BYD03销售流程之——需求分析.pptVIP

4 如何取得相关信息？ 2、有没有了解过比亚迪车型 错误话术：您看过我们的车吗？ 建议话术：大哥，您应该了解过比亚迪车吧 ，您喜欢比亚迪车的哪个颜色？ 话术分析：直接问客户有没有看过，会让客户产生防备心理，“是不是我没看过你就要宰我”。 一定要假设客户是精明的，所以问客户喜欢哪个颜色，客户会说：“我还没看过车呢，还不确定。”或者直接告诉你他喜欢什么颜色。这样，你就达到了你的目的。 4、购车原因、用途 错误话术：您为什么要买车？你购车的主要用途是什么？ 建议话术：您真厉害，年纪轻轻就有能力买车了。您买车是家用还是商用呢？ 话术分析：生硬的问，客户可能会不舒服，可能会拒绝回答。 在获取这些信息前，记得用赞美来铺垫。 5、预算 错误话术：您能拿出多少钱来买车？ 建议话术：能请教一下您要选择什么价位的车吗？ 话术分析：第一种形式会伤害客户的尊严。 第二种方式让客户自己选择，一定要让客户有自己做决定的感觉。 6、对新车的要求 错误话术：您需要个什么样的车？ 建议话术：您也有这么长的驾龄了，对于新车您有些什么要求吗？ 车是耐用消费品，将来要长时间的使用，不知道您对您的座驾会有哪些要求。 话术分析：客户一般都是带着基本的期望来看车的，了解客户对新车最基本的要求能做到心中有数，在产品介绍环节更有针对性。 9、第几次来店 错误话术：大哥您好，您是第一次来我们店吗？ 建议话术：大哥您好，欢迎光临。天气真热（冷），快进来吹吹空调。看您好面熟啊，咱们应该见过，您是不是来过我们店啊？（不管是不是面熟） 话术分析：生硬的问客户是不是初次来店也会让客户产生防备心理“没来过是不是你们就能放开手脚忽悠我”。 第二种方式采用套近乎的方式，更容易拉近与客户的关系。 10、信息渠道 建议话术：您从什么渠道了解到我们店和车型的信息的呢？报纸还是……？ 话术分析：了解这个信息，是为了完善表卡中的信息，对销售服务店的数据统计提供参考，更深层次是为了销售服务店的运营管理。 11、职业 错误话术：大哥，你做哪一行的啊？ 建议话术：这么热的天，您是怎么过来的啊？您好成功啊，这么年轻就开车了，我得向您学习。（寒暄或者赞美来铺垫） 大哥做哪行的啊？（有赞美的空间别忘记赞美） 话术分析：了解客户的职业也可以发现某些隐性需求，而且赞美客户的职业可以让客户有一种尊贵感。 卖李子，买手机的故事。 看电视的故事，看房子的故事。 例：你们觉得这节课还要加入哪些内容？ 你们觉得这节课好不好？空调冷不冷？ 你对这款这车还有没有其他要求？您比较注重安全性的哪些方面？ 先生 这款车您满不满意？你觉得空调系统好不好等等。 切忌！例：查户口式询问？ 注：通过问题来引导，例：家用车在柏油路上开的例子 底盘低会更安全 帮助问问题的方式，一些方法：例五同 、用车人、决策人、付款方式 1 需求冰山理论 思考： 在采购的过程中，顾客很清楚自己的需求吗？ 显性需求 客户知道而且愿意说出来的需求 隐性需求 客户知道但不愿意说出来，或并不自知但内在需要的需求 创造需求——需求是需要销售人员去激发和创造的，比如说：连带销售的方式。 2 需求分析清单 讨论：在需求分析过程中，有哪些信息是我们必须从顾客那儿了解的？ 为什么我们要去掌握这些信息呢？ 用车经历 有没有了解过 参考车型 购车原因、用途 预算 对车的要求 购车时间、使用地点 购车人、用车人、决策人 付款方式 表卡中需要了解的信息 第几次来店 信息渠道 职业 3 提问的技巧 开放式问题 回答有很多的可能性 目的 用来广泛的收集讯息，客户感觉等 封闭式问题 回答只有一种可能“是”或“不是”，“可以”或“不可以”； 目的 用来确认信息，得到客户的准确信息 切忌盘问式提问 五同：同乡、同姓、同行、同学、同好 用车经历 错误话术：您以前开过车吗？ 建议话术：您以前都用过哪些车呢？ 您对XX车感觉怎么样？哪些方面是您觉得比较好的？哪些是您觉得不太满意的？ 话术分析：直接问客户是不是开过车，让客户有被鄙视的感觉。 而客户在听到你问他开过什么哪些车时，因为没有那么生硬，他愿意如实回答你。再怎么样，客户也开过驾驶学校的教练车。 客户如果用过其他车，问客户对车的感觉