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跟随策略：模仿 + 改良 = 创新 案例：腾讯 * 朗科——U盘的发明人-?U盘出现后，软驱、软盘死掉了 * 环境分析：宏观分析产品面临的环境。PEST中P指的是政治politics；E指的是经济economy；S指的是社会society；T指的是技术technology。 应在现有的销售渠道和销售网络的基础上开发新产品。 SWOT分析：优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）、威胁（Threats）。 案例1： 沃尔玛（Wal-Mart）SWOT分析：优势－沃尔玛是著名的零售业品牌，它以物美价廉、货物繁多和一占式购物而闻名。劣势－虽然沃尔玛拥有领先的IT技术，但是由于它的店铺布满全球，这种跨度会导致某些方面的控制力不够强。机会－采取收购、合并或者战略联盟的方式与其他国际零售商合作，专注于欧洲或者大中华区等特定市场。威胁－所有竞争对手的赶超目标。案例2：星巴克SWOT分析：优势－星巴克集团的盈利能力很强，2004年的收入超过6亿美元。劣势－星巴克以产品的不断改良与创新而闻名。（可以理解为产品线的不稳定@@）机会－新产品与服务的推出，例如在展会销售咖啡。威胁－咖啡和奶制品成本的上升。案例3：耐克SWOT分析：优势－耐克是一家极具竞争力的公司，公司创立者与CEO菲尔 奈特（PhilKnight）最常提及的一句话便是“商场如战场”（Business is war without bullets）。劣势－耐克拥有全系列的运动产品。（可以理解为没有重点产品）机会－产品的不断研发。威胁－受困于国际贸易。 * 案例：宋炳华，即宋山木，山木（sun moon）培训创始人。 发传单----上下班、发工资的前两天； 去英国做英文培训-----新移民的需求。 * 需求包括两方面： 使用者----持续使用 购买者----有效销售 * 蓝海战略是以创新为中心的战略，强调的是寻找或开创无人竞争的、全新的市场空间和全新的商机，即通过开发新的思维来创造新的改变。 * KSF 成功关键因子 key success factor 卖点 对应后面的价值分析曲线 * 新产品的销售任务：产品经理 老产品的销售任务：市场拓展（售前支持、技术支持） 老产品考核增长，新产品考核销售额 虚拟核算：新产品卖50万公司算你500万的销售额 BOSTON矩阵： 1.产品维度 2.客户群维度 3.区域市场维度 每年（最好每季度）做这三个维度的矩阵图，【销售计划要在这三个维度分解】。 产品的BOSTON矩阵：市场容量----产品的竞争地位 问题业务（源头，有前景，加大投入，获取技能—挖人）----明星业务（有钱赚，加大投入，做成封闭业务）----现金牛业务（有现金流，老产品，加大收割力度，重新细分市场，寻找新的机会）-----瘦狗业务（避免，干掉） 区域市场的BOSTON矩阵：市场容量（总投资规模）----市场占有率 潜力 优势 巩固 鸡肋 维持 * 多样化：把老产品卖给新客户，客户资源越来越多-----数量众多的小客户 多样化商业计划：把新产品卖给老客户，产品线越来越丰富 * 导入期--------成长期--------成熟期--------衰退期 亏损产品 当期盈利产品 已盈亏平衡产品 【品牌差异化】 步步高（段永平） OPPO * 客户、竞争对手 市场需求模板------每一个员工都有需求收集的责任 需求优先级：1.Must Have 2.Should Have 3.Better to Have 客户需求-----?产品需求------?技术需求 让蟑螂灭绝 为什么这么做 让蟑螂做痛苦状（加致呕成分） * 价格： 毛利是否越高越好？ NO. 王小二卖豆浆，能卖1块只卖5毛。---定价策略 易用性（客户）：电视+DVD+机顶盒 比个“人”字给我看 * 案例：如家（沈南鹏，携程---HomeInn如家---） 参考线：客户消费的标准和依据； 统计项：要具体分析。 * 案例：如家（沈南鹏，携程---HomeInn如家---） 餐饮便利性----建筑外观----有没有休闲区----房间的大小----传达的可用性----家具装潢----床的质量----卫生----是否安静----价格 参考线：客户消费的标准和依据； 统计项：要具体分析。 案例：51.com的彩虹QQ，加密、隐私 IM:QQ\MSN\SKYPE(语音)\HI\POPO\UC\LA-LAV 深圳航空的商业模式：4个人的工资给3个人，让他们干5个人的活。 * 1.核心项目小组PDT 2.结构化的产品开发流程（Roles，按角色设计）