【优质】太阳能专卖店经营动作分解.pptVIP

动作八：入户直销 观念：入户直销是太阳能营销战的终极形式！ 操作要点： 激励模式： 销售队伍组建： 兼职：亲朋好友、水暖安装工、装饰家居设计、互补店 专职：促销员、营业员、安装工、直销员 人员的管理、培训和鼓励 小区活动和小区虚拟代销支援 * 从上述公式可以看出，要想提高专营店销量就要 提高成交率 提高进店客户的成交率有以下几个动作： 店面形象 消费者接待 老用户精耕 促销活动 广告 编制标准话术 * 动作九：店面形象 店面形象四要素： 样机：陈列四原则 全系列 活化　 物料：物料使用四得 看得到 读得懂 人员：店面人员两过硬 工作作风过硬 导购技术过硬 环境：整齐秩序卫生 终端物料配合 明星产品突出 带地走 觉得爽 * 动作十：消费者接待——接客 消费者进店后，我们应该： 用印有XX标志的纸杯，为消费者到一杯温水 放在会客桌上 说请随便看 不要紧跟着消费者和注视着消费者 当消费者目光和我们对视时我们要进行讲解 讲解要先推荐1958系列 根据消费者反应，决定下一步的讲解重点 * 动作十：消费者接待——产品推介 F-特性：（Features）产品的特质、特性等最基本功能; A-优势：（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势； B-利益：（Benefits）即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 E-证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. 总之：FABE是一种简单的利益推销法。 促销员推介产品时站位和站姿 原则 靠近进门的侧方 顾客的左侧 相隔30厘米 站在顾客半个身体前 与商品成45度角 要站在能看见顾客的地方 好处 给人受过专业训练的感觉 对消费者的尊重 减少劳累 表现美感 产品推荐的有效方法——ｆａｂｅ * 动作十：消费者接待——留下消费者的联系方式 成功的留下消费者真实的联系方式等于销售成功了一半！ 留下消费者方式的方法： 送给消费者礼品 让消费者签收 礼品法 设计意见本 让消费者留下对本店的意见和看法还有要求 让消费者在意见本上签字，并赠送纪念品 意见征询法 直接和消费者说，留电话的目的是为了向消费者提供优质的服务，优惠的价格和产品信息，不会骚扰消费者 以诚相待法 * 动作十一：老用户精耕——用户台帐 三本账： 预约帐——卖货用 用户帐——服务用 利润帐——算账用 序号 姓名 地址 购买型号 价格 回访情况 用户评价 备注 * 动作十一：老用户精耕——用户电话回访 执行用户电话回访的目的与意义 体现用户关怀，营造良好客户界面，塑造良好的服务形象，解决用户的使用问题，消除或减少潜在投诉隐患，追踪送货上门服务质量 发掘新的用户需求，创造销售机会 时间：在为用户安装、调试热水器后3天内进行最佳，最长不能超过两周。 回访涉及内容： 1、用户对上门安装服务满意程度。 2、用户在购买后，对于热水器的使用状况及存在问题。 3、对于用户问题的解答，如电话里不能顺利解决，应视情况根据售服务规定 a、由专卖店负责推荐维修站，由其负责维修事宜； b、由专卖店提出收费上门服务。 4、询问用户安装工是否安装后上满水，并讲解示范使用方法。 回访中使用的标准问话： 1、介绍及确认部分 自报“您好！我是XX热水器专卖店XXX” 确认顾客身份“请问您是否在何时在我店购买何种型号的何种商品” 开始回访，“我们想对您进行一下回访。” * 动作十一：老用户精耕——用户上门回访 执行用户电话回访的目的与意义 了解用户使用情况，如果有问题则做好预防工作防止下次发生，如果没有问题，则提炼证据，便于专卖店销售产品 发掘新的用户需求，创造销售机会 时间：在为用户安装、调试热水器后一个月内进行最佳，最长不能超过两月。 回访涉及内容： 1、用户对上门安装服务满意程度。 2、用户在购买后，对于热水器的使用状况及存在问题。 3、对热水器关键部分进行检修 4、用户使用照片的拍摄 5、用户最满意地方 回访中标准动作： 联系用户：确认上门时间、地址、产品型号、购买日期、故障现象等。 出发：出发时间要提前1小时根据约定时间及路程所需时间确定，以确保到达时间比约定时间提前5-10分钟。 路上：路上不出现塞车或意外，在其他用户家不耽误，以确保到达时间比约定时间提前5-10分钟 进门前的准备工作：仪容仪表检查 敲门 ：连续轻敲2次，每次连续轻敲3下，有门铃的要先按门铃。 进门 ：按约定时间或提前5分钟到达用户家 进行回访 ： * 2、问题部分