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【案 例】经济谈判创造附加值的方法 （前十页未打） 一位买主收到报价：14750美元，提供10台计算机及相应的软件，报价包括送货及安装软件。买主研究了几份价格较低的相似的报价后，要求卖主把价格降低到12500美元（实降2250美元）。对卖主来说，底价是12875美元，低于这个价就有损失。（现在已低了375美元）。这时，卖主没有简单地就价格进行推磨式的讨价还价，而是采取了一种能夸大对方成就感的方法。卖主想：我们能附加什么服务或什么设备才能增加买主采购的价值呢？ （一）方法一：如果我们提出让买方的5名职员学习WORD（一种包含其中的程序），那对我们意味着什么呢？我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是200美元（市场价），五个人就是1000美元。另一方面，在培训班里总有1至5个名额是空缺的。如果买方认为，反正得培训人员，接受了这种安排，我们的花费并不增加。 这样的话，卖主就凭空创造出1000-375美元的附加值，来与对方讨价还价 如果对方认为这样值得，同意这么做，这样卖主还赚回625美元。 （二）方法二：如果卖主不想独享，还可以实行优惠政策，与对方在其他方面讨价还价。比如，让他们每个人得到25%的优惠。这样的话，卖主凭空创造出来的625美元的附加值，除自己赚的375美元外，还要送给对方250美元。其实，也是在为自己创造权力优势。 （三）方法三：为了把这件事做得更好点