销售通路和经销商管理1.ppt

新的销售环境 New Environment 现在，我们遇到了忠诚度不断降低的客户上帝， 我们将涉及和研讨如下的题目 Topic Listed 渠道运作的误区 Argument 销售商、代理商数量越多越好； 自建渠道网络比中间商好； 网络覆盖越大越密越好； 一定要选实力强的经销商； 合作只是暂时的； 渠道政策是越优惠越好； … … IT渠道的五大走势 Trend 终端渠道将得到更多资源； 降价仍是PC销售的最有效手段； 用户需要厂商和渠道共同开拓； 区域渠道特色更加显著； 经销商定位更加明晰. 制 造 业 向 分 销 业 的 价 值 转 移Value Moving To Distribution 案例研究： 中国家电系统分销现状分析（例） 实例研究 Case study 空调营销渠道模式比较 1. 美的模式：批发商带动零售商 2. 海尔模式：零售商主导的渠道系统 3. 格力模式：厂商股份合作制 4. 志高模式：区域总代理制 5. 苏宁模式：前店后厂 几种典型渠道模式比较 渠道营销管理四原则 Principles 经 销 商 和 代 理 商 的 异 同 点Distribution V.S. Agent 工 业 品 和 消 费