基于目标消费者选择的商业模式创新——以沃尔玛为例.pdfVIP

维普资讯 基于 目标消费者选择的商业模式创新 以沃 尔玛为例 董树生 ．刘迪平 (1．吉首大学 商学院，湖南 吉首416000；2．苏州大学 商学院，江苏 苏州 215021) 【摘 要】文章指出沃尔玛选择中低收入者作为 目标消费者决定 了其创新的商业模式，其任何策略行为都是对 自 身商业模式的策略反应和优化。然后指出选择中低收入者作为 目标消费者的新商业模式并不意味着回报率较低。 【关 键 词】沃尔玛；商业模式创新；目标消费者选择 【中图分类号】F717．6 【文献标识码】A 【文章编号】1004—2768(2006)03—0249—02 引言 过程中，往往更侧重于为第 1类消费群体提供更好的产品和服 沃尔玛不仅是世界上最大的零售公司，也是世界上最大的 务，其次是第 Ⅱ类消费者。对于需求极少的第Ⅲ类消费者企业 公司。它在全球雇员达 120万，2003年销售额达2445亿美元 ， 往往是极不重视的。甚至是忽略的。每个行业的领导企业都将 这 比世界上 161个国家的国内生产总值还多。沃尔玛 的实力和 大部分资源投在第 1类消费者上时，企业的产品开发 、营销服 影响力是如此之大，因此 ，对沃尔玛 的经营特点进行分析具有 务以及各种创新性活动都围绕第 1类消费者而展开。这样 ，企 重大的现实意义。本文试图说明，沃尔玛对 目标消费群体的选 业趋向于开发科技含量高 、时尚性强、能够获取高额利润的新 择非常关键，这决定了其创新的商业模式 ；沃尔玛的任何策略 产品。并侧重为第 1类消费者提供优质 的服务 ，这些行为构成 行为都是对其 自身商业模式的一种策略反应和优化，最后指出 了现有的市场领导者和成功者的商业模式，他们的成功使得众 选择 中低收入者作为 目标消费者的新商业模式并不意味着利 多企业进行模仿，从而也就使这种商业模式也就成了流行的商 润率较低。 业模式。而对于开发更方便、更简单 、更便宜的适合第Ⅲ类消费 一 、 沃尔玛 目标消费者的选择与商业模式的创新 者的产品，市场领导者和成功者则不太感兴趣，他们的商业模 (一)目标消费者与商业模式的关系 式没有涵盖第Ⅲ类消费者。而事实是，和第Ⅲ类消费者相比，第 1类消费者毕竟是有限的。对第Ⅲ类消费者的忽视为新进入者 我们可以粗略的认为，创新包括产品(Product)的创新 、流 程 (Process)的创新 、以及商业模式 (BusinessMode1)的创新 。 或市场颠覆者预留了市场空间。在和行业中采取既有商业模式 GaryHamel(2001)认为 ，激变的商业模式的创新 比持续改善产 经营的巨头相 比，新进入者或市场颠覆者在为第 1类消费提供 品和流程能创造更多的新 财富。什么是商业模式的创新? 优质的产品和服务上没有太强的竞争力。然而，他们可以考虑 Rosenblum、Tomlinson、Scott(2003)认为商业模式的创新包括对 为第 Ⅱ类、第Ⅲ类消费者提供更方便 、更简单 、更便宜的商品。 以下三个问题有所创新：谁是公司的目标消费者(wh0)?公司为 (二)沃尔玛的 目标消费者和商业模式的一致性 当我们过分强调沃尔玛对顾客的重视时，我们往往忽略沃 目标消费者提供什么样 的产 品或服务 (What)?公司怎样将产品 和服务传递至 目标消费者 (How)? 尔玛对哪类顾客的重视，也许这正是将沃尔玛与其它零售商区 沃尔玛的商业模式的创新可以认为是对谁是其 目标消费 分开的关键因素。萨姆 ·沃顿在 美《 国制造》中有一