市场营销：优秀销售人员课程提纲.pdfVIP

成功经理人 / 提供大量企业管理资源下载 以知识铺就成功之道，用智慧编织美好人生. 优 秀 销 售 人 员 课 程 主讲人：闫新程 第 1 页 共 22 页 成功经理人 / 提供大量企业管理资源下载 以知识铺就成功之道，用智慧编织美好人生. 优秀销售人员课程 闫氏营销培训之一：市场管理培训 闫氏营销培训之二：新进业务拜访最低标准 闫氏营销培训之三：初次拜访客户准则 闫氏营销培训之四：客户的定位（1 ） 闫氏营销培训之五：客户的定位（2 ） 闫氏营销培训之六：客户的定位（3 ） 闫氏营销培训之七：客户的沟通（1 ） 闫氏营销培训之八：客户的沟通（2 ） 闫氏营销培训之九：客户的谈判（1 ） 闫氏营销培训之十：客户的谈判（2 ） 闫氏营销培训之十一：客户的展示（1 ） 闫氏营销培训之十二：客户的展示（2 ） 闫氏营销培训之十三：客户的心理 闫氏营销培训之十四：客户的处理 闫氏营销培训之十五：客户的疑虑 闫氏营销培训之十六：客户的财务 闫氏营销培训之十七：客户的建议书 闫氏营销培训之十八：客户的解决方案 第 2 页 共 22 页 成功经理人 / 提供大量企业管理资源下载 以知识铺就成功之道，用智慧编织美好人生. 闫氏营销培训之一：市场管理培训 目的：了解形成的客户层、判断区域，分析出重点市场。 效果：知道什么叫 ss 层，展开有计划的拜访 一、理解形成有望的客户的条件？ 1、熟悉客户的行业，观注客户行业，形成行业表。 2 、知道客户的(MAN) M 是管钱的人 A 是通路的人 N 是需要得人 3、知道该公司的背景资料 ① 公司成立的时间，公司的历史 ② 公司属于那个国家，在中国成立多久 ③ 公司的下属机构 ④ 主营行业 ⑤ 组织结构人员状况 ⑥ 竞争对手 ⑦ 合作伙伴 4 、组建自己的客户表 ① 最有望的客户 ② 比较有望的 ③ 准客户 ④ 潜客户 5、建立自己信息表 ① 通过电视，杂志 第 3 页 共 22 页 成功经理人 / 提供大量企业管理资源下载 以知识铺就成功之道，用智慧编织美好人生. ② 广告牌，灯箱 ③ 自己的合作伙伴 ④ 具备耳听八方的能力 二、理解 C O S 资料项目(C 客户资料。 O 客户情报 S 服务状态) 三、理解判断 ss 层，研读 SS 层（服务层） 四、填写 C O S 卡 五、用 COS+SS 卡判定发掘重要客户，组建自己的 MA 客户 以上仅是提纲，主要培养各位的营销思维。 第 4 页 共 22 页 成功经理人 / 提供大量企业管理资源下载 以知识铺就成功之道，用智慧编织美好人生. 闫氏营销培训之二：新进业务拜访最低标准 一、准备 1、名片 名片是我们新进业务准备首选，根据我的经验，名片一定要与众 不同，象我的名片上面是一句诗，你们可以想些别的，最好是能 说明你的名字的诗句。这可是我最新的构想，我的营销思维讲究 是个“特”字，你们想想我们的客户每天要见