验光师参与销售的技巧和注意事项.pptVIP

验光师参与销售的注意事项 验光师要学会营造气氛，和顾客沟通中赢取主动地位 问诊的问话形式： 例如小姐隐形戴了几年了不能引起顾客的回答兴趣，不如给自己答案，小姐隐形眼镜戴很久了吧？引导型问话对于验光师下面沟通的内容做到牵引的作用。 验光师营造专业气氛的小手法 学生验光的时候，注意帮小朋友扶一下头。 隐形眼镜佩戴者翻眼皮 压迫原镜的鼻梁。 两种销售人员 你要做杀手，还是高手。 杀手活在每天 电脑验光 学生验光的时候，学生的头方正，观察好，验光师的手扶者孩子的头。透露出验光师的耐心和爱心。 验光的过程尽量让家长参与，让家长去感受孩子的视力情况 电脑验光的时候，按一下，摇几下。为了验光更加准确。 速度并不代表很好，告诉家长。速度根据度数的复杂程度决定 主觉验光 插片的时候，用手托一下试镜架。插片动作迅速代表了验光师的经验。 在验光过程中，顾客的眼睛眨还有眯眼睛。告诉顾客闭眼休息十秒钟，重新再来。让验光更加准确，给家长的感觉验光师很负责任。 当一只眼睛验光时间比较长，同样要闭休息几分钟。利用一分钟，和家长沟通。 父母的想法自己的孩子再丑都是宝贝。验光师也可以显示爱心例如：宝贝啊，辛苦了休息一下。或者柔柔宝贝的眼睛。去感动家长。 试戴的时候，如何感动顾客 搀扶试戴的老年人顾客，搀扶到大厅里搀扶到大门口，搀扶到大街上。对于需要护理的顾客要做到象高级病房的护士一样无微不至。 中国是礼仪之邦，古代的女子，十分的贤良淑德。现代人，本姑娘最多不干 跟顾客解释调节，集合，眼位，要生活化，最好的方法就是用手来代替做示范。引发顾客参与后再解释近视发生和增长的原因 验光师销售要学会排比句来催眠顾客 例如， 试戴 近用压迫法，增加近用眼镜的成交几率。 抗疲劳，近用单光，棱镜，黄绿膜。 验光师要对自己的产品十分了解。销售的时候要学会多种组合的搭配衔接。要灌输专业建议不要灌输产品唯一性。 看地面，让顾客双腿并拢，让顾客站在地砖的十字中心。看看横线直不直，竖线直不直。 初学验光的人员 正负0.25DS镜片的运用，要细化并且灵活运用 会更好确定主副眼 光亮度比较敏感的顾客可以减低投诉率。 室内和室外的光亮度体验。 排除清晰度和舒适度的平衡。 近用阅读法 让家长拿书给孩子阅读保持20分钟，让家长感受孩子学习的艰辛 保持33公分，验光师督促。注意细节 处方 处方要完整，1.0+，1.0-，1.0要标注。可以帮助复查，分析上次验光的眼睛矫正状态 两种医生 刷刷刷开处方。。。去吧 这种药是做什么用的，这种药对你有什么帮助，不过我们先吃这种根据病情再调整。 验光师的收官很重要，验光师要成为一个好的收官手。 语言销售法 说话要到位，得体，有力量。 强势语言法：放大痛苦，放大好处。注重把握尺度。沟通的时候，要看着顾客的眼睛，用眼神传递信息。 选择性语言法：给顾客方案选择。注重识别顾客的真实想法。顾客提问的时候要回答要中立，做到滴水不漏。 可能性词语的运用：例如你家孩子度数可能加的比较深，但是我们还需要深入检查。 开放式问题多运用：手法中，和问诊的时候使顾客和验光师互动。多运用提示。 多运用提示。例如：小朋友眼保健操做不做的啊？电视看的多不多啊。。让家长变的明白。 运用语言技巧销售的时候，动用肢体语言很重要。 对自己销售的产品要有感情 把精品眼镜当成自己的恋人 把精品眼镜当成自己的宝贝 把精品眼镜当成自己的女儿 恋恋不舍得的拿给顾客，顾客会接收到你的信息。当你喜欢每一副精品的时候你会很喜欢把她拿出来。 最高境界用态度说话 进行语言环境塑造训练 内容：先生你家孩子近视这么重了怎么还不重 视。 威胁 温柔 关怀 公事公办 不需要动用太多的语言技巧，让每一句话都充满力量，影响顾客 推崇细节 验光师要推崇销售员：例如我们这位美女挑镜框眼光特别好，你找她去做形象设计绝对好。今天正好她上班你真幸运。 销售员要推崇销售员：例如我们这位老师验光特别好，尤其是学生光度。 当顾客带着崇敬的眼光来看我们的时候，顾客的成交基本达成一半以上。 顾客消费的是心情快乐，消费是感觉。 要学会分析验光单 验光师为了避免把威信跌掉，不可以把销售完全做完。 销售员要延续验光师的沟通延续销售。 所以，所有的销售员都要学会分析验光的数据。 销售员要学会请教验光师 在成交阶段，顾客的犹豫的时候请求帮助。 充分运用验光师的沟通。 充分运用推崇为验光师树立的威信 充分运用验光师，作为检查者的中立角色去说话 验光师要及时插手销售 验光结束后，验光师要关注销售进程 进当销售进入僵持状态的时候，以中立者的态度，去解决销售阻力 情绪就象洪水，引导总比补漏洞要好的多了。验光师要起到引导的作用。 中国人不讲理，只讲