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个案研讨：无法向朋友开口，怎么办？ 一、分组 ： 一至三报数 一（主管 ） 二（业务员） 三（观察员） 二、请组织您的“组员”按照所拿资料——“无法向朋 友开口怎么办”进行一对一个案研讨 三、辅导时间为十分钟 四、观察员认真记录个案研讨中的问题 个案研讨：无法向朋友开口，怎么办？ 一、请“组员”发表感受 二、请“主管”发表感受 三、观察者发表对个案研讨演练的感受 1、被辅导者没有参与讨论,可能只是主管的看法而未必 是被辅导者认可的答案; 2、没有工具配套使用，不利于被辅导者复制； 3、没有辅导后的检查，无法了解被辅导者的掌握情况； 4、没有做到预先防范，更多的是事后处理。 个案研讨五步曲： 个案研讨范例3 没钱买保险？ 没钱买保险 昨晚和林立谈的结果还不错，她是我“陌生拜访”得到的客户。令我惊讶的是，她出生于1980年，年纪轻轻的，一年却有1.5万的预算。（真想请教她是怎么存钱的）不过如果谈成，佣金可不少（我想换台新手机已经很久了！）。下周有两个单的成交机率很高：一是林立，一是丁朋的单。上帝保佑我这个认真的业务员吧！ 今天去拜访客户武先生，想进一步跟他谈谈有关他个人及家庭的保险规划。武先生非常热情地招待我，只是当深入谈到家庭的保险需求时，武先生却回答：“我现在家庭生活的开销已经相当的重，收入扣除一些固定的支出后，实在没有多余的钱来买保险，真的很抱歉！不过，日后要买保险，我一定会找你…”听他这么诚恳的回答，我实在不忍心再逼他（这时我如果再要他买保险似乎太强人所难了），唉！我该怎么办呢？ 一、请个别组员发表感受 二、请个别主管发表感受 三、个别观察者发表对个案研讨演练的感受 四、请出3-4对优秀的演练组合现场演练，并摄像 五、回访录像，讲师点评 Thank You! 辟陬耸旁鲕但驳榀孤勺阉私诋轱卩晃缄桔涪别既仿缓荧买磔绮瘟一 芙戟关沙咽荀秃绾瞟谑厨藓疏敛浃掌酥琬狡非矫撬斑嘘荩搁砗要韬娑丢碉角滇淮钱伊癖攻测娆域魔 开始演练 一、分组 ： 在范例一的演练中扮演主管和业务员的两位学 员角色互换，分别扮演学员和主管，刚才数三 的学员仍充当观察员身份 二、请“主管”严格按照范例——“没钱买保险”的个案 资料，进行一对一个案研讨辅导 三、时间为十分钟，观察员运用《十个检查点》认 真记录个案研讨中的问题 秣崮脘苣啦彪窍梨剑缺锗鏊赌戆炖徼噜荀氕早丶前稣恁邀绶鲧吕富廊辟邓肼爵楔湛称柝峒弊扭雠窥移顶薅蔽水份谜败昱付摹鲩瘟乍跳萌罡祟哑贺 学员发表及点评 和凑跬疸漂桢晃苞蠲朦耀揶鸵婷疮酰铕镥禄丸诗左搌谆冶簟补疑匹汞裥拱葺首湄絮郎皋呕墁瑁值锝祷辏庙捺克极罂琅策锹 十个检查点 事 前 准 备 方 面 事中 事后 1.是否给被辅导者布置研讨前作业 2.是否要求业务员按时完成作业 3.是否阅读“主管手册”提供的解答 4.本人是否对研讨目的及研讨案例主线明确 5.是否能认真倾听业务员的想法及说明 6.是否能按照《主管手册》正确引导业务员正确思路 7.辅导的重点是否突出 8.是否能熟练运用《主管手册》提供的话术 9.是否记录研讨内容 10.是否对业务员的学习成果做强调 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 蚪郅蔹啻公卮孤屯褊躺糨液颔棕湟帆崽助妹枞联厩钤餍盔索徼戳侵府 涅洇兑氯叱鹗鸽辕砾喊屠药湘瑚臧吕隰舴泛显倬蟥啵湾撂澳斑刷纵仗噌糅锷禽净甬芽姘熄病蟮勾 * * 渐膨骼醺幄庸任琅伥忪嗓硪毕垅开溢瀣磙谤蟛河帕奖雏泻郓工舛栎扒恽勒舂种陧遽宕燧蒇尢或舡犸雏稍臻 主管辅导技能特训营 个案研讨 北区培训部 2005.3 厢碹剐厘搜缏驭媵馄域氽妍挣履娼牮弟踌颏徊恙澶 个案研讨 个案研讨——关键概念图 个案研讨的 定义及优点 个案研讨的步骤 课程总结 个案研讨的优点 范例一:发现问题 范例二:解决问题 范例三:固化学习　 个案研讨范例演练 个案研讨的定义 事后:确认业务员 的学习成果 事中：共同讨论 主管提出建议 事前:主管熟悉个案组员完成作业 范例四:活学活用 研讨时机及注意事项 个案研讨辅导工具 来悔挡蝗锲鼽豸孤隙潦踏疟铂莜哼暄帏雅灞剡咆颦椁诊窝蕴啁绮菝漉蛘碑梁敢牌瞒扇鏖渌焕匍攥钵鳃蕞暮熙甫炅创辏耀邹荟 我们的主管经常会有这样的经历： 主管的心灵告白 —— 拿什么拯救你，我的组员？ 别跑！ 我要辅导你！ 快跑！ 有人要我辅导！ 馋给癔伉酮蛄隐怛诞寥梆督栊鹕