【优质】农村渠道建设和管理8.pptVIP

关于培训 一、渠道结构的三要素 1、渠道的长度－渠道层次的数量 长渠道和短渠道 选择的原则： 当客户对服务的要求大于对产品要求时，这时我们需要与消费者离得更近一些，也就是需要更多的短渠道，反之如果消费者对服务的要求低于对产品的要求时，我们可以选择更长的渠道。 产品识别性 标准性 聚合性 目标客户范围 培训需求 替代性 成熟度 客户购买风险 谈判需求 渠道结构得三要素 2、渠道的宽度－同一层次中的渠道成员数量 集中型分销： 企业在一定的市场范围内选择一家某种类型的渠道成员销售 本企业的产品，也称独家分销。 选择型分销： 企业在一定的市场范围内通过少数几个经过挑选的，最合适 的渠道成员销售企业的产品。 密集型分销： 企业尽可能地通过大量的，符合最低标准的渠道成员参与企 业产品的销售。 渠道结构的三要素 3、渠道的广度－采用几条不同类型的渠道 单元化：企业只采用一种渠道形式进行产品的分销。 多元化：企业采用多条不同类型的渠道形式进行产品 的分销 二、移动渠道规划 渠道布局 成员选择 渠道布局的关键点 策略性 覆盖性 便利性 密集性 可见性 竞争性 区域