【优质】农夫山泉案例研究：2015商战与农夫水战.pptVIP

商战与农夫水战 行销中心 2009/11/18 何谓商战－杰克·特劳特艾· 里斯《商战》要点 重点提示 当今市场营销的本质已经不再是为顾客服务，因为所有的公司都遵循同样的原则；市场营销是战争，是与竞争对手对垒过程中如何以智取胜、以巧取胜、以强取胜。 在市场营销的过程中，竞争者就是假象的敌人，顾客则是要占领的领地。 营销中的数学法则——在同样的条件下，大公司击败小公司，但具有规模优势的公司进攻处于防御状态的劣势公司，却可能导致失败。 重点提示 需求时代的终结 企业之所以前路难行，陷入困境，是因为大家在经济过剩时期，还在沿用消费者导向的思维模式，而没有考虑到竞争者。 公司必须学会同他们的竞争对手打交道，学会怎样避开强者而剥削弱者。 重点提示 营销战役中常见的战略形式 防御战 只有市场的领先者才应该考虑进行防御。 进攻战 进攻时要找到领先者强势中的弱势，并攻击此弱点。 侧翼战 一次好的侧翼进攻行动应该在无人竞争情况的地区展开。 游击战 找一块细分市场，该市场要小得足以守得住。 营销即战争 今天的市场营销的本质并非为顾客服务，而是在同竞争对手的对垒过程中，以智取胜、以巧取胜、以强取胜。简言之，市场营销就是战争，在这场战争中，敌人就是竞争对手，而顾客就是要占领的