商报投递员培训_拜访技巧.ppt

金鹃营销管理咨询公司 做投递员是不是件伟大的工作 爱迪生在火车上当过4年报童 沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿小时候也当过报童 金宇春从投递员做到韩国大宇集团董事会主席 传媒大亨麦戈文曾经做过投递员 ?从投递员起家的“股神”巴菲特 在巴菲特成为“股神”之前 巴菲特是如何做投递员的 进行了一系列的金融冒险后，巴菲特还是选择成为一个勤勉刻苦的投递员。 巴菲特每天要走5条线路递送500份报纸，主要是投送给公寓大楼内的住户。 通常巴菲特下午5:20出发。有几次，巴菲特病了，他的母亲不得不代替他去送报纸。 后来他把春谷区的两条投递《华盛顿邮报》的线路和两条投递《时代先驱者报》的路线结合起来，并且又增加了西切斯特公寓大楼的投递工作。 为了能够更好地利用时间从顾客那里收费，他发明了一个行之有效的征订的方案：他从被丢弃的杂志中撕下带有产品有效期的不干胶贴纸，把它们归类，然后在适当的时间请顾客从中选择要续订的刊物。 后来，巴菲特对《华盛顿邮报》进行了投资，成为名列前茅的投资者之一。 “股神”巴菲特的启示 投递员的工作同样是伟大的 投递的工作有许多可以深入之处 征订的方法有许多种 付出总有汇报 只要努力，一定能成功 第一章 认识征订 推销是件愉快的事 我们为订户解决了实际的问题 我们告诉订户知识 我们传递给最新的信息 我们认识了很多的朋友 我们和订户能聊很多事情 订户见到我就自然地微笑 。。。。。。 “如果您热爱您所从事的工作，那么，每天您都会想尽办法把工作做得最好，不久，您周围的每一个人都会从您那儿感染上那份热情。” ──沃尔玛创始人山姆·沃尔顿 销售区域的分析 调 查 客 户 聪明的报童（案例分析） 一个真实的故事： 某一个地区，有两个报童在卖同一份报纸，二人是竞争对手。 　 第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓门也响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。 第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖外，他还每天坚持去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗，但很小。渐渐地，第二个报童的报纸卖得更多，第一个报童能卖出去的就越少了，不得不另谋生路。 聪明的报童（启示） 在一个固定地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。 报纸价格低，不像别的消费品有复杂的决策过程，随机性购买多。 还有没有其他的启示？ 销售是80％的了解人性，20％的产品知识！ 二 认识安徽商报 怎么评价我们的产品——安徽商报？（讨论） 安徽商报8大卖点 发行量最大的早报（超过20万） 安徽日报集团背景，实力雄厚 早看早知道（信息传递最早） 城市白龄阶层最钟爱 版面大气、洋气 印刷精致（比安徽市场报好） 有深厚的文化底蕴和品味 优秀的投递服务 安徽商报第九卖点 任何商品除了现有的卖点以外都会有新的卖点 在日常的工作中，我们要时时刻刻去寻找新的卖点 安徽商报的第九卖点？ 第十卖点？ 第十一卖点 。。。 推销工具的准备 1、身份证明: 身份证 名片 2、基本资料： 商报的宣传资料 客户资料卡 3、宣传资料： 小礼品、赠报、价格表、促销单页等 4、有特色的东西： 宝宝的照片、菜谱、、、、、、 推销计划的准备（续） 推销计划： 推销计划的准备（续） 销售指标的分解： 按时间的进度分解 按产品的品种分解 按区域的状况分解 … … 接近客户的三个重点 1、明确接近客户的主题是什么？ 2、选择适当接近客户的方式 接近客户的三种方式——直接拜访、电话、信函等 3、随时随地接近客户 接近客户的两个注意点 1、打开客户的“心防” 他是“主观”的 ； 他是“防卫”的 打开客户心防的途径： 2、推销商品前，先销售自己 “客户不是购买商品，而是购买推销商品的人” 案例 小王：“老赵你好，在吃饭啊。听说你儿子考上了大学，恭喜你啊。” 老赵：“啊，谢谢你！” 小王：“准备学什么专业？” 老赵：“计算机专业。” 小王：“是好专业，以后出来都不得了。” 老赵：“过奖了，你找我