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【超实用】主力店招商之实战谈判技巧 内容提要：谈判准备、谈判流程、谈判原则，谈判方法。 一、谈判准备 (一)招商宣传 招商宣传是招商成功的先导，包括招商手册、招商资料等各方面的配合。 （二）准备谈判的依据 1.明确谈判目标、包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等； 2.规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点，谈判可能出现的问题和对策； 3.选定谈判方式； 4.确定谈判期限。 （三）组成谈判小组 1.挑选谈判小组成员（专业、技术、法律、翻译等人员）； 2.制定谈判计划； 3.确定谈判小组的领导人员。 二、谈判流程 （一）前提----建立一个强有力的招商部 o 组织结构要优化 o 格式合同要完善 o 厂商资料要完整 o 招商团队要优秀 o 招商计划要可行 （二）招商谈判人员的专业培训 1、一线招商人员需掌握谈判技巧 2、招商人员需熟练使用招商表格 3、招商策略需贯彻到每一个招商员 4、掌握品牌知识、了解重点品牌 5、能熟练使用各种招商表格 （三）财务规划管理面的谈判 o 抽成 o 租金 o 税金 o 租期 o 账期 o 营业目标（包底） o 收银 o 暂借款 （四）营业管理面的谈判 1、专柜人员相关规定 2、工作规章制度及营业管理规范 3、进退柜规定 4、贵宾卡发行及管理 5、促销活动 6、顾客诉愿 7、商品质量 8、商品进、销、存管理 （五）商业空间面的谈判 o 什器、道具计划 o 天际线与包柱 o VI视觉规定 o 照明规定 o 动线规划与平面图切割 o 公共造型 o 审图规定 o 用电量规定 o 橱窗计划 o 消防安全计划 三、主力店的谈判原则 1. 一对多原则 争取与3—4家主力商家同时进行洽谈，以品牌、主要条件、意向程度作为主要参考指标，在同期洽谈的过程中，将其他在谈主力商家的谈判进度及谈判情况不时进行通报，激发主力商家竞争意识，增加商户之间的紧迫感，加快谈判的进度，以实现最好的出租条件和品牌最好的商家进驻为目标； 2. 意向书优先原则 在合同谈判阶段，尽量让客户先出具“意向书”，努力促成长期洽谈的目的。在过程中应合理控制节奏，不能过快过急，不能让商家产生畏难、退缩的情绪，从而丧失机会； 3. 踏勘优先原则 在确定确定看现场以后，一定要安排好现场接待，尽量争取与商家同车考察，在考察市场的同时对项目进行全力推介，细心观察客户反应，把握其兴趣较强的优势方面进行强力推介，同时打消其顾虑，起到“一锤定音”的强势作用。 4. 持续联络原则 根据行业经验，主力店商家谈判具有较多不确定性，因此，与其沟通、协商一定要长期坚持，并保持定期的沟通与交流。 四、主力店的谈判方法 1. 开诚布公： 在谈判过程中，谈判双方均持诚恳、坦率的合作态度向对方表达己方的真实思想和观点，客观地介绍己方情况，提出要求，以促使对方进行合作，使双方能够在坦诚、友好地氛围中达成协议。 2. 主力店优先： 与其它行业相比，主力店在租赁条件及租赁价格上相对较为优惠，故在进行洽谈的过程中，可将初次报价提高，在余后的谈判中予以较大让步，以体现对主力商家的重视，使其产生洽谈的兴趣。 3. 高层介入： 为体现对主力店商家的重视，可以适当的洽谈阶段，由代理公司高层出面与其洽谈主要条件及通报项目情况，使其体现重要性，确定意向，尽快进入下一阶段的洽谈工作。 4. 长期关注： 时刻关注商家情况，定期联络，关注其每个工程条件的问题，并重点进行解决。由于商家的情况千变万化，随时有可能因为某个无法改变的情况导致进驻失败，因此必须对号召力强的主力店进行格外关注，着力解决其每一个问题，直至其装修完毕，顺利开业，这部分工作才告完成（还有持续跟进的联络问题）。 5. 体会策略: 当在谈判进行中发生谈判出现障碍，当时无法妥善解决的情况时，我方应适时提出暂时休会，这样能使我方谈判人员有时间重新思考和调整对策，促进谈判的顺利进行。休会策略如果运用得当，能起到调节谈判人员的精力、控制进程、缓和谈判气氛的作用。 6. 其他： 另外对于一些比如谈判时间、谈判地点安排方面、具体谈话方面可以运用的技巧，则是随机应变，在这里就不作详细的说明了。【招商】主力店招商条件、步骤和成功关键点 内容提要： 一、主力店招商为什么总是失败? 二、主力店的招商步骤； 三、主力店的招商方法； 四、主力店招商成功的四大关键因素； 五、招商团队建设及分工； 六、主力店的招商条件与选址要求。 一、主力店招商为什么总是失败? 1．未进行项目定位 开发商在未进行商业业态和功能定位情况下，便直接委托设计部门进行设计，结果发现：有意来的零售商或其他服务商发现其设施不合要求，而设施符合要求的都无意来。设施不合要求则需要改造，改造就得投入资金，致使租金成为谈判瓶颈。 2．未能准确定位 开发商对项目所在区域诸如地理位置、