促成成交的六大方法32页.pptVIP

促成成功三大环节 心态 　　意念 　　　　热诚 心态 促成是在帮助客户下决心。 不但要战胜自己，还要帮助客户战胜自己。 以平常心做促成。 不要患得患失。 意念 就在今天，不能等到明天 意念是会感染给客户的 促成意念的应用： 　　a、面谈前，在脑中预演未来。 　　b、进门时，问自己来的目的（收保费） 　　C、促成时，说该说的话做该做的动作，不看客户的情绪。 热　　诚 我是全心全意为您做终身服务的 我真心真意的希望您拥有这份保障 拒绝处理 拒绝的本质 自我保护 探寻真相—柳暗花明又一村 不了解 条件反射 拒绝原因的分析 保险本身（行业） 公司 业务员 拒绝处理的心理测试结论 　　　心理学上有一个测试结论：一个人面对请求时连续作出拒绝的次数通常是5次，面对第六个请求时往往都不忍再拒绝。所以，坚持就一定有回报！ 拒绝处理的方法 赞美认同+ 反问+ 需求分析+ 　　去除疑惑 拒绝处理公式 拒绝处理演练模式１ 反对问题 保险公司倒闭了怎么办？ 重复对方的话 您说保险公司会倒闭 认同法 那是这样的 用正面论证回复 在目前状况下，要保险公司倒闭是件很困难的事 叙述 一个保险公司的设立、经营、管理、投资，必须经过监管部门的管理与约束，保险法8５条明文规定：保险公司不得解散 反问 法律都保护的一个行业，您还不放心吗？ Thank You! * 促成的六大方法 --保险营销技巧 保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 更多保险资讯，请登录 促 成 寿险推销的目的 正确的促成观念 促成成交的条件 促成成交的时机 促成成交的方法 促成成交的技巧 促成成交的关键 寿险推销的目的 平时我们在展业过程中，经常遇到各种各样的拒绝问题，拒绝是客户心理的一种本能反映，体现在接触、说明、促成的各个阶段。最终成交是双赢的结果。客户得到保单、得到安全感，寿险业务员完成了自身的使命。促成是寿险推销的目的，同时更是寿险服务的起点。 正确的促成观念 1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买” 　　　　——满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有一份保障，获得内心的安全感才是我们的职责。 2、成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。 3、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的起点。 4、促成不是干预客户的一切 5、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情 促成成交的条件： 1、客户必须信赖业务员及其公司 2、解决了客户的问题，激发了客户的购买欲 3、客户完成了解寿险计划的 　　内容、价值和利益。 1、客户的表情态度信号 2、客户的动作信号 3、客户的语言信号 促成成交的时机: 促成要在 客户心态最高最好时 当态度表情有变化时 客户自动提出问题时 进　行！ 购买讯号——客户行为、态度有所改变时 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 购买讯号——客户主动提出问题时 我需要去体检吗？ 怎样交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 如果你离开保险公司不干了呢？ 促　成！ 　推销过程中 随时　随地　可以 懦夫求吻 在公园的一个僻静角落里,月色昏暗,有个年轻人揽着女友的肩,谈情说爱之余,突然鼓起勇气问:“我可以吻你吗？” 　　　女友目光直视着前方的花丛，低头不语． 　　　俩人之间一阵沉默，年轻人心中忐忑不安，过了许久，再次鼓起勇气，问道：“我可以吻你吗？” 　　　这次，女友的头低的更低，索性眼睛也闭了起来，两片红霞飞上她的脸庞． 　　　年轻人的心中，更是起伏不定，面对这种难熬又尴尬的局面．竟然连手脚都不知放哪儿好． 　　　时间一秒一秒过去，年轻人终于费劲吃奶的力气，再次问：“我可以吻你吗？” 　　　女友这次猛然抬头，脸涨的通红，“叭”一巴掌刮在年轻人的脸上，生气地说：“只会说，不敢做，真没用… …” 促成成交的方法 推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法 推定承诺法(默认法) 我们就按照建议的组合办理，请问您的家庭住址是？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料! 受益人就写法定吧…… 二择一法 这份计划的受益人填您太太呢，还是写您孩子？ 每年的红利通知书是寄到您家还是办公室呢？ …… 激　将　法 您的朋