国际贸易流2.docVIP

国际贸易流程: 基本要素: 产品 合适的产品是国际贸易的最基本要素, 没有产品一切都是空谈. (如果你是外贸公司,涉及的范围会更广一些,因为你接触的客户可能大部分是进口商和批发商,他们在自己国内的性质就象我们这边的贸易公司性质是一样的,只要是客户需要的产品,他们就会采购,比如一个客户需要采购户外的家具,同时他们也需要采购工具类的东西,还有家电类的. 如果客户是专业的零售商或者专卖店,那他采购的产品相对会比较单一,像我们接触的客户也有这种类型,他们自己有专营店,专卖编藤系列的产品,而且他们非常专业,就是每一年都有自己的设计图纸,然后需要这边的工厂打样,确认后,就马上下单.这种类型的客户产品种类不复杂,但是产品质量要求非常高,当然产品适合的人群也会不一样,可能就是一些中产阶级甚至贵族才有这个消费能力.所以价格非常好.作为工厂来讲,很喜欢这类型的客户.因为一旦建立合作关系,客户一般不轻易换工厂.(而不象一般的进口商,哪里价格低就跑哪里) 而且一般的公司都会有自己的产品的定位, 一般做高档产品的公司不会涉及低档的产品, 意思就是一个公司是做高级水貂皮毛服装的，他们不会去做几十块钱一件的T恤杉。 产品定位好了，你放展会上是高档的产品，就会有匹配的客户来询盘，如果这个客户本来就是卖地摊货的，那他看到你的东西都是上万的价格，也不会来询你的价，因为对他来说没市场的。所以说产品的定位，就决定了你未来的客户群。 寻找客户,与客户签订单. 一 我们可以通过许多渠道来寻找客户,如广交会,国外展会,SPOGA 展, 美国拉斯维加斯展,新加坡展等等 现在大家的机会很好,现在所有的交易会都是开放式的,只要向贸促会申请或者问第三方购买,就可以拿到摊位.不知道大家是否有所闻, 像90年代末那会,一般的工厂都是没有摊位的,去交易会是进出口公司的特权,很多工厂是没有机会的,那怎么办呢?很多工厂只能在交易会门口发样品册,跟客户交换一下名片,所以跟国外客户直接发生贸易的概率很小. 当时的工厂如果想去国外参展,那更是难上加难,第一是摊位没处买,第二是拿不到签证,当时的进出口公司是国有性质,所以去签证也是政府行为,非常简单,但是工厂是私有的,就算有机会去签证,也是被领事馆的人看低一等,处处刁难。因为他们怕这些人员会留在他们这些发达国家就不回来了，怕他们打黑工,扰乱他们国家的正常生活秩序(会被视为三等公民,黑户)。所以工厂人员90%左右都是被拒签，偶尔有拿到签证的，那么拿到签证的时间基本已经过了交易会的时间，其实也是变相的歧视中国人。 有一则笑话，一个老总有一次在德国交易会前期拿到了签证，朋友们都来祝贺他，这个老总一脸无奈，并且还很生气的嚷道：我可是去年去签证的，没想到今年才拿到啊。 现在就不一样了,像美国最近又有通知下达,放宽对中国公民的签证,而且延长在其国内的逗留时间,以前一般只有半年,现在基本是1年甚至以上.因为大部分去美国的中国人消费能力是相当强的,每次去可能就去消费上万美金, 都被美国人视为有钱人.所以他们希望中国人去消费拉动经济发展. 二也可以通过网络(ALIBABA,中国制造等门户网站), 不过网络客户的特点是,小,产品种类多. 当然”小”可能只是暂时的,因为客户跟你之间谁都不认识谁,相互之间还有些疑问, 从小做起,对大家都有好处. 可能会经历一二次的小单,你们建立起了良好的关系,大单也有接踵而来. 三客户之间的相互介绍. 如果把现有的客户服务好,客户充分相信你, 客户的朋友也想采购此类产品的时候,客户就会把你介绍给他的朋友,这样你就会拥有新的客户. 所以说,服务好现有的客户是非常重要的.也是一种潜在的可利用资源.(举例说明LILY) REMARK: 签订单的过程也是比较复杂的,一般客户会让你寄产品给他确认, 待一切都确认,客户会需要你们做PI(形式发票)或者S/C(销售确认书), 这两种形式都可以,具体要看出口那个国家.这也就是我们国内统称的合同. 这个合同里面有一些要素需要确认: 合同号,交易方式(一般是以FOB SHANGHAI/NINGBO 为主) ,产品货号,产品描述,订货数量,单价,总价.最后还有付款方式(L/C AT SIGHT,OR T/T AT SIGHT为主)以及交货时间. PIS/C 给一个版本!!!!! 现在大部分都采用FOB(FREE ON BOARD) 交易方式,因为这种交易方式对双方都有利,出口商就以集装箱上船为界线, 客户又可以找自己的价格低廉,服务又好的船公司,取得双赢的目的.(这种交易方式简单地说,就是上船了就没我事了) 当然有些中小客户也会要求做CIF(COST INSURANCE ,FREIGHT) 或者CNF. COST AND FREIGHT ,那是因为他们可能没有自己长期合作的货代或者船公司,因为他们的量不大,货