电话销售技巧1.pptVIP

电话销售技巧 内容纲要 电话销售特点 电话销售目标 电话销售作用 电话销售流程 电话销售技巧 技巧提升训练 电话销售特点 靠声音传递讯息 极短的时间内引起兴趣 双项沟通的过程 感性的沟通方式 电话销售目标 主要目标 ： 根据客户实际情况确定客户需求 约定当面拜访的时间 销售出简单的产品或服务 确认客户签单的具体时间 让客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解 次要目标 获取客户公司及本人的相关信息 销售某种并非预定的产品或服务 约定再次联络的时间 引起客户对公司、产品或你本人的兴趣 同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料 愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人 电话销售作用 电话是公司提供的免费资源，是桌上的一座宝藏 电话是公司的形象代言人，提升公司的正面形象 所有的来电都能创造价值 打电话是最简单、有效的创造业绩的沟通方式，帮你降低销售成本 电话是一种心理学的游戏，成功的电话沟通可以帮助自己建立自信心 给每位与你通话的人留下深刻的印象，达到了解客户需求并获得面谈机会的目的 打电话是一种超越时间及空间的谈判，帮你获得更多的签单机会 电话销售流程 通话前准备 获取客户基本信息 研究客户基本资料 准备完整产品资料 了解客户购买动机 自我状态调整 其他物品准备 通话内容 开场白 有效询问 介绍产品功能及利益 反对问题处理 有效结束电话 后续追踪 电话销售技巧 提问 目的： 判断客户的资格 把握客户的需求 辨别客户的身份 验证客户的实力 获取竞争对手信息 成交的时间期限 达到成交的目的 传递有利的信息 倾听 确认 —— 内容 澄清 —— 细节 反馈 —— 感受 记录 —— 要点 判断 —— 需求 技巧提升训练 心态： 客户拒绝是销售的真正开始 客户拒绝不会超过7次，拒绝次数越多， 离成交就越近； 不要害怕与客户见面，一次当面拜访等于25次电话拜访。 眼睛： 认真观察电话销售高手的销售过程 识别客户资料中有价值的信息 耳朵： 聆听细节，过滤有价值的信息 听取电话销售高手的通话内容 头脑： 集中精力完成一次通话 准确的作出分析和判断 手： 记录与客户的通话中的宝贵信息 记录来自电话销售高手的精彩话术 情绪： 保持轻松、愉快的心情 用自己的热情激发客户的兴趣 呼吸： 打电话前先做深呼吸调整自己的状态 通话过程中用平稳的呼吸控制自己的情绪 表情： 微笑是世界的通用语言 微笑能通过电话传达你对客户的友好和尊重 语言 ： 精致、精确、精准、精彩、精练 声音 ： 语调、语速、语量、发音、节奏 谢谢参加培训! 一个人的能力不是重要的，一个人的成就不是重要的，一个人能不能被他人看得起不是重要的，重要的是你自己做事的过程中有没有用心投入。 —— 成龙 * * 加强专业知识培训，并整理有效的电话销售话术灵活应对 无法准确回答客户所提的专业问题 争取把客户请到公司来面谈，用公司的实力说服他 客户很谨慎，害怕被骗 了解对方的作息时间，争取面谈 客户正忙，不想在电话上浪费时间 施加购买压力，增强紧迫感 客户不希望太快做决定 用反问法；强调产品价值；提高客户身价，激发其虚荣心 价格太贵 列举知名的大客户案例， 并争取客户到公司面谈 产品介绍的太完美，客户生疑 向电话销售高手学习，总结出可行的话术并反复应用 销售技巧不高 这种客户暂时放弃，以免浪费时间 客户不需要你所销售的商品或服务 解决方法 反对问题 方式： 开放式 封闭式 技巧： 前奏 反问 沉默 唯一