销售买卖课件.ppt

* 销 售 买 卖 销的是什么？ 卖的是什么？ 售的是什么？ 买的是什么？ 好处 感觉 观念 自己 人类行为动机是：“追求快乐，逃避痛苦”、“两祸相衡取其轻，两福相衡取其 重”，故决定销售成败的人类行为动机是“追求快乐，逃避痛苦”， 人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍，当痛苦与快 乐同时出现时，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当 痛苦与痛苦同时出现时，他会挑选较小的痛苦。你觉得顾客把带着体温的钱 从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？ 追求快乐，逃避痛苦 销售的两种方法 一是痛苦加大法，很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦，首先客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是他将带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品，那如何让客户掏钱呢？找到他的痛苦点，当他的痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有的销售都是在卖止痛药，当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。故所有的销售人员请你们善用痛苦的力量； 二是快乐加大法，假如有十只虫子，十元一只让你吃你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦所以你拒绝吃。那么把十元改为一百、一千、一万元一条呢……？肯定有人吃的，所以当你的客户不买你的产品时，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度，古代人句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。倘若有的人给多少钱都不吃，那怎么办呢？你可以从另一侧面进攻（如你如果吃了你你心爱的人就可以免受痛苦，在这种还情况下他一定毫不犹豫地吃，尽管吃虫子在他/她看来是件非常痛苦的事。等等）。 销售中的六大问题 一 我是谁？ 二 我要跟你谈什么 ？ 四 如何证明你讲的是事实 ？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么现在跟你买？ *