门店数据分析与业绩提升吕咏梅老师.docVIP

门店数据分析与业绩提升  培训对象：终端店长、督导、加盟商、培训讲师 培训时间：1天 授课方式：1、主题讲授，2、案例分享，3、现场演练，4、小组研讨 培训导言： 当门店业绩不好时，您的员工是否经常发出这样的抱怨： 我们客流量太少！ 我们这边下雨！ 好卖的货品没有补到货！ 我们的价格太高！ 我们衣服款式，颜色没有XX品牌好！ 我们的活动不够好，力度不够大！ ——面对员工的抱怨和门店销售业绩不理想的状况，您还在查找各方原因，却一团乱麻吗？那是因为缺乏有效的数据支持，《门店数据分析与业绩提升》课程教您通过报表发现问题，解决问题，有效提升销售业绩。 课程特色： 以解决终端业绩难题为目标，以分析数据发现问题为主线； 扬弃了理论说教和花拳绣腿，通过案例分享加深学员理解； 坚守“实战?高效”之理念，针对关键问题提出解决对策。 学员收益： 清楚终端门店数据分析的重要意义，明确提升门店业绩的8项关键指标；学会分析影响每项指标的主要因素，对症下药解决门店问题提升销售业绩； 掌握门店业绩目标管理的基本方法，将目标分解、落实到动作并监控达成。 课程大纲： 导入：一个真实案例引发的思考 头脑风暴：案例中门店的问题出在哪里？为什么抓不到问题点？ 第一单元、为什么要进行店面数据分析？ 1、数字最客观、会说话、速度快 2、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键 3、数字是制定订货、补货、促销计划，调整经营措施的基本依据 4、有助于克服经验营销导致的局限性，提升门店的市场认识、管理、适应能力 5、快速了解营销计划执行的结果，提高营销系统的效率 门店分析：是什么影响了这家店的业绩？ 第二单元、提升内衣门店业绩的8项关键指标分析及对策 1、进店率 1)终端业绩构成 2)提升销售的定律公式 3)分析影响进店率的主要因素 4)提出对策——调整陈列/氛围营造/异业联盟/派单拦截/顾客维护/转介绍…… 小组讨论：哪些方法可以吸引顾客进店？ 2、试穿率 1)内衣行业试穿率的高低决定了成交率 2)根据数据结合门店实际情况分析试穿率是否正常 3)找出影响试穿率的主要原因 4)提出对策——演练话术/肢体语言/培训员工探寻需求和产品介绍的技巧/卖场氛围营造…… 案例分析：为什么顾客不愿试穿？ 3、成交率 1)结合试穿率对比分析门店的成交率 2)分析门店成交率的动态变化曲线 3)根据门店实际情况分析影响成交率的主要因素 4)提出对策——培训试穿手法/身材分析/需求引导/沟通、赞美艺术/成交技巧…… 案例分析：打动顾客的试衣间服务 4、客单价 1)分析单店客单价与公司其他门店客单价的数据对比 2)分析单店客单价的动态曲线 3)找出影响客单价的主要原因 4)提出对策——关注卖低价位产品的员工/销售培训/连带销售激励/大单激励…… 案例分析：大单是这样成交的 5、连带率 1)连带率的高低决定了客单价的高低 2)如何计算门店的连带率 3)通过数据审视门店，分析影响连带率的主要原因 4)提出对策——连带销售培训/连带销售激励/促销政策…… 小组讨论：那些动作可以提升门店的连带销售？ 6、畅、滞销款分析 畅销款： 1)检查库存是否充足 2)尺码与颜色是否齐全 3)分析门店可以替代的同类商品 4)预测后期货量，适时补货 滞销款： 1)看其他店铺销售如何，找出不好卖的原因 2)找到独特卖点，编制FAB话术 3)搭配畅销款商品组合陈列 4)鼓励员工进行主推，设置奖励机制 5)促销活动 案例分析：“苹果款”案例分享 7、产品动销率 1)动销率可以看到我们整体库存的有效性 2)关注新款动销率是提升业绩、减少库存的有效手段 3)分析影响动销率的主要因素 4)提出对策——销售培训/激励政策/调整陈列/活动促销…… 案例分享：关注动销率，滞销变畅销 8、VIP顾客贡献率/返单率 1)分析VIP顾客的业绩占比和返单率 2)关注每月新增VIP顾客数量 3)根据数据分析影响VIP顾客贡献率的主要因素 4)提出对策——提升服务/售中铺垫/客情维护/个性化服务…… 案例分享：某内衣门店成功的秘诀 第三单元、门店数字化分析与管控——目标管理 1、为何要进行目标管理 2、目标管理流程 3、制定目标的黄金法则——SMART原则 4、如何制定、分解、落实销售目标 5、如何将目标转化为行动计划 6、目标管理工具——销售报表、龙虎榜 7、目标监控与检查——PDCA循环 8、员工对销售目标恐惧的原因及解决方案 现场练习：将本店下个月的销售目标分解、落实，并列出行动计划： （KT团，企业培训团购网）