销售经理的一天(基础篇)课件.ppt

销售经理的一天（基础篇） 重庆长安铃木汽车有限公司 总 纲 8:30~8:45 早会 早会说明： 1、区域经理进行早会指导应提前10分钟到达早会现场（具体时间根据经销商作息时间确认） 2、早会应用时间以15分钟为宜，不超过半小时； 3、早会核心以激励为主，提升工作激情，创造良好的工作氛围；严禁早会宣布负面讯息或打压员工； 4、区域经理在早会指导过程中发现销售经理或展厅经理操作有误的，应在会后单独沟通，避免会议进程中进行指正； 经销商早会应用流程图 考勤 早会照片 早会应用表格 8:45~9:00 展厅5S核检 9:00~10:00 跟/访/订/交/邀应用指导 指导注意事项： 1、经销商销售顾问未分组的情况：销售经理或展厅经理对销售顾问进行一对一指导（根据展厅人员应用情况进行，一般2~3人，无需全员） 2、经销商销售顾问分组的情况：销售经理或展厅经理主要针对轮休组的销售顾问进行一对一指导（需全组员指导） 10:00~12:00 针对性培训 13:00~15:00 销售现场指导 潜客开发实战指导； 充分准备实战指导： 展厅接待实战指导： 需求分析实战指导； 选车介绍实战指导； 试乘试驾实战指导； 报价成交实战指导； 完美交车实战指导； 售后跟踪实战指导； 15:00~16:00 前日三表一卡分析 三表一卡遵循原则 真实性 有效性 完整性 延续性 演练场景（具体客户内容自行编写）：销售顾问XXX，今日跟踪4个客户、邀约4个客户（其中2个邀约失败）、回访1位客户 换位互检 换位互检 换位互检 换位互检 “三表一卡”套表练习&互检训练 经销商“三表一卡”资料核检训练 16:00~16:20 每日例行总经理汇报及沟通 一、当日销售进度及KPI 二、当日库存情况 三、当日销售运营问题点及解决方案 16:20~17:15每日例行展厅经理指导及沟通 当日销售应用指导 1、展厅客户分析指导 2、展厅客户议价指导 当日管理应用指导 1、展厅硬件管理指导 2、展厅软件管理指导 17:15~17:45 夕会 夕会说明： 1、夕会应于下班前15分钟召开，应用时间以30分钟为宜，无特殊情况不得超过一小时； 2、夕会核心以分析、总结为主，提出问题、解决问题，激励与批评机制可同时采用； 3、区域经理在夕会指导过程中发现销售经理或销售经理操作有误的，应在会后单独沟通，避免会议进程中进行指正； 经销商夕会应用流程图 政策建议/市场信息收集 夕会项目管控表 17:45~18:00当日各项报表汇总分析并发送区域经理及总经理 整理、编写、分析当天各项报表，并报送区域经理及总经理 表格如下： 《销售经理日报表》 祝各位 马到成功！ 三表一卡管控流程 《销售顾问日报表》 邀约项目 跟踪项目 《展厅客流量统计表》 展厅客户跟踪 跟踪记录 《有望客户推进表》 回访记录 销售信息 《客户信息卡》 销售计划达成 情况通报 经验分享 跟/访/订/交/邀及当日销售情况核检分析 “三表一卡”的抽检 　 　 　 　 　 节点时间：1分钟 节点标准：销售经理应对当日整体情况做总结分析，通报当月计划达成情况，然后鼓励结束（销售经理未通报或未做鼓励动作即为未达标） 五、销售计划达成情况通报： 销售经理或展厅经理对当月销售计划达成情况进行通报。 　 　 　 　 　 节点时间：5分钟 节点标准：销售经理进行“三表一卡”抽检应从表卡规范性、完整性、有效性、延续性4方面进行，并应进行分析点评；（销售经理未抽检或未从表卡的4个方面进行点评分析，缺一项即为未达标） 四、“三表一卡”的抽检： 销售经理每日抽查一名销售顾问的“三表一卡”，并对其行分析点评 　 　 　 　 　 节点时间：5分钟 节点标准：展厅经理根据销售顾问的跟/访/订/交/邀及当日销售情况中有代表性的事例进行分析、总结；（展厅经理未做分享或未进行分析、总结动作即为未达标） 三、经验分享： 当日销售情况分析，总结、分享经验和教训 　 　 　 　 　 节点时间：15分钟 节点标准：展厅经理主持，销售顾问逐个汇报，根据汇报内容检核对应相关有效记录，订车及交车需出具相关有效文件证明；（2个以上不能提供任何有效记录或证明讯息为未达标） 二、跟/访/订/交/邀及当日销售情况核检分析： 销售顾问汇报今日的跟踪/回访/预订/交车/邀约以及展厅经理对当日销售情况核检分析 　 　 　 　 　 节点时间：4分钟 节点标准：以围坐的方式，由展厅经理主持，确保每个销售顾问都能传递1个