【优质】合富辉煌2015年9月江门市帕佳图·尚品营销策略案.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 客户来了现场，怎样让客户下订？ 推售及价格策略 * 销售现状分析： 热销产品为8栋01单位的119方三房，其次为7栋03单位的137方三房，户型紧凑方正少浪费实用是首选； 滞销产品为8栋02、7栋02、7栋01，占7、8栋余货的八成，市场可接受成交均价5550元左右； 刚需客购买力有限，两房可接受面积90方以下，92-98方两房超出可承受范围且92方大厅间隔欠佳，采光较差； 首次改善型客更注重户型方正实用，7栋02单位不规则、厨房过大、浪费面积多； 9栋楼王面积、总价单价较高、展示及推广包装配合未全到位，销售未能打开。 　 7栋 8栋 9栋（楼王） 　 01单位 02单位 03单位 01单位 02单位 03单位 01单位 03单位 06单位 面积 98.58 136.58 136.82 119 92.26 116.04 161 144.12 164.44 房型 两房 三房 三房 三房 两房 三房 四房 三房 四房 总数 15 15 15 11 11 11 16 16 16 总价 835591012316895 7646844 5772809 740113915357119均价 5651 5795 5998 5842 5688 5798 6671 6660 6621 已售 6 1 12 11 1 6 0 4 2 成交总价 3279497 759957 9473154 7340970 513352 3901897 0 3812551 2112267 成交均价 5545 5564 5766 5608 5564 5604 0 6547 6333 平均折扣 0.98 0.96 0.96 0.96 0.98 0.97 0.00 0.98 0.96 未售 9 14 3 0 10 5 16 12 14 总计 26 15 42 * 推售策略分析： 在推户型在客群背景、购买力差异较大，须“分而治之” 92方两房为经济型初置业者、30岁以下年轻人、重实惠，即将结婚或新婚不久的三口之家，主要为职工、个体户、基层管理、初创业者等，低总价，低首付是吸引他们的卖点，但市场上两房主流区间为75-85方，92方总价及首付略高成为了拒绝点 98方两房同样为经济型产品，但98方最大优势是赠送面积可作三房使用（紧凑型三房受江门初次置业者欢迎），而其销售直接与92方竞争，92方更显劣势。 7栋03单位景观面、户型方正等综合优势与02单位形成较强烈对比， 02单位比03单位均价仅低200元，层差同为70元，拉差较小,缺乏优惠配合出货受阻。 144-160楼王单位，高总价高单价，展示及推广未配合到位，宜适当放缓，当前可借用楼王级的现场包装、推广格调拔高项目整体形象档次，促进其他单位出货。 * 9栋楼王： 重新包装，重新命名，重新认筹，作为新组团推出市场： 原因： 楼王为整个小区稀缺位置； 享无敌景观； 户型南北通透，方正实用； 二期面积改小，9栋楼王将是整个小区品质最高，景观最好的稀缺高品质产品，我们可以悠着卖。 目的： 通过楼王的高品质、稀却性来拔高整个项目的调性，并促进7、8栋余货的销售。 楼王价格策略： * 楼王价格的思考； 由于楼王单位目前的景观面并没有完全得以展示，并且楼王单位在后续销售中也属于稀缺品，因此楼王单位可提高面价，同时放大折扣力度。 层差的思考； 传统定价方式是越高越贵，而实际销售中，在三、四线城市这种定价模式销售情况最好的是中间楼层，后续销售中高楼层容易滞销，因此，建议考虑采用纺锤形定价，即中间高，上下楼层均递减。 楼王单位推售思路 城央半岛—— 中心楼王全现楼发售！ 概念包装：推出全新组团案名“城央半岛”（或御龙湖），深挖产品居住价值； 园林、景观轴展示配合到位，提炼设计理念，炒作一种独特尊贵的生活意念； 样板房加强软装、摆设等，精选招聘现场讲解、服务大使，做出排场、气派，提高软性附加值； 物业服务做高品质，全新着装、门岗、迎送、停车指引，小区巡逻，全面到位； 加大推广面，往北渗透到江门西区、往南考虑高新区一带，主攻首改客，企业主、高管、生意人，推广格调为尊贵品位方向，突出舒适以外的气质和身份； 重新进行认筹，蓄足客流，一举开盘引爆，实行快速消化。 7、8栋余货推售策略： * 整体策略：深挖