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学会提问成功推销 载自周书领新书《外卖话术》 （请把书的封面也放在杂志中） 周书领 国内营销管理研究专家、广东农工商职业技术学院专业指导委员会委员、卡丝发型创作沙龙管理顾问、多家发廊连锁机构顾问。 美发行业“快乐学习”理念倡导者，并积极地应用到实践中，首创美发营销管理漫画读本。编著《发廊经营 细节制胜》（辽宁科学技术出版社）、“发廊成功天机”、“发廊管理胜经”、“发廊管理胜术”“发廊经营王牌实战”、“发廊经营随身宝”、“发廊晨会管理”系列丛书共40余本。 创建“中奥美发经营管理研究中心”，致力于发廊诊断、发廊企业形象建立、发廊连锁经营、发廊培训、发廊全程管理。 在说服顾客购买外卖产品的艺术不在于你来我往地抒发已见，而是藏在一问一答之间。抛出问题，可以了解对方意图，然后发表意见。成功推销，不能缺少提问。 一、交流中不能缺少提问 1、●跟我学话术：好的提问帮助你推销成功 情景分析 懂得巧妙地提问题，才会有办法把谈话导向自己希望的方面上来。因为说服的艺术不在于你来我往地抒发己见，而是藏在一问一答的游戏之间。抛出问题，可以诱使谈话对象仔细去思考，然后发言表示意见。 用提问题的方式，服务人员可以将客户的注意力引到对自己有利的重要事项上来。 通过询问，服务人员可以了解到客户的反对意见，并可设法消除。客户的异议也是多方面的，他并不能立即明白地说出他的疑问。这时，你就应该正确地采用提问的方法，找到症结所在，然后“对症下药”。 通过提问题，服务人员可以拉回己失去的谈话主动权或主题。 试举一例如下： “哦，是这样……”（表示对客户的理解。） “……就是说，是否……”(话锋—转，向客户提出一个关键性的问题，以便引导他进一步表示意见或发言。) “……您的问题是不是在这里?”(迫使客户下结论，或者使他们重新考虑。) 在出现冷场或僵局时，你还可以说：“我们换个话题好吗?”运用这种提问的方式打破沉默，将客户的注意力引到对自己有利的重要事项上来。 话术模板 发型师：夏天来了，天气很热，这个时候紫外线也很强的。 顾客：是啊！ 发型师：我看你的发质，感觉很干燥，是不是近来外出了啊。 顾客：对啊，我前段时间去旅游了10天。 发型师：哦，那么好啊，可以游山玩水。我说的什么原因，你的头发那么干燥，一定是天气的原因，紫外线啊，使头发失去光泽。 顾客：哦，也有道理啊，我说头发梳起来没有那么顺了。 发型师：对了，我们近来新进来一种护理头发的产品，滋润头发的，回到家洗头的时候用来营养头发的。 顾客：这个啊，我特意到超市购买了具有滋养成分的洗发水，我觉得也可以啊。 发型师：哦，是这样……（表示对客户的理解。） 顾客：对啊。 发型师：你还是很有保养意识啊，对自己的头发也特别关爱。（赞美顾客） 顾客：谢谢，但我用了这个在超市购买的具有滋养成分的洗发水效果也不大好啊，头发还是这么干。 发型师：头发还是这么干，就是说，这个效果不大好。是否考虑过是什么原因……(话锋—转，向客户提出一个关键性的问题，以便引导他进一步表示意见或发言。) 顾客：是不是洗发水没有对症啊，所以才这样。 发型师：头发干燥，是现在用的洗发水不合适，您的问题是不是在这里?(迫使客户下结论，或者使他们重新考虑。) 顾客：我也觉得奇怪，所以，我是觉得原来的洗发水不合适。 发型师：对，选择合适的发水很重要，今天正好，我刚才都介绍了，我们这里刚好进了一些针对夏天紫外线保护头发的洗发水。 顾客：是啊，我也再考虑这个问题。 发型师：你是我们老顾客了，如果你买的话，我找店长给你优惠一下。 顾客：那多谢你了，我要一瓶吧。01 周老师叮咛： 何时问，审时度势地提问，不仅容易引起对方注意，保持双方讨论的兴趣，还可以按照你的意愿主导谈判的方向。因此，在提问时，一定要注意把握好时机。 第一，即使你急着想要提出问题，也应该等对方充分表达之后再提问。过早或过晚地提问，都会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响双方回答问题的兴趣； 第二，在对方还没有答复完毕之前，不要提出你的第二个问题： 第三，与谈判无关的一些问题，最好在谈判前、谈判后，或是中间休息时提出； 第四，要想控制谈话的方向，可以连续发问，但每次提出的问题要单一而明确，所提出的问题，前后要有连续性、逻辑性； 第五，提问时要注意对方的情绪。当对方情绪高涨时，可以抓紧时间多问，问深一些也没关系；反之，则尽量少问，所提问题亦不能太深。 2、●跟我学话术：有目的地提出引导性问题，使对方逐渐接受自己观点 情景分析 有目的地提出引导性问题，使对方逐渐接受自己观点。如一个推销员对一个多次拒绝见面的采购经理递上一张纸条，上面写道：“请您给我10分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条引发了采购经理的好奇心：他要向我请教什么