寻找平台的双边价值(案例).docVIP

寻找平台的双边价值 党永嘉 21世纪网 2009-7-17 15:53:33 双边市场的盈利模式已经为多数人所熟知——营造一个能够将两种不同用户群联系起来的平台，将一方作为“补贴方”，另一方作为“赚钱方”，利用前者来扩大双边网络的影响力，而从后者身上获取这种影响力的收益。 而互联网的出现，更增加了通过一个平台将两个不同的群体连接起来的可能性。正是由于洞察了这其中的机会，成立于2005年的北京秀满天下科技有限公司，创新了自己的商业模式，从一个动漫形象产品的“贩卖者”，变成了一个动漫广告平台的经营商。在这个平台的左边是为数众多的动漫形象用户，平台的右边则是对广告的病毒式传播力趋之若鹜的广告商，他们组成了一个双边市场网络。通过对网络各方的价值需求的发掘与满足，秀满天下对左右两边的用户群体进行了合理定价，由此构建了新的盈利模式。 动漫形象的经纪人 秀满天下原本从事的是“虚拟换装”的业务。所谓虚拟换装，就是在一些门户网站的平台或者论坛上，由网民按照自己的喜好为网络中虚拟的卡通人物添加衣服、配饰而改变形象的一种游戏。当时，秀满和所有那些拥有一定技术，免费为网民提供某项服务的互联网公司一样，虽然拥有一众拥趸，但却一直没能实现真正意义上的营收。 随着以网络为平台的用户社交需求的日益旺盛，秀满创始人李檬发现，以往在互联网中，大家更多依靠文字来实现沟通，即使有可选择的图释也都是静态的小图标，没有动态的、更加栩栩如生的选择。而随着人们从“我们”到“我”的转变，即使是在虚拟的网络平台上沟通，人们也越来越需要一些更加有趣，意蕴更加丰富的个性表达方式，比如说一个表情的变化，或者一组动作的连续动态展现。因此，秀满考虑将自己定位为：网络社交产品提供商，即依托于互联网渠道，为用户提供社交类产品，图释、传情动漫等。 要想实现这些目标，技术门槛并不高，只要解决一个平稳的后台、支持软件与内容提供就可以完成。互联网整体带宽的增加、FLASH技术的升级等这些外部条件的成熟与自身技术的积累，使前两个问题的解决对秀满来说并非难事。秀满需要解决的是内容供应。虽然秀满在早期也积累了一部分美工人员，但是，如果将为网民持续提供个性短动漫作为企业的客户价值主张，就需要大量的动漫形象来支撑网民的多重需求，消解短动漫形象容易过时的天性。而以秀满当时的创作资源来说，是无法持续支撑这种模式的。 李檬将视线转到了国内大量存在的小型动漫创作机构身上，虽然中国的动漫产业从整体上还未解决盈利模式的问题，但是国内这些以个人动漫工作室为主的小机构，却蕴藏着巨大的创作能量。 按照动漫的内容长度及发布渠道的不同，动漫产品可以分为长动漫与短动漫。前者就是我们常说的动画片，制作成本高昂，投资回报期漫长而充满风险；相对而言，短动漫的内容时间短，制作成本也相对较低，投资风险也就降低，而且与长动漫不同的是，短动漫更多的是服务于理解能力较高的成人。小型动漫工作室创作的多半就是这种以成人为目标消费群的短动漫，这种小型创意机构的优点是对市场反应迅速，创作灵感频现，但是受限于规模与实力，渠道资源是它们的短板。李檬认为，秀满可以通过整合这些小机构的创作资源来弥补自己在内容提供上的短板。 确定方向之后，秀满开始游说漫画动作室与之合作。尽管盈利情况还未明了，但秀满所拥有的渠道资源对众多工作室来说还是颇有吸引力的，最终有30多家工作室被李檬说服与之合作，在短期内，秀满就拥有了五六十个动漫形象的版权。 没多久，进入中国不到一年的MSN中国想寻找一家本土化的IM动漫内容提供商。MSN对合作伙伴的要求是三个条件：本土化思维和幽默感，一定的技术背景，并且不只拥有一个形象。最终MSN选择了秀满，秀满为MSN提供基本的随软件附带的图示和表情，其余个性化的产品则由秀满单独收费。 此时，在国际上已经有两家比较成熟的公司与秀满提供同样的服务。他们的收费模式都是“卖产品”式的收费——一个表情定价多少钱，消费者下载使用支付费用。因而在与MSN的合作中，秀满也参照行业惯例依靠卖产品来收费，下载一个表情2元钱，包月用户收取每月10元的包月费，不限下载量，用户付过费的表情可以永久使用。这些都通过中国移动和中国联通等通讯平台实现支付。 向左免费，向右收费 依靠“卖产品”式的商业模式，秀满获取了不错的收入并且增长很快。但是没有多久，李檬感觉秀满开始遭遇发展瓶颈。虽然QQ、网络游戏等已经验证了中国网络个人收费市场的庞大规模和潜力，但在李檬眼中，瓶颈并非来自行业内的发展，而是秀满自身。秀满的定位是网络社交产品的提供商，由于平台各异，秀满不可能建立一套可以服务于不同平台的虚拟货币系统——一套既可以在MSN、QQ上使用，又可以在门户网站上使用的“收钱系统”。而虚拟货币系统恰恰又是这种盈利模式的要素之一。 随着使用秀满产品的消费者越来越多，秀满动漫表情的传播