世联如何拓展重点客户1238236513.pptVIP

淡市营销-----重点客户单位应如何拓展 引子 是苦守老巢等待猎物自动送上门? 还是应主动走出去做陌生客户拓展? ——从被动等待猎物转变为主动去寻找猎物? 大客户定义 日常工作、生活在一起，彼此交流信息频繁 收入水平相当，盲从性较大，具有较强的攀比心,虚荣心 注重对生活品质的追求 如何锁定重点客户单位 拓展流程 大客户单位核心人员选定的标准 认可本项目 在该单位有一定的影响力,号召力 热心,且在该单位人缘佳 在该单位有一定的话语权 抓住大客户核心人员 大客户管理流程 常规举措 贴心营销---在经得客户单位相关领导同意之下,深入各科室派发项目资料,一对一的项目营销 吸纳入会---通过会员组织,吸引客户加入会员,以获取更多的准客户资料 DM直邮---据各客户单位的客户需求,阶段性的直邮项目最新相关资料 短信群发---项目信息及时传递 常规举措在渠道的营销中迅速建立项目的形象、影响力,但延续性及后续影响力度较差 路演---聚集人气、促进成交、持续提升项目形象及影响力 关键点: 路演地点应选择人流量较大的地方(如:单位大门前、食堂门前、社区中心) 如路演的地点选取在客户单位社区,在经得小区物业许可的情况下,可以扫楼的形式派发项目资料,挖掘潜在客户 路演工具的准备(如:沙盘模型、X展架、 项目相关资料、小礼物、意向客户调查表、看房车) 做好意向客户的信息记录,尽量让客户上门 点对点活动---旺场，挖掘意向客户,培养潜在客户,情感维护，促进销售 关键点: 与客户单位需求相结合,为其量身定做活动(如:中秋节联谊晚会,大客户单位青年联谊活动) 资源整合最大化 在活动中穿插项目信息宣讲(注:应与活动本身相结合,客户较易接受) 活动地点的选取 做好客户信息的记录 后续的客户回访及持续跟进 优惠的制定---据客户单位寻求及阶段营销特点制定优惠 据各客户单位客户需求情况,针对性的与大客户单位签订购房优惠协议(如重点客户单位员工购房,可额外享受1%优惠等,同时购房达到10套以上可再额外享受1%优惠等) 在不同的营销节点下,据重点客户单位客户的累计量,灵活的制定相应的额外的优惠,以促进成交(如开盘当天,大客户单位购房达到10套以上可享受大客户单位额外1%优惠等) THANK YOU ! 版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归深圳世联地产有限公司所有，未经深圳世联地产顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。 背景 在房地产市场淡市情况之下，也许策划线上线下的同时推广力度很大,但客户观望情绪依旧很浓烈,上门量仍然较少，这个时候我们需要怎么做? 如何拓展猎物巢穴(大客户单位)? 猎物(客户)在哪里? 谁是我的猎物(客户)? 问题 收入水平较高的企事业单位,(如电力系统,医疗系统.电信,广电系统,烟草,高等院校) 政府机关 定义 分类 盘点 客户 锁定重 点大客 户单位 选准客 户单位 切入点 重点培 养客户 单位核 心人员 制定拜访计划 提前电话预约 拓展工具准备 上门拜访 拜访前电话确认 建立大客户单位档案 建立客户资源库,随时了解市场动态,掌握客户需求(明源系统) 做好详实的拜访日志 明确拜访目的 确定拜访客户 制定拜访时间 制定拜访内容 确定拜访客户 确定拜访时间 确定拜访地点 确定拜访客户名单 项目相关资料 小礼品 名片 确认客户时间 确认拜访地点 准时赴约 形象维护 拜访目的清晰 认可本项目 在该单位有一定的影响力,号召力(如政工科、团委、职工委员会) 在该单位人缘佳 在该单位有一定的话语权(核心部门领导) 非项目业主 项目业主 提前做足功课,了解客户基本信息、喜好,投其所好,短时间拉近距离 定期回访,掌握最新 动向,维系感情 结合营销节点和活动进行回访 节日拜访,短信维护 推荐奖励政策 取得客户认同 获得客户单位相关资料 后续维系,渠道深挖 充分了解大客户单位人员信息,住房需求,建立大客户单位信息库 良好的购买体验，尊贵感，特殊地位的显现 建立良好的沟通渠道 梳理现有客户资源 积极拓展新的大客户资源 客户 挖掘 客户 培养 通过与策划的沟通及时把项目信息,政策传递给目标客户 客户 维护 选择一个合适的突破点（配合销售节奏）实现成交的爆发性 客户 成交 嫡系人员已搞定,如何进一步深挖客户? 问题 产品推荐会 看房游活动 看房游---持续性的组织大客户单位看房游活动 产品推荐会---通过产品发布会，迅速建立对项目及开发商的认知，同时扩大项目及开发商影响力 网络营销---大客户单位内网定期发布最新活动、产品信息 活动邀约---邀约参加项目阶段性营销活动 网络营销 营销活动 常规举措 贴心营销 会员组织 DM直邮 短信群发