保险行业培训资料中国平安信函开发(43页).ppt

来自 中国最大的资料库下载 * 信函行销新思维 一、了解书信行销对保险销售的重要作用 二、掌握书信行销的方法与技巧 课程目标 使用书信是最理想的时机 当无法直接见到客户时 想要对客户表示感谢时 想要索取转介绍时 给客户提供建议案时 给客户介绍新产品 无法面对面处理拒绝时 信函销售 把行销用语转化成有意义、具说服力书信 把行销过程融入短短一封信里的技巧 是完成寿险行销的必要手段 一封声情并茂的信函 能够传递什么？ 简单温馨的问候 专业化的见解 颇有见地的建议与解决方案 展现个人的形象与魅力 书信可以传递： 信函开拓的优势 表达真诚，增进感情。 避免尴尬，消除反感。 缓解困境，以退为进。 委婉诉求，冷静思考。 体现差异，加深印象。 降低成本，提高效率。 书信一般包括称呼、正文、结尾、署名、日期五个部分，每个部分都有一定的格式。 称呼： 称呼是对收信人或收信单位说的。 称呼要写在信纸的第一行，要顶格写，后面标上冒号，表示下面有话要讲。 给熟悉的人写信，当面怎么称呼，信上就怎么写；而给不熟悉的人写信，就 要注意用适当的称呼，例如：尊敬的***先生。 正文： 这是信的主要内容。 正文要从称呼的下一行低两格处起笔，转行顶格。最好一事自成一段， 每段开始都要空两格。 结尾： 即表示敬意、祝愿、勉励的话。 格式一般分两行，以“此致敬礼”为例，“此致”写正文第一行低两格处， “敬礼”写第二行顶格处。 对不同的人写信，祝词要有不同的语气。例如给同辈写信，一般用“祝好”。 署名： 信的末尾写上写信人的姓名或单位名称。 有时还要在名字前加上适当的称谓。 日期： 即写信的年、月、日，写在名字的下面。 “保险行销人员在进行销售时，必须戴上一双隐形的真丝手套，这样当接触客户时，才能让客户感受你的亲柔、温暖。而书信，正是那一双传递温柔的丝质手套，也是打造一位保险行销人员专业魅力的最佳利器。” 美国保险业大师 客户开发阶段，它是打开陌生藩篱的工具。 售后服务的阶段，维系关系，增进感情、掌握客户动态以及寻求新的业务增长点等，也少不了书信，转介绍、第二张保单往往就是由此产生。 信函在专业化推销流程中的作用 对于一年难得见上几次的人，写信勾起对方的记忆，让其吃下“定心丸”，事后再打电话问候或约见面，还可以抚平不常见面的遗憾。 信函在专业化推销流程中的作用 开发客户 接触前准备 接 触 说 明 促 成 递交保单 售后服务 面谈感谢信 (拉进与客户的关系) 拒绝处理回访信 (给客户一个思考、调整的空间) 祝贺信或卡 转介绍信函(开拓客户市场) 自我介绍信+名片+推荐信(它是打开陌生藩篱的工具) 信函穿插在专业化推销流程中使用，发挥穿针引线、预作铺垫或潜移默化、缓解困境的作用。 销售流程中寄出书信的时机 第一步：计划与活动 目 的：收集使用书信行销的客户名单 方 法： 1、在已有准主顾卡中寻找适宜书信行销的准客户 2、从“电话本”中查找适宜进行书信行销的准客户 第二步：主顾开拓 类 别：客户接触信函 目 的：取得客户认同，获得约见的机会 使用时机：与客户接触之前寄送 要 点： 1、适当的自我介绍 2、有吸引力的约见理由，例如：理财规划、人生规划等 3、明确的洽谈时间和方式（二择一法） 4、你的联络方式 5、温馨祝福 1、不能保证客户一定收到并阅读了该信件。 2、不象面谈那样可以立刻观察到客户的反应。 因此，信函发出后，需要再次电话确认、沟通，或是直接到客户所在位置以问询“是否收到寄来的信件”为切入点进行初次面谈。 信函发出后…… 亲笔书写的效果会更佳，但字迹不可潦草、不要写 错字。 用词遣句尽量口语化、生活化、不罗唆、不要使用 专业术语，但也不宜过短，内容要恰到好处。 别忘记赞美、邀约的文字。 将使用过的书信复印起来，小心保存，作为日后的 参考资料。 书信行销的注意事项： 随信可附赠一些资料等，增加书信的说明力度。 课程中参考范本，可稍作修改，创作出具有您自 己风格的书信。 若想有效地引起收信开信的兴趣，最好的方式是 亲笔书写信卦上的收寄件人名址。 信函中写明联系方式或附上名片。 有关生活、商业方面的书信素材随处可见，当你绞尽脑汁苦思冥想的时候，不妨来个换位思考！ 想想： “如果我是客户， 我会看些什么样的信？” 一般人接到素昧平生的保险业务人员所寄来的信时，通常都会有“置之不理”的反应。因此，唯有在信中对这种反应表现得实际一点，才能吸引读信人的注意。 客户接触开发书信范例 拒绝处理书信范例 转介绍书信范例 售后服务书信范例 恭贺问候书信范例 *注：资料来源于《保险书信行销》丛书 寿险行销书信范例 尊敬的***