促成高端客户.pptVIP

如何开发、促成高端客户? ——Fiona Tan 开发高端客户的意义 开发高端客户的方法 ——简单通用的胜算法则： 知彼一：什么叫高端客户 1.保险保障要求高、信用程度好、缴费能力强的准客户。 2.高端客户有社会地位、有一定的交际圈、有实力投保，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。 3.高端客户一般有中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。每个群体都有他们的特点，高端客户往往十分珍惜自己的时间、注重专业水平、注重交际圈内的信任度。如果以普通的方式向高端客户展业，肯定有难度。 知彼二：高端客户的关键特征 葫芦理论 现在所说的“高端”集中在20%的“中间人群” ——最容易破产阶层，他们往往采用 知彼三：高端客户目标市场的特征 知彼四：高端客户的需求点 一个问题：有钱人需要买保险吗？ 知己：先问一个尖锐的问题 如果你是高端客户，你会跟什么人买保险？那个人会是你这样的代理人吗？ 知己之外在：敲开门的第一把钥匙 漂亮+时尚+有气质=最完美 知己之内在：到底什么是最重要的？ 1.情感经营：恰当的言谈举止、诚实守信、有责任心、像对亲人和朋友一样对待客户、吃亏是福 2.自我内在底蕴：广博的知识，人格魅力的闪光点 ——客户认同你了，什么东西都可以卖出去 3.策略经营的智慧： =保险专业知识吗？卖一个杯子的启示 ——对症下药，了解→做一系列满足需求点的事情→成交 从几个经典案例里我们能得到什么启示？ 1.案例一：百万保费的案例 2.案例二：11万保费的案例 3.案例三：30多万保费的案例 （一句话） 4.案例四：一个正在“促成”的案例 总结：启示 1.个人魅力或情感积累 =客户对你的接受度 是基础； 2.抓对需求点是重中之重 （有钱人的需求点） 3.抓到需求点后，对准猛敲下去 ——针对需求点设计销售策略 （话术和行动相配合，自力和借力） 锦囊一：16项高端客户的期待 1.只要告诉我事情的重点 2.告诉我实情 3.我需要的是有道德的业务人员 4.给我一个购买的理由 5.证明给我看 6.让我知道我并不孤单 7.给我看一封满意的客户的来信 8.以后我能得到什么样的服务？ 9.向我证明价格是合理的 10.给我机会做最后决定 11.强化我的抉择 12.不要和我争辩 13.别把我搞糊涂了 14.不要告诉我负面的事 15.别自以为是，当我是笨蛋 16.别说我购买的东西或我做的事错了 锦囊二：向高端客户销售金喜的话术 这是我们公司专门针对金融危机这样的大市场环境，为VIP客户提供的“服务型产品”，“服务型产品”区别“盈利型产品”在于是公司赚取微薄或不赚取，甚至是拿出部分资金让利给客户，给客户建造一个保存资产的避风港湾，这种产品的特征是： 1.储蓄时间短——只要6年（一般的寿险产品是15-20年），考虑到VIP客户的资金调配问题，一轮金融危机的时间一般是5-7年，用6年的时间建设好一个避风港或者说是安顿好一个大后方，等金融危机一过，就有充足灵活的资金进行其他渠道的投资，同时因为大后方已经建设好了，届时时机到了，即使采用更大胆的投资手段也是“有备无患” 2.5%的利息固定升幅——充分考虑通货膨胀的因素，让你的资产不会缩水，每年一笔丰厚的利息钱，让你在金融危机的时期也可充分享受人生 3.丰厚的后备基金——消除年富力强，正在开拓事业的你的后顾之忧，勇往直前成就辉煌的事业；为今后年老的你和家人建好真实的安稳幸福家园。 谢谢大家！ 赚取高收入 3 1 自身快速成长 2 时势造英雄 3 3 投资型收入 ——以钱为资本 必须会玩钱才能真正富有 职业型收入 —以自身为资本 逐步损耗 双轨收入 高端客户群 有共性，各群体也有明显个性特征 私营企业主 政府官员 高层管理者 个体户 专业人士 其他 六个结论：高端客户买大额保险的原因 1.保全资产 2.意外防范保障 3.要求高专业水准 4.理财、资产安排、避税的要求比较强 5.避免生意纠纷所引起的风险 6.其他 都没有，怎么办？ “ 我虽然不漂亮，但最起码我还拥有一副温暖的容颜。” 整洁大方的外表、真诚自然的微笑和眼神