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* 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 * * * 专业行销快捷入门课程 专业行销快捷入门 ——之拒绝处理与促成 通常准主顾之拒绝处理，有四大类理由： 没有钱 不需要（没有迫切感） 不感兴趣 没有信心 没有钱 1. 你的计划花费太高 2. 如果能便宜点我就买 3. 我没有足够的钱支付保费 4. 我现在很穷，没钱买保险 不需要（没有迫切感） 不感兴趣 没有信心 5. 为什么要买寿险，我妻子可能会在我死后再婚 6. 我年轻力壮，身体健康。我买寿险作什么用呢？ 7. 我的亲戚们会帮助我妻子和孩子 8. 我目前单身，不需要 9. 明年我再买 10. 我手头没有闲钱 11. 我用其它方法得到更好的投资回报 12. 我已经在股市投资 13. 我以前卖过保险。我对保险无所不知 14. 我妻子想买一台新冰箱 15. 不感兴趣 16. 我有一个做保险的朋友 17. 合众？从来没听说过 18. 通货膨胀会让我的存款在20年后一文不值 19. 我曾经投过保，但没有得到理赔 20. 我看到许多保险业务员进出于保险业。我怎么确定 你会一直干这一行？ 21. 我要再考虑一下 22. 我交的钱和领的钱差不多，保险不划算 23. 我听说从合众购买保单后很难再得到服务 促 成 一. 富兰克林比较法（T型图） 二. 激将法 三. 价值与价格（利诱法） 四. 消耗与投资 五. 模拟人生（风险分析法，举例法） 六. 试用法 七. 阴谋与阳谋 八. 行动法 九. 转身询问法 富兰克林比较法（T型图） 这是引用富兰克林T形图的方法，一边指出有利处，另一边指出不利处。有许多业务员都习惯用这种方式来进行成交动作。业务员在使用此方法时，先准备一张白纸，在运用时边说边写，效果最好！ 每月存300元，得到哪些保障？ ①疾病住院每天补贴您×××元 意外住院治疗时，每次最高给付您×××元 64岁前每两年生存给付×××元 65岁后每年生存给府×××元 …… 王先生，您觉得这样划算么？您想这些保障对您是不是很重要？ 王先生，我们看如果每月不存300元，当您遇到这些问题： 银行催房贷 子女要生活教育费 太太要明天的生活费 晚年的生活品质和尊严…… …… 您大概要准备多少钱？王先生，这样划算么？ 2. 激将法 适时地利用激励话术，激起准主顾购买的决心。 ——张先生，您的朋友仪琳已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？！更何 况您也是家庭责任感很强的人！ ——张先生，我看您是个很现代的人，应该可以接受新的观念吧！ 3.价值与价格（利诱法） “王先生，生活中购买任何产品都存在三个重要问题：您想要尽善尽美的产品；当 然，优质服务也很重要；并且必须考虑尽可能少的投资花费。 如果您不可能依次得到所有这三样。您愿意牺牲哪一样呢？” 4.消耗与投资 陈先生，以您35岁的年龄，保额200,000元的保单年保费是6,120元。平均每周117.69元，按天计算，每天只需16.81元。 这个数目相对于让您和您的家人有安全感来说只是个小数目，不是吗？您的太太将是这份保单的受益人吗？她的名字怎么写？” 5.模拟人生（风险分析法，举例法） 陈先生，我曾经有一位准主顾，他星期五工作很忙，但真地想买我给他看的保单。他向我保证，并且我也相信，他下周一就会签单。 我不大情愿地答应他等两天。但是星期一我再去时，大门紧闭，门上缠着黑纱——这位先生周末身故了。我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也要在周五填好申请表。于是我便在那时发誓，今后一定要竭尽全力让客户尽早签单。 你看，我们是今天签还是明天签？” * 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 * * * 专业行销快捷入门课程