怎样加强烟草网络的卷烟零售终端管理(6页).pdfVIP

谈如何加强烟草网络的卷烟零售终端管理 包美红 ［上海烟草集团南汇烟草糖酒有限公司］ 一、卷烟零售终端管理的含义及发展模式 卷烟零售终端管理是指通过现有建立的一个具有长久竞争优势的销售网络，确立“以顾客 为关注焦点”的服务理念和管理定位，实现卷烟经营从传统商业向现代流通的彻底转变，从而 提升零售终端规范和控制能力，达到整个渠道网络进一步强控、高效、通畅的目标。 卷烟零售终端管理是随着上海烟草精品网络工程的深入，从以前的资本纽带、垄断性的商 品和服务为主，向统一的品牌形象、规范的经营管理和创新性的服务为主的一个转变，通过把 烟草企业的企业文化、管理理念、规范经营方法向网络客户实行“终端管理输出”，贯穿于整个 卷烟销售网络终端的不同群体、不同层面，塑造强势的终端品牌、培育、发展、凝聚大多数有价 值、忠诚的零售终端。 卷烟零售终端管理是商品经济发展到一定时期的产物，是现代商业经济发展的标准化、程 序化、规范化的结晶，是对控制市场、满足供给，使商品依据市场变化和发展进行合理的配置， 是现代网络运行的基本手段和主要内容。 （一）、网络终端的发展定位（模式） 在目前的上海烟草卷烟销售网络中，确定了直属商店、延伸服务商店、一般社会商店三个 层次的终端为管理输出对象，三个层次的终端群体定于以下四种模式进行管理输出。 !、品牌店模式 是指直属商店中的名烟名酒和烟酒专卖店为群体进行管理输出。品牌店模式以产权关系 为纽带，全面落实统一的经营管理标准，塑造上海烟草“实力、稳健、正品、优质”的品牌形象， 在网络中充分发挥形象展示、价格辅射、服务示范的作用，实现对市场的有力调控和控制稳定。 管理要求：统一# 、统一配送、统一管理、统一服务、统一价格、统一结算、统一促销、统一 培训。 $ 、正规加盟模式 是指有条件的（郊区为多）社会中小型延伸服务商店、一般网络商店及直属商店中的超市 便利系统为群体进行管理输出。这些终端群体，组成一个整体定位于发展“以卷烟销售为主， 辅以各种食品、日用品零售”的终端业态。通过对系统内以及零售资源的整合，塑造强势的正 规加盟品牌，突出其规模效应，逐步占领地区市场。 管理要求：统一#（部分）、统一配送（部分）、统一管理、统一服务、统一价格、统一培训。 % 、烟草柜台模式 是指延伸服务商店中大客户（海烟物流的卖场、便利店）、部分社会中小型延伸服务商店 （市区为多）为群体进行管理输出。提高对延伸服务各项工作的不断推进和完善，规范烟草柜 台的经营管理，强化上海烟草品牌的塑造，增强对柜台终端的服务能力、控制能力及影响能力。 — ! — 谈如何加强烟草网络的卷烟零售终端管理 管理要求：统一!（部分）、统一管理、统一服务、统一价格、统一培训。 # 、招牌授权模式 是指社会小型的、非延伸服务的、已经统一店招的网络商店为群体进行管理输出。以招牌 授权关系为纽带，在店招识别统一的基础上，达到统一卷烟配送与价格，重点加强其控制能力。 管理要求：统一管理、统一服务、统一价格。 二、卷烟零售终端管理的重要意义 卷烟零售终端管理是可以极大地丰富强控终端的手段，提高网络经营的规模效益。加强 卷烟零售终端管理有如下重要意义： （一）、有利于参与国际竞争 我国作为一个烟草大国，其庞大的卷烟消费市场会引起国外烟草商竞相前来参与竞争。 他们会使出了十八般武艺在此中分到一杯羹。特别是一些国外烟草巨头，在尚未正式成大规 模地进入中国市场之前，他们凭着雄厚的资本、成熟的经营理念、先进的营销策略，在中国各地 增设办事处，“兵马未动，粮草先行”。他们也会通过对各地区市场消费需求的调查和了解，掌 握进入市场前的第一手资料，作好今后在中国市场放手一搏的充分准备。烟草行业中，“狼来 了”的呼声早已四处响起，使我们深深感到生存的压力、网络资源的可贵。因此，国内烟草行业 要迎接这个无法逃避的挑战，前提条件之一，就是尽快将我们的零售终端管理建设好，通过完 善的管理体系、提供创新的服务，实现管理要素的统一、塑造终端品牌形象；推出创新性的服 务、增强门店的盈利能力；开发利用终端信息、提高决策与调控效率，充分利用专卖法赋于的权 利构筑坚实的销售网络体系，创建一支具有现代市场营