ka工作概要.xls

KA 核心工作职责 工作职责描述 建议要点 确认要点 技能要求 制定计划的技能 商业意识与理解 信息数据分析能力 初步分析总体的投入产出 选择各种可行性替代方案，将资源利用最大化 商业财务分析 进行业务计划的沟通交流(对上和相关合作部门) 对业务计划目标和计划进行分解 监控行动计划的实施 业务回顾 进行定期的业务回顾，进行有效的分析对比 制定改进措施 根据最新的市场发展状况来明确渠道分类的标准 清楚了解所负责区域的售点数量 进行有效的渠道分类 制定渠道吸引力的标准 评估不同渠道的表现与吸引力 明确渠道的发展重要性与目标 分析品类的发展状况与趋势 - 了解品类在不同渠道/子品类的业绩表现（销量/销售增长率/份额） - 分析公司在不同渠道/子品类的业绩表现（销量/销售增长率/份额） - 分析主要竞争对手在不同渠道/子品类的业绩表现（销量/销售增长率/份额） 分析业绩表现背后的原因 - 渠道售点的覆盖率 - 渠道售点的店内表现（分销、陈列、价格、促销、促销人员） - 对渠道售点的服务水平 分析外部环境的变化趋势 - 消费者/购物者的变化 - 竞争对手的变化 - 市场政策的变化 - 公司策略的变化 进行机会的 根据渠道覆盖目标和销售标准选择覆盖模式 - 明确各相关成员在渠道覆盖中的职责 - 确定渠道覆盖的服务频率 - 分析渠道的价值链 - 制定渠道的贸易条款政策 - 分析通路与渠道成员的ROI 确定评估标准 年度客户满意度调查 提供分析与建议 根据公司的渠道发展目标与策略，评估目前经销商网络能力 根据评估结果制定经销商网络优化计划 制定经销商业务发展计划： - 生意机会分析 - 生意策略与目标的确定 - 进行资源配置与投资回报分析 - 制定具体行动计划 卖入业务计划：获得客户的认可及支持 定期进行业务回顾并提出改善方案 覆盖计划的制定 明确销售团队的工作职责与考核指标 建立覆盖监控机制并定期进行监控 根据公司的库存要求与经销商的实际情况，建立库存控制目标 帮助经销商建立和实施规范的库存管理制度 对重点SKU进行重点监控与及时调整 根据覆盖目标，建议经销商销售代表的配置及岗位要求 协助招募经销商销售代表 协助进行日常工作监控及评估 提供培训及辅导 协助进行业绩考评和实施激励机制 建议经销商建立完整的生意管理信息系统； 帮助经销商进行信息管理系统实施，包括信息收集、整理和分析系统； 定期进行信息的分享和支持销售工作、日常管理和生意的决策 建议经销商使用合适的信息与数据管理系统 定期分析经销商经营效益，并提出合理化建议 建立经销商KPI系统，并进行评估 根据评估结果进行经销商激励 或根据经销商评估结果调整或更换经销商 制定明确的KPI系统 进行片区业绩表现的有效监控，包括销售例会、跟线、业绩板应用 进行有效的销售组织架构及配置 - 了解公司发展的策略和要求 - 了解核心业务发展流程与工作职责 - 人员配置的效率分析 - 岗位与人员能力的匹配 根据公司的要求与员工的实际情况，制定辅导计划 运用辅导技巧与流程执行员工辅导 根据辅导报告与业绩表现评估辅导效果，改进辅导方式 鼓励与监督下属的辅导工作，提升他们的辅导技巧 管理下属的职业发展路径： - 理解各种职业发展的路径及各自的岗位技能要求 - 理解各岗位要求的主要技能的培训与发展方法与途径 - 理解下属的职业发展意向和能力，提出建议并帮助实现合理的发展需求 - 确定有潜力的员工，帮助规划其职业发展计划 激励下属： - 公平、合理、适时地运用公司的激励机制 - 建设性的赞扬与批评，帮助下属获得提升 - 提供帮助下属个人发展的环境与机会 - 对成功的庆祝与奖励 向公司提出激励方式的建议 对应competency 业务发展计划与回顾 对公司业务目标的了解 能力分析与资源预算 根据所确定的策略分析所需要的和目前的能力： - 经销商的运作能力和分销模式 - 组织架构的支持度（组织结构、人员数量配置和能力等） - 渠道、通路费用与活动支持 - 其它部门资源支持 确定差距和进行资源预算 投入产出分析 进行业务计划的有效沟通，使上级领导及相关合作部门人员清楚了解并承诺支持 沟通技巧 PPT制作技巧 商业演讲技巧 信息数据分析能力 进行业务计划的有效沟通，使下级人员及重要客户清楚了解并承诺支持 确定阶段性目标及资源分配计划 确定实现各阶段或总体目标的行动计划并分配到相应的责任人 建立KPI信息收集的系统 定期跟进分析KPI的完成状况及背后的原因 信息数据分析能力 信息数据分析能力 PPT制作技巧 商业演讲技巧 渠道管理策略和计划 明确渠道的分类 渠道管理 评估渠道的表现和吸引力、确定渠道的重要性和发展目标 分析渠道的发展机会和制定渠道发展策略