备规范的服务行为。 ? 9．售后跟踪 最后一个环节是售后跟踪。对于保有客户，销售人员应该运用规范的技巧进行长期的维系，以达到让客户替你宣传、替你介绍新的意向客户来看车、购车的目的。因此，售后服务是一个非常重要的环节，可以说是一个新的开发过程。 三、汽车销售岗位职责分析： 汽车4S店销售系统岗位：销售部经理、大厅经理、业务助理、大厅接待、销售顾问。 销售部经理 岗位描述 岗位名称：销售部经理 直接上级：总经理 直接下级：大厅经理、业务助理、大厅接待、销售顾问 本职工作： 1、贯彻落实企业文化精神，培养营销员的业务能力和团队协作精神，提高营销员的综合素质。 2、企划营销业务的具体运作及方法。 3、制定本部门年度、季度、月份、周、天销售目标和计划，并具体落实实施。 4、排除业务上的困难，迅速、切实地处理业务工作，完成目标任务。 5、经常调查分析汽车市场走势及周边市场情况，采取相应的营销策略和方法。 6、严格执行汽车集团公司和本公司规定的价格政策，直接监督检查营销员及分销商的营销工作。 7、规范管理下属人员正确执行公司各项规章制度，并公平公正地对其进行业务考核。 8、裁决部门内部在营销工作中地业务、人事争议。 9、与品牌公司地营销部门建立顺畅地业务、通讯联系。 10、每天8：15-8：30召开晨会。 11、每月底对直接下级考核进行汇总分析，次月3日前报总经理。 12、监督展厅卫生及展车卫生情况。 12、完成上级领导授权和交办的其它工作任务。 大厅经理 岗位描述 岗位名称：大厅经理 直接上级：销售部经理 本职工作： 1、负责检查监督展厅车辆的卫生情况、环境温度情况，督促销售顾问做好展车的卫生保洁工作。 2、根据销售情况，及时补充，以保证展厅的布局合理； 3、负责大厅的空间布局和优化，体现本公司的文化气息。 4、负责大厅内宣传图册，宣传画册，广告画及活动模幅的张贴和悬挂。 5、督促营销顾问（员）对来店客户的接待工作，并协助营销顾问（员）完成来店客户的接待工作。 6、负责监督检查大厅接待对展厅报夹的整理工作，每周更新一次。 7、负责监督展厅背景音乐的不间断播放并按音响播放规定操作。 8、巡视、检查展厅内部环境（含营销员办公室、卫生间）。 9、负责对大厅接待和服务顾问的考评工作。 岗位位素质常模： 有较强的与人共处和沟通能力。 有两年以上营销及管理经验，公平公正、有原则。 能接受并贯彻实施公司的规范、规章制度。 业务助理 岗位描述 岗位名称：业务助理