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市场营销第一讲 李文周 lwz4520@ 两个小问题 什么是营销 营销就是“有盈利地满足需求”。 ——科特勒 营销（marketing），就是以知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广，扩充，营造需求氛围，并进行目标销售，达到广告效应，品牌效应，以树立品牌性，营销的另一个概念就是推广，提高曝光率。（资料来源：兰晓华著《营销管理》） 营销的重要性 CMO（首席营销官）的设立 2006年对全球CEO进行的“十大挑战”的调查显示，排名前五位的“持续稳定增长的销售总额”和“顾客忠诚/保留”的实现都非常需要营销的支持。 营销对建立品牌、忠诚的消费者群和占公司较大比例的无形资产具有很大的重要性。 营销什么 Goods Services Events Experience Persons Places Properties Organizations Information Ideas 全方位的营销导向 全方位营销是以对营销项目、过程和活动的开发、设计以及实施的范围和相关关系的了解为基础的。 全方位营销认为“所有事物都与营销相关” 4C理论 4C分别是Customer（顾客）、Cost（成本）、Convenient（便利性）和Communication（沟通） 它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。 营销讨论 营销创造需要还是满足需要？ 观点选择：营销创造消费者的需要和欲望VS.营销只是反映消费者的需要和欲望。 * * 营销=销售 “酒香不怕巷子深” 产品重要还是营销重要 经典案例 首先，去王老吉化，强化加多宝品牌。 其次，铺天盖地的广告攻势，“还是原来的配方，还是熟悉的味道”再次深入人心。 再次，重视消费者，重视终端和渠道。 全方位的营销导向 2 营销导向 3 4 5 销售导向 产品导向 生产导向 1 营销哲学 关系营销 绩效营销 整合营销 内部营销 全方位营销 注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为 促进销售的增长 注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的 4P Price Product Promotion Place 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略 注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。 4P营销理论