门店留住闲逛顾客三步曲.pdfVIP

闲逛顾客是终端店铺销售人员最难对付的顾客，也是影响销售业绩最大的顾客。要让这类顾客买单， 没有一定的推销技巧和方法是很难达成交易的。 门店留住闲逛顾客三步曲  文/黄文松 《大行销》2013 年 14 期 一般进店的顾客无非有三种：想买的、不想买的、可买可不买的。闲逛顾客主要指的是可买可不买 的顾客，这类顾客占到的比例也是最高的，因为毕竟想买的顾客是少数。对于想买的顾客，终端销售人 员无需花费太多的时间和推销技巧，而真正让销售人员体现推销水平的就是可买可不买的顾客。要让这 类顾客买单，没有一定的推销技巧和方法是很难达成交易的。 那么如何留住闲逛顾客进而让这类顾客买单呢？ 第一步：吸引顾客 如果没有顾客进店，再厉害的销售高手都只能纸上谈兵，所以，吸引顾客是第一步，也是最为重要 的前提。因此，终端店铺需要做好的第一步工作就是如何吸引顾客进店。谈到如何吸引顾客我们就不得 不谈到终端店铺吸引顾客的区域及道具。 一般终端店铺分为五大区域：导入区、陈列区、休息区、服务区、仓储区。导入区包括店招、橱窗、 进出口；陈列区包括货柜、货架、中岛、流水台，主要指陈列商品的区域；休息区指的是给顾客提供临 时休息的沙发、座椅等；服务区主要指的是收银台、试衣间；仓储区指的是存放商品的库房。 吸引顾客的区域主要有：导入区和陈列区。对于这两个区域我们应该注意的事项有以下几方面： 店招：店招是告知顾客你是做什么品牌的专卖店。店招犹如一个人的脸面，让别人一见之下就知 道是你而不是其他人。因此，店招设计需要醒目、大方、整洁，随时保持干净。店招最好做成 LED 发 光的店招，这样即便在夜间也能醒目清楚，便于顾客识别。 橱窗：橱窗犹如一个人的双眼，透过双眼可以看见内心世界，同理，橱窗的设计及陈列也反映了店 铺的产品风格，因此，橱窗的设计及陈列是吸引顾客眼球的重要部分。橱窗设计要与自己产品的风格吻 合，灯光要明亮，所展示的产品要精致地呈现在顾客面前，让顾客有看到就喜欢、并想进店一探究竟的 冲动。一般来说，橱窗的陈列设计要注意如下几个原则： 1. 陈列体现当季主打风格的产品，不能陈列过季产品。 2. 陈列齐码商品，不能陈列断码断货商品。原因很简单，陈列断码断货商品，顾客如果看中很可 能没有顾客需要的货品。 3. 陈列整体要协调、讲究，除了体现本店主打风格之外，更要赏心悦目。因此，一般都要求专业 的设计师进行陈列指导。 出入口：店铺的出入口要保持干净整洁，有时还可以放置 POP 展示板，起到宣传吸引的作用。有 些店铺促销期间在出入口铺上红地毯或者 POP 宣传海报，其目的也是吸引更多的人进店。 陈列区：就是顾客能够看到的卖场陈列部分，这对于顾客而言也很重要。卖场的陈列区也要注意几 点。 陈列要整洁规范，看起来要赏心悦目、舒服。要注意陈列的各种手法和颜色的视觉冲击效果。 灯光一定要明亮，绝对不能为了节省电费而关掉部分灯源，这样做会得不偿失。顾客一般都喜欢 往亮的地方走，不喜欢黑暗的地方。 店铺内的工作人员要特别注意形象，要有正确的站姿，要有活力，要热情微笑。如果工作人员死 气沉沉，很难吸引顾客进店。在没有销售的时候也不能什么事情都不做，一定要做出忙碌的样子，比如 做陈列、打扫卫生等，只有这样，顾客才会觉得这家店铺生意很好，才会进店选购。 第二步：留住顾客 当顾客进店后，我们就要想办法留住顾客，进而让顾客购买成交。顾客一旦进店，销售人员就要想 办法多让顾客在卖场停留，这样的好处是增加成交的机会，同时也聚集本店的人气，当人气很旺的时候， 就会形成良性循环，会吸引更多的人进店，因为人们一般有一个共性，就是喜欢朝人多的地方走。 那么，留住顾客需要做哪些工作呢？ 销售人员工作激情与服务热情必不可少 顾客一进店，销售人员要热情、微笑，给顾客正确的指引与介绍，不能视如无睹、不理不睬、态度 怠慢。 卖场必要的设备 休息区一定要有，不能为了多陈列几件商品而去掉休息区，因为休息区能让顾客在店里多停留一些 时间。休息区的座椅要坐起来舒适，还要放置必要的顾客喜欢看的杂志以及公司的宣传品，这样顾客才 不至于无聊而老催促自己的同伴离店。 卖场必须要有音乐 有证据表明：一个有音乐的卖场让顾客停留的时间会比没有音乐的卖场要长得多，人们在音乐的环 境中会安静下来，烦躁的心理就会随之消失。但音乐的声音要适中，不能太大，也不