_汽车销售业务员绩效考核制度.doc

 海量免费资料尽在此 销售业务员绩效考核制度（未来） （讨论稿） 金龙联合汽车工业（苏州）有限公司  目 录 第一章 总则 1 第二章 考核机构 1 第三章 绩效考核的内容和指标 2 第四章 销售级别调整 4 第五章 绩效考核实施步骤 4 第六章 绩效考核文件的保存与使用 5 第七章 附则 5 附 表 6 A销售业务员月度销售管理考核相关统计表 7 B销售业务员年任务考核相关统计表 15 C年度超任务销售额加分相关统计表 18 D市场部经理年度管理考核相关统计表 18 第一章 总则 本制度考核的对象是销售公司驻外的市场部经理和普通销售人员，以下统称销售业务员。 本制度考核目的是让销售业务员明确自己的工作任务和努力方向，让销售业务管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成。 本制度的绩效考核结果将作为销售业务员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。 本制度的绩效考核强调定量、公开、时效性和相对公平的原则。 定量的原则：尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价； 公开的原则：考核标准的制定是通过协商和讨论完成的； 时效性原则：绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩； 相对公平原则：对于销售业务员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。 销售业务员的绩效考核分为月度销售管理考核和年度绩效考核。 月度销售管理考核每月度进行一次，考核销售业务员当月的销售管理业绩。考核时间为下月1日至10日。 年度绩效考核一年开展一次，考核销售业务员当年一月至当年十二月的工作业绩。考核实施时间为下一年度一月10日至20日。 第二章 考核机构 销售业务员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是销售公司市场管理部（以下简称市场管理部）。 市场管理部对销售业务员进行考核，考核结果上报销售公司总经理或总监审批后生效。 第三章 绩效考核的内容和指标 月度销售管理考核的内容包括当月销售管理达成项和销售管理扣分项两部分。 对销售业务员的月度销售管理达成项考核主要包括当月的定单改动率、销售预测偏差率、市场信息反馈质量和所属经销商平均业绩达成率四项指标。 定单改动率是指改动定单次数占当月销售业务员销售定单总数的比率，改动方式按照影响严重程度分为用户撤单、重大改动和轻微改动。用户撤单是指用户因故取消已经排单购车合同的行为，重大改动是指定单的改动影响自己或其他定单的正常交货期，轻微改动是指定单的改动不影响自己或其他定单的正常交货期。 销售预测偏差率是指销售业务员对不同系列车型的预测量与其实际销售量的偏差绝对值再与其实际销售量的比值。 市场信息反馈质量等级是由市场管理部和技术部每月各自评定的销售业务员反馈信息的等级。 所属经销商平均业绩达成率是指销售业务员所属经销商的月累计任务销售额达成率的平均值。 销售管理扣分项主要包括所辖业务员当月违反价格政策次数、跨地区销售次数、客户有效投诉次数、经销商有效投诉次数、回款不及时次数和未及时按规定提交客户档案次数。 违反价格政策是指销售业务员未经苏州金龙公司书面许可，向用户提供低于市场最低限价和高于市场最高限价的价格。 跨地区销售是指销售业务员未经苏州金龙公司书面许可，在不属于自己经销范围内的地域销售苏州金龙公司产品的行为。 客户有效投诉是指苏州金龙公司接到用户或其他相关单位（人员）对销售业务员有关价格、服务、销售等方面的投诉，并且得到销售公司内务部的核实确认。 回款不及时是指销售业务员签定购车合同的直接客户超过规定期限而未及时向苏州金龙公司付款的行为。 未及时按规定提交客户档案是指经销商没有或没有完全按照苏州金龙公司的要求及时提交客户信息档案的行为。 依据月度销售管理考核得分来进行销售业务员月考任务工资的发放。具体发放办法见《销售业务员薪酬激励制度》。 月度绩效考核的具体方法参见附表的A00～A54统计考核表。 每年年初苏州金龙公司销售公司总经理、市场管理部、销售业务员和相关经销商通过预测，共同确定销售业务员全年的任务销售额和主推产品任务销售量，由销售公司市场管理部审核后，报销售公司总经理或总监审批确定。 销售业务员的年度绩效考核内容包括年度销售任务考核、年度超任务销售额加分考核和市场部经理管理加/扣分考核三部分内容。 年度销售任务考核是将月度销售管理考核得分进行全年平均与年任务销售额达成率得分和年主推产品任务销量达成率得分进行加权求和。 依据年度销售任务考核得分来进行销售业务员年考任务工资的发放。具体发放办法见《销售业务员薪酬激励制度》。 年度销售任务考核方法参见附表的B00～B32统计考核表