11.12.5营销部年终总结—汇总03.ppt

朗香郡7-11月的费效比经历了一个 走高到回落的过程。 7-8月主要挖掘老客户，因此费效比 较低，但9月份以来市场上观望情绪 越来月浓厚，客户进场、成交难度 越来越大，因此朗香郡加大了推广 力度，但过程中不断调整，追求高 效，使单人成交费效比回落。 郎香郡费效比 二、策划方面 1、策略及渠道 小结： 客户的仔细梳理与分析 对每位来电、来访客户的分析，对成交客户的梳理是我们确定推广区域、述求、渠道的最直接的依据。正是对客户询问重点和客群特征的把控，使我们调整以低总价，高性价的产品卖点为主述求，抢占了市场，迎来第一波售罄。 及时调整推广策略 新的策略保鲜期只有两周，要抢占市场就是不断的出新，而且要迅速对市场反应做出相应调整，当竞品都开始打出总价策略的时候，我们已改为首付分期的推广策略了。 推广渠道的不断优化 根据推广的实际效果和购买人群的变化，调整推广渠道，新区核心区客户偏重于形象类渠道，如户外，电台等，浒关客户偏重于直效类渠道，如派单、横幅等。 一： 策略及渠道得以优化的同时 案场如何保障十足人气 成为当下重要命题 一系列SP活动紧张有序地策划、执行 二、策划方面 2、案场活动执行 延长客户停留时间 活动时间与案场约访意向客户时间一致 锁住现场热闹氛围 以活动邀约客户到现场，增加再到访机会 吸引未购意向客户 活动高潮尽量延后，比如抽奖等 契合项目、营造调性 在景观示范区、活动会所等地点设置专业人员进行演奏、绘画、摄影、瑜伽等活动，营造出朗香郡如画人生的调性，力求打动客户。 营造生活场景 通过营造出真实的生活场景，使客户形成对未来生活的预期，增加购买动机。 [ 暖 场 活 动 ] 聚拢人气 定点推出，制造现场抢购紧张氛围 老客户充当暖场客户 邀约老客户时间与特价房推出时间一致 [ 特价房活动 ] [ 客户答谢会 ] 引入新客户 以活动吸引本地新客户到场，促进来人 品牌推广 将公司介绍 穿插到节目中 现场收筹 活动穿插产品介绍，将活动时间与收筹时间相结合 老客户 维护老客户关系，为下阶段交房作感情铺垫 增强已购业主认同感 通过举办奢侈品拍卖、家具拍卖等活动，使老业主得到 实惠的同时，增加对朗香据小区的认同感，为“老带 新”活动铺垫。 活跃现场气氛，促进成交 造成现场火爆局面，激励现场客户情绪，促成下定。 吸引未购意向客户 通过活动吸引未购意向客户再来现场，通过现场气氛、 业务员再逼定、现场道具刺激等促成成交。 [ 业主维护活动 ] 小结： 活动形式推陈出新 活动形式保留成功经验，来邀请新客户参与，团队对活动的熟练性得以提升，更好的把控。更多关注社会热点，结合形成风格迥异的时令暖场活动，对客户形成更强的吸引力。 保持售楼处火热人气 经验与实战均得出，售楼处十足的人气对销售动作的顺利进行大有益处。 邀约时间尽量集中，制造每一个周末的小高潮 在保证接待充分的前提下，尽量使客户邀约时间尽量集中。针对新客户、意向客户、认筹客户等不同阶段客户以区别活动邀约，并调节保持适当的频率。 我们不断完善，但任重道远 成熟 篇 1、团队架构 一、团队情况 销售总监 （部门负责人） 主管 （负责小组销售） 副总监 （部门副负责人） 项目经理 （项目负责人） 案场经理 （负责销售） 经理助理 （负责部门对接） 驻项目策划 （负责策划） 物业主管 （负责物业） 客服 （负责客户维护） 策划经理 （负责策划） 客服经理 （负责客户维护） 物业经理 （负责物业） 后台 （负责报表） 助理 （负责部门行政） 主管 （负责小组销售） 主管 （负责小组销售） 2、团队能力——营销体系 一、团队情况 勤奋 打好基础，从细节抓起！ 坚守岗位，从不懈怠！ 敢拼敢担，追求卓越！ 坚韧 拼搏 总结学习，不断提升！ 学习 二、工作模式 以项目为单位的工作模式由 只管销售 转变 关注与销售相关的工程、设计、景观、物业等相关事项；由 只管卖房 转变 统筹策划推广节点、推广内容、以及推广效果评估；由 只管售楼处 转变 关心项目现场及工地的各个细节品质； 三、部门管理 1、部门管理体系 内部沟通协调能力提升 上传下达迅速但时有不准确 各部门沟通协调能力提升