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“攻心策略”促使功能性饮品挥剑药店 渠道 当谈及药店销售饮料这个话题的时候无疑会被人想到市场竞争的激烈性导致了 个别品牌在大宗渠道的打压下生存艰难，为了夹缝生存，选择一时被忽视的特 通渠道药店，当然这样是一个重要的方面，但是单反能够选择药店渠道深耕的 产品，同时也是在一定程度上取得了良好的优势，因为药店渠道比较密集，分 销网点较多，受众群体也很全面。作为生存渠道也不以为怪，同时在药店销售 从心理因素上讲是在抢占消费者的心智，除了会产生很好的销量，对未来全渠 道的布局也是个很好先锋战。对此笔者仅从消费心理的角度诠释药店渠道的优 势，攻心就是了解消费者的心理需求，并设法满足他。 甄选目标客户，精准营销 药店销售的唯一性，决定消费者心理第一性 功能性去火饮料作为健康去火饮品的消费群体在超市显得覆盖面广但不够精 准，如果在药店里销售，目标群体更为精准，有效的甄选客户群体。同时药店 只销售该产品的唯一性可以起到对竞品造成对其他品牌的拦截，提高本品的售 卖机会甚至是垄断这个渠道的重要作用。特别是功能性饮料的同质化日趋严 重，消费者的唯一性攻心策略可以让消费者减少选择性，产生信任心理，拉近 和消费者的距离。药店的饮料让消费者的选择空间很小，不像是在超市里，普 通的饮料会被几个大的品牌淹没，毫无出头之日，十几几十个品牌在一起混 战，敢称自己是区域老大的就3、4 个品牌，不知名的或是新品牌只能被侥幸选 中，购买率低也是必然。当然唯一性的销售也会对部分消费者产生排斥和选择 性小而丧失购买 机会，因此需要药店销售最好选定一定的位置坐专柜专营，从 产品的陈列上和视觉冲击上下功夫，确保产品以美、净、高端、独特的角度增 加产品的美感和良好的第一印象，让消费者正面认知，混个脸熟，而不是和杂 乱的医药混在一起，误导消费者对产品的印象。在特定的销售环境约束中唯一 就是第一，必须让唯一发挥正面引导消费者的作用。 药店专业性催化饮料功效性倍增，认知度更易接受 艾尔·强森认为，消费者之所以喜欢某种产品，是因为他相信这种产品会给他 带来比同类产品更大的价值，也就是说具有更大的潜在价值。潜在价值取决于 产品的潜在质量。所谓潜在质量，它不是指质量监管部门检测出的质量，而是 指消费者心中感受到的质量，是消费者主观上对一种品牌的评价。从消费者的 这种消费心理上考虑，现在人们在选购正规药店场所中如果看到唯一一款饮 料，一般心理上会产生好感，如果看到很多家都在售卖这种饮品时候，会产生 强烈的信任感，这是因为印象概推，消费者会把药店的正规性和选择谨慎性关 联到这种饮品的印象中去，加于他物之上，即爱屋及乌。利用这种心理习性， 可将消费者对他物的良好印象，加于产品品牌之上，从而产生提升品牌的良好 效果。心理上暗示该药店出售的东西不可能是假冒伪劣的，是优选的、优质 的、可信赖的产品。一旦有需求会产生很强的购买心理。因为他相信专业性和 品牌性。产品功效类的产品，例如：金银花消火降暑的饮料，他的饮料功效在 药店里会因为所在的特殊环境功效得到暗示放大，会潜移默化的暗示自己这款 产品的功能性可以接近药品功效但恰好又不需要服药。就取得了良好的眼缘， 消费者会认为他的药用功效很强，同时又是饮料，简直是饮料中的精品，药品 中的极品，会提高对该品牌的认知度。相信该品牌。同时再二次购买的时候， 如果产品得到认可，对于在其他渠道的拓展也会起到良好的拉动作用。但是要 对产品的陈列和海报宣传上给予正面的形象。当然功能性饮料在销售的过程中 要对药店销售人员进行基本的培训，不需要夸大产品的功能，但必须让销售人 员传达正确、正面的信息，而不是置之不理，让消费者变得被动。影响销售 量。 价格落差，平衡心理，彰显价格优势 同类相比心理，迫使消费者会对产品进行分类，而且总是将同类相比。利用消 费者爱比较（比价格、性能、品质等）。如果消费者选择的产品在超市这个消 费场所，同样是一瓶饮料，人们在药店面对较高的售价欣然能接受，如果在超 市的话就会考虑再三，这样的原因很简单，参照物不同了人们的思维方式也就 不同了，超市了有十几种饮料进行比对，从品牌、包装、口感、价格等等会有 很多的想法和变数。而在药店里的比对对象就是和周边的药品、保健品或是同 类产品，如果是保健药品的价格普遍很高，同类产品很少，药店的高昂价格和 包装的“恐怖”与这一款饮料的唯美包装形成反差，这样功能性饮料的优势显 而易见，价格落差和尺度变的很有优势。同样价格甚至高于超市的价格在大宗 渠道的均衡性在药店反而产生了优势，价位几块钱的功能饮品，在这样的消费 环境中产生了优势，消费