如何提高沟通的质量.pptVIP

Communication Presented by Mao Lin, AII Manager 内容 概述： 高质量的沟通：——销售过程 高质量的沟通： 高质量的沟通： 初次见面： 高质量的沟通： 高质量的沟通： 高质量的沟通： 高质量的沟通： 高质量的沟通： 高质量的沟通： 高质量的沟通： 高质量的沟通： 高质量的沟通： 高质量的沟通： 高质量的沟通： 高质量的沟通： 高质量的沟通： 高质量的沟通： 高质量的沟通： 高质量的沟通： 高质量的沟通： 3案例 4其它 与上司（老板）的沟通 4其它 与上司（老板）的沟通 4其它 与上司（老板）的沟通 4其它 5回顾  * * * * Insert picture here and delete this rectangle 1、概述； 2、高质量的沟通（销售人员）； 3、案例； 4、其它； 5、回顾。 定义： 为了设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。 应用领域 与上司的相处 销售过程 与供应商（厂家）的协作 同事、部门之间 生活的方方面面 准备（针对销售） 初次见面 过程 关键 准备 设定沟通目标； 做好身体和情绪上的准备； 必要的装备：衣着、公文包、派头； 心理准备：不同的对象，方式方法、内容等有区别。 前期功课： 企业基本情况：性质、组织结构、资金来源、商誉、采购习惯等； 关键人物：基本信息（年龄、家庭情况）、经历、喜好、人事状态等； 竞争格局：参与竞争者、工作进展等； 目前现状：设计方、设计院、现有设备状态等； 愈详细愈好…… 印象：服饰、举措、性格等； 问候/自我介绍：自信、尊卑； 委婉/含蓄； 聆听/耐心； 提问：探寻、了解、排忧解难； 观念-----优质服务供应商； 内涵-----技术权威，经验丰富 细节——礼仪、修养、成熟与稳重； 尊重； 对抗：在接触的头十分钟内发生 人与人之间的相互掂量；人愿意与自己差不多甚至高于自己的人交往； 供需双方，各自立场不同； 人与人之间的相互琢磨，各种能力的比对，结果是产生某些判断和倾向，产生喜好与厌恶； 我们的目的是通过这个不能规避的对抗赢得尊重，建立互信； 对抗：要求 良好的个人文化素质； 丰富的社会经验； 专家级的专业知识； 潇洒的行为举止； 良好的沟通能力和应变能力； 对抗：怎么做才能赢得主动 扬长避短 强调技术和经验； 强调正规公司； 强调我能够做什么，能够帮什么； 我自信； 新的观念（节能，环保，以人为本，采购理念，社会责任）； 饱满的工作热情和对职业的热爱（追车）； 把对公司、产品、名片的礼遇转换成对你本人，人的礼遇； 委婉合理地坚持自己的观点； 尊重他人的观点，要求； 距离：作为销售人员，通过沟通缩小彼此间的陌生感和距离感； 称谓的变化； 利益趋同（举例：官员节约与责任）； 请求帮助，检验关系的直接有效的方法； 肢体语言的应用； 朋友关系的合理使用； 更多的占用时间，具体的行动（察看空压站）； 找到更多的共同兴趣点，焦虑点（有可能是非工作内容）； 不经意地适当展示自我（高尚的情操，言而有信，工作年限，升迁，业绩，业内知名度）； 客观的，实际的赞扬和鼓励（设备管理好，从未见过如此干净的空压房）；千万别肉麻； 商务手段：老套的没劲，新！ 承诺：我们不可避免地要提供承诺；承诺是有代价和风险；言必行，行必果； 严谨细致，承诺更多的是体现责任，不能拍脑袋； 化解风险，明确承诺履行的条件； 利用承诺，善于寻找可以承诺的内容，并对客户产生吸引力； 巧妙回避，回绝不能承诺的内容，详细、坦诚说明原因和实质； 留有余地，时间方面的承诺，要留有一定的余地，或者说明清楚； 商务承诺，时间、地点、场合等是关键； 伏笔： 为争取更多的机会（方案做好后给您送过来，何时方便？）； 为保证我们的要求提前强调（国产的目前都是全额付款）； 影射和暗示，提高客户的接受心理（我们的价格是行业最高的）； 含蓄、隐晦地数落竞争对手： 十比一的市场占有率； 特别适用于24小时连续工作的场合； 唯一的研发、生产转子的全球跨国企业集团；拥有相关专利； 不仅仅是提供产品，我们更注重技术服务、整体解决方案、满意的当地的售后保证； …… 朋友——客户成朋友；朋友成下线； 客户是我们工作范围的合作伙伴； 理想的状态——上升为工作以外的朋友； 按照朋友的方式进行交流和沟通（不同的人，说不同的话）； 持续地间歇地联络，保持友谊； 特定时间出现，电话有时就够； 沟通的环境； 语言的质量； 敏锐的感悟和理解； 如何说不； 与供应商的沟通； 关键 场景： 设计院，公共办公室，需要与其中一两人沟通，其他人在安静工作；