青海税务谈判心理(xingcheng).pptVIP

引子 从赵作海案到米兰达规则：沉默权；不利；律师权；政府帮助。“Again we stress that the modern practice of in-custody interrogation is psychologically rather than physically oriented”(Miranda v. Arizona,384 U.S. 436 1966) 李庄案:龚钢模；重庆和北京两地的法学专家分别找来研讨会，可结果却耐人寻味。范忠信：李庄案的法理和伦理反省。富士康十跳。 测验：汉语中具有“看”的含义的字。 均涉及到当事人的心理问题。 看：瞧、望、观、瞅、溜、扫、视、览、相、盼、顾、张、瞩、眺、瞟、瞪、盯、瞄、眈、窥、睹、睁、眯、眨、瞻、觑、察、睐、瞥 30 主要内容 一般问题（定义、特点、分类） 从外部行为和动作来判断相对人心理的一般规律（副语言、头部、无意控制的动作、有意控制的动作） 与询问违法行为人（包括证人和谈判对手）相关的谈判心理的特性、内容、作用 从对手的体态语分析其心理并确定和调整策略 你是否具有较高的测谎能力 以询问或谈判方式来获取相关信息为视角 谈判心理的一般问题 1、何谓谈判心理及其一般特点和分类 1 ）贯穿于整个谈判或协商过程中参与人 所呈现的但不限于言语表达、体态姿势、思维活动等一系列与谈判目标相关的主观心理活动及其外在表现 以询问或谈判方式来获取相关信息为视角 2）一般特点 ： A、无处不在； B、人类所独有； C、双方或多方，更多地指双方 ； D、双方的地位多为平等的主体 ； E、谈判的标的或对象是同一的 。 以询问或谈判方式来获取相关信息为视角 3）分类： 更多地依附于谈判的分类：为什么 政治、经济、军事谈判 双方谈判和多方谈判 客座谈判、主座谈判、客主座轮流谈判和中立地或第三地谈判 喜、怒、忧、惊、悲、惧 –发现？ 确实可以从外在发现内在吗 1、你们认为呢？为什么？ 2、科学依据：A.测谎仪；B.阿尔伯特·麦拉宾：一条信息所产生的全部影响力仅有7%来自于语言本身（指文字），38%来自声音（语音、语调、其他声音），剩下的55%全部来自无声的肢体语言。人类学家雷·博维斯特：面对面的交流中，话语的信息量不到总额的35%，剩下的65%的信息都是通过非语言交流方式完成。 3、看录像《Lie to me》 外在表现来确定行为人的真实心理状态一般规律 副语言 头部反应 无意控制的动作 有意控制的动作 外在表现来确定行为人的真实心理状态一般规律：副语言 副语言的表现： 有声而没有固定语义的“语言”，主要指说话者言语内容之外的语言特征，如反应的快慢、声音的大小、说话的长短等。 外在表现来确定行为人的真实心理状态一般规律：副语言 1）音调：说谎者比说实话者容易音调更高。电视剧 2）口误、口吃与语速 3）停顿 外在表现来确定行为人的真实心理状态一般规律：头部反应 面部颜色变化 口腔干燥 出汗 外在表现确定行为人的真实心理状态一般规律：无意控制的动作 1、头部动作传达的信息 1）头部姿势 2）眉毛 3）眨眼 4）嘴巴 外在表现确定行为人的真实心理状态一般规律:无意控制的动作 2、手臂动作 1）肩膀 2）肘部 3）手臂 4）手 外在表现确定行为人的真实心理状态一般规律：无意控制的动作 3、腿部动作传达的信息 1）腿 2）脚 外在表现确定行为人的真实心理状态一般规律：有意控制的动作 意识到并可以决定做或者不做某种动作，掩饰、假装、强调和突出。 脸部表现、眼睛、手、腿 外在表现确定行为人的真实心理状态一般规律：有意控制的动作 1、戏剧性的脸 1）笑容 2）石头脸 2、眼睛 外在表现确定行为人的真实心理状态一般规律：有意控制的动作 3、手 1）忙碌（赌神） 2）手型 4、腿的抖动 1）幅度；2）手参与；3）敲地和跺脚 与询问违法行为人（包括证人和谈判对手）相关的谈判心理的特性和内容 1、特性 1）地位不平等 2）场景影响 3）信息不对称 4）结果对相对人影响大 与询问违法行为人（包括证人和谈判对手）相关的谈判心理的特性和内容 2、内容 1）抗拒心理及其表现或原因 A、畏罪心理；B、优势心理；C、侥幸心理；D、戒备心理；E、对抗心理。 2）影响 行为人心理的因素