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中国的设备制造业,市场上的制造商与产品分为四大类型. 一,高端产品　　顶级供应商　　产品质量好,可靠性高,设计上有很多独有的东西,产品改进很快，往往三五个月后就有新的改进，服务理念先进,卖点多多。 二，中高端产品　　国内的行业领头羊，产品在初期，都是从模仿国外的产品起家，经过多年发展，慢慢针对中国市场和自己的生产能力做了适应性的改进，一些中国客户不需要的性能被去除，一些国内制造工艺做不到的东西改用低端的方法生产（往往会带来产品可靠性的下降），又增加了中国市场特有的性能。 三,中端产品　　一些国内全国市场的二类品牌与地方性品牌,他们的产品一般是从模仿国内领头羊起家,相当一部分企业都挖了国内领头羊的技术人员.与中高端产品相比，由于品牌不及，产品性能与可靠性都有差距，只好打价格战，一般他们的价格会比中高端产品低１０％－３０％。 四，低端产品　　三五个人凑点钱办的小企业，生产的产品就不仅仅是降低配置这么简单了，很多地方都会偷工减料，各种功能能减则减，其特点良莠一样，便宜，这产品用不了多久，使用寿命相当有限。不过没什么，反正购买者也没打算用多久 四种产品相对应的四种客户  一,高端客户　　国内的特大企业(上市公司级),东部沿海发达地区重点城市的政府机关,以及大中型的外企和合资企业.这些客户追求高可靠性,高性能的品牌产品,追求最先进的产品与功能,小公司的产品无论好坏,他们都不会考虑.这种企业最难做,原因有四　　一, 企业内部的关系复杂,公司领导多,权力层级多,帮派多,能对采购产生影响的人也多,不确定因素也多.很多时候你把某个公司的关系做好了,只要合同还没签字,上级集团公司某个大领导一个电话打过来,就把供应商给换了.　　二, 采购过程很复杂,一般都要进行招标.我们都知道,招标类的销售是最麻烦的了　　三, 利益最大化、去除企业安全的考虑,他们不会允许存在供应商独大,他们会有意识的引入几个竞争对手,相互斗争,从而让他们得到更大的利益　　四, 采购人员很专业,我们销售员常用的那些伎俩他们往往比我们更清楚.而且的他们的拍板人都很重视自己的位子(人家应该重视.他们的位子的确很值钱),因而胆子非常小.在销售过程中,我们只要一点小事没做好,让他们觉得不安全,他们就会判我们死刑.而且他们的领导见多识广,味口很大,很难被一点小礼物和几顿饭打动. 特点： 一,他们的采购量大,而且频繁,拿下一个这样的客户,一个销售员就可以不用再做其它的业务了.　　二,他们的付款能力强,除了少数驴屎蛋子外面光的亏损企业外,他们的钱比较好要.建筑行业除外,这行业是业主欠开发商,开发商欠建筑商,建筑商欠供应商.已经形成了一个债务链.这是社会现象,与企业规模和利润无关.　　三,他们是潮流的风向标,其它客户往往都爱根着他们学,拿下他们后,再拿下其它客户就容易的多.比如你根某客户谈业务,客户就开始怀疑了:你们的产品质量行不行啊?　　华为和海尔用的全部都是我们公司的产品 二,中高端客户　　主要是一般地区的政府机关和大中型企业,采购特点是比较注重性价比,注重产品的终身价值,比较注重服务,与高端客户相比,他们不够专业.对供应商的忠诚度不够.付款方面还算有保障,但需要催.　　三,中端客户　　主要是贫困地区的政府机关和中小型国有企业以及中型民营企业.他们对产品一般都没什么知识,非常注重价格.在采购中,他们都会设一些性能底限,只要达到基本要求,其它的只要价格合适就行了.但由于他们的产品知识不够,所以他们所设的那些底限和要求往往会有错误.所以销售员只要及早介入,可以轻松的影响他们的采购标准,引导客户采购标准向着有利于我方的方向发展.基本上,这是一些很好做的客户,只是东西卖出后收钱比较难　　四,低端客户　　是一些小型民企(特别是创业阶段的民企)以及一些亏损的中小型国有企业. 把自己的产品根客户的需求匹配.二八原则对销售员来说是非常重要的一个原则,所谓20％的客户创造出了80％ 的利润,我们销售员就当把80%的精力都放在20%的客户身上,哪20%?就是与我们企业相匹配的那一档客户.基本上中国高端的产品最适合高端客户.中高端产品最适合中高端客户,中端的产品最适合中端客户,低端的产品最适合低客户.我们应该把80%的精力放在与自己产品相匹配的那一端客户身上。 一，前面说过，我们销售员的技巧与服务可以在很大程度上弥补自己公司产品的不足，纵然产品不是很适合，只要没有重大缺陷，客户是愿意买自己朋友的产品的。　　二，我们自己的产品和客户都处在一个动态的发展过程之中，我们公司现在处在中端，但你绝对不能说就永远停在中端，发展的好，可以在几年内发展成为中高端甚至高端，发展的的不好也可能退到低端。及早建立人脉有