SPIN模式教你如何销售大订单.pdfVIP

几乎所有令人兴奋的销售方 调整研究阶段，它会被成功人士 面的书中所写的模式和方法，都是 恰到好处地应用。在本文中，我们 从销售低值产品和一个电话就可 将介绍这种极为有效的提问模 以搞定的小生意中开发出来的。E． 式。简单地说，SPIN模式告诉销售 人员如何提问，何时提问，通过一 K．Strong在20世纪20年代，进行 了一项关于小生意的先驱性研究， 步步的迈进，促使顾客明确其需 ∞勺一2 在其中引入了许多新的销售观念， 求，作出购买决定。SPIN把问题分 例如：特征和利益、收场白的技巧、 为以下四类： 异议的处理方法、开放和封闭型的 问题等。60多年来，这些相同的概 背景涧题(SituationQuestion) 念被复制、采纳、重新提炼．而这一 切都是在假设他们应该适用于任 在每一笔生意会谈的初期阶 何规模的生意的基础上。甚至有些 段，特别是因为新的原因与新客户 人想给规模大一点的生意一些建 接触时，销售人员通常会询问下 议，也是把他们的观点依托在那些 述问题：你从事什么行业?你的年 老的模式上。事实上这是一个错 销售额是多少?你决定购买了吗? 口 误，因为传统的销售战略不能在飞 你雇了多少人?进一步会问：目前 剥、 速发展并且环境日趋复杂的现代 你们使用的是什么设备?你用了 有 大生意中起作用。 多长时间?是买的还是租的?等 卓 SPIN模式是著名营销大师尼等。 由 尔·雷克汉姆在Huthwaite公司的所有这些问题的共同点是什 明 小组分析了35，000多个销售实么呢?每一个都是在收集有关客户 浩 例，历时12年，最后提供给我们 现状的事实、信息及其背景数据。 喻 的销售成功方面毋庸置疑的事 因此，我们命名为背景问题。背景 正 实。这是第一次以全新的视角去 问题在大部分生意会谈中都是很 新 看大规模生意的研究，是目前销 基本地一部分，是许多销售人员喜 售技能领域中最大的研究项目结 欢的问题形式，而且缺乏经验的销 果。 售员比那些有较多经验的销售人 在诸多开发需求的方法中，许