山东销售大区5月份工作总结暨6月份计划.docVIP

山东大区5月份工作检讨 暨6月份工作计划 第一部分：5月份绩效达成检讨及分析 第二部分：5月份主要工作及绩效未达成分析 第三部分：6月份工作计划及保障措施 第四部分：6月份主要工作推进表 第一部分：5月份绩效达成检讨及分析 一、本月度主要指标达成情况 （一）销售收入和销售量完成情况 部门 4月份销售量 　 5月份销售量 鲜品销量（吨） 冻品销量（吨） 销售量（吨） 鲜品销量（吨） 冻品销量（吨） 销售量（吨） 济南办 80.5 227.4 307.9 63.06 301.04 364.1 济宁办 39.4 25.9 65.3 30 41.2 71.2 德州分销 14.5 26.3 40.8 12.3 29.7 42 合计 134.4 279.6 414 105.36 371.94 477.2 分析：本月销售总体完成率为35.6%,较上周期同期增长3.5%其中鲜品105.4吨，冻品371.9吨，鲜品较上周期下降21.6%（主要为济南下降17吨），冻品较上周期增长33%。 一方面鲁西，鲁西南鲜品没有自己的渠道网络，受整体行情下滑、手足口病、当地小厂家的影响，销量很不稳定。在客户群较少的情况下，造成销量比较被动。 另一方面鲁西北仍然没有充分发挥河北工厂的优势，没能依托工厂寻找客户，客户量较少，与河北工厂的产能不相匹配，未能造势，对鲜品的销量没有起到关键性的作用。德州已有签约经销商，下一步配合经销商的工作，品牌化运作。 一方面原因是5月份雨润猪肉精事件造成行情有所波动，雨润大幅度降价，我公司产品价格相对不占优势，走货较慢。同时雨润也调整产品结构，适时推出无颈前排、瘦三线等单品，价格相对较低。在这期间，金锣也不断地拿部分单品做活动，对市场影响较大；双汇部分单品轮番做特价，尤其是1号、无颈通排、去皮小五花等，对市场影响较大。猪流感也对市场造成了一定的冲击，终端市场普遍反映受影响较大，至5月底此情况有所好转。 （二）产品结构调整情况 1、鲜冻产品比例 部门 鲜品销量（吨） 冻品销量（吨） 鲜销比率（%） 济南办 63.06 301.04 20.9 济宁办 30 41.2 72.8 德州分销 12.3 29.7 41.4 合计 105.36 371.94 28.3 分析：山东分公司鲜品销售主要集中在济南、济宁区域，鲜品销售比率为27.2%，抑制鲜品销量上涨的主要原因是：客户太少，质量不高，经不起市场大的波动，且多是一些行情客户。另一面重点区域渠道网络建设较差，没有进行系统的开发，没有庞大的渠道网络支撑，鲜品销量太少。 本月签订的一家经销商德州贾生水、开发的鲁食天天鲜、济南昆仑油对鲜品提升有了一定的促进作用。下一步继续加强与这几个新客户的沟通，提升鲜品销量。 2、产品结构分析 产品结构 本月销量（吨） 本月结构占比（%） 上月结构占比（%） 环比增减（%） 红白条 21.4 4.5 3.5 1 鲜分割 83.2 17.4 29.1 -11.7 冻分割 295.1 61.8 61.3 0.5 鲜副产 1.9 0.4 0.2 0.2 冻副产 76.9 16.1 5.9 10.2 合计 414 3、销售前十名的产品情况 存货名称 数量 所占比例（%） 排名 冻箱装自然块4号肉25kg 70000 21.4 1 冻箱装肉大排 65000 19.8 2 冻箱装带膘五花 33000 10.1 3 康大冻箱装五花25kg 32025 9.8 4 冻箱装无颈前排 30000 9.2 5 冻散装猪头 23999 7.3 6 冻袋装猪肺(长葛标准)15kg 20190 6.2 7 冻箱装1号肉 20000 6.1 8 无颈前排 19155 5.8 9 去皮去骨后段 14333 4.4 10 合计 327702 68.7 4、鲜品销售前十名产品 存货名称 数量 所占比例（%） 排名 鲜无颈前排 19155 21.2 1 鲜去皮去骨后段15kg 14333 15.9 2 鲜大片精碎 13120 14.6 3 鲜1号肉 12055 13.4 4 鲜普二级带皮带骨白条 11687 13 5 鲜瘦三线 5745 6.4 6 普二级去皮带骨白条 5564 6.2 7 普一级带皮带骨白条 3765 4.2 8 2号肉 3045 3.4 9 肋排 1690 1.9 10 合计 90159 85.8 　 5、冻品销售前十名产品 存货名称 数量 所占比例（%） 排名 冻箱装自然块4号25kg 70000 21.8 1 冻箱装肉大排 65000 20.3 2 冻箱装带膘五花 33000 10.3 3 康大冻箱装五花25kg 32025 10 4 冻箱装无颈前排 30000 9