中原福州鼓山一号营销提案.ppt

喜山　VS　乐水 马斯洛的动机层次与营销战略 布局思路： 第一步 ：让更多的人知道鼓山所蕴藏的内涵，与鼓山一号的价值产生呼应：第二步：让鼓山成为一个话题，与鼓山一号的关系开始引人注意；第三步：让鼓山成为一个精神的堡垒，成为鼓山一号的符号；第四步：让鼓山与鼓山一号合为一体 做势思路： 总体推售战略 第一区域推售策略：双拼为主。 第二区域推售策略:独栋 报告小结 系列高端广告片,推高楼盘价值 与极为尊贵稀有的事务对比，与项目进行联系，造成项目高端稀有的感觉。 时间：入市始 内容：从项目开盘前半个月投放市场，后期推售变换广告片内容，但表达的主题要形成系列感。 机会点：短时间内高频率的将项目与世界上最贵重的东西产生关系，让客户产生直接的转换，如稀缺的威士忌、金币藏品接上关系。 推广：福建新闻频道黄金时段投放 做势第三步 11月 1月 9月底 12月 10月 2月 4月 3月 展示策略 环山私家登山道 将自然引入室内的样板房 与绿色、生态融为一体的围墙与入口 销售的变革 少量推量，多次开盘 不均衡价格销控 逐层递进价格，实现最大利润 【销售策略】 少量面市，多次开盘 项目销售节奏示意图 持续强销 销售阶段３ 销售阶段4 10月 11月 2010年1月 2月 3月 4月 5月 6-9月 循环蓄势，在保证客户消化量的基础上，有限量供应制造稀缺，形成阶段性热销局面。 第三批开盘 开盘强销期 第二批加推 蓄势期 销售阶段1 10月 第三批加推 销售阶段2 2011年2月 第三次开盘 …… 销售阶段5 （注：以上入市时机及开盘时间将视项目工程进度及展示区情况而最后确定） 12月 首批推出单位：以双拼为主，辅以少量独栋。增加客户选择面； 第二批单位：纯独栋，部分景观中央单位； 第三批单位：纯独栋，中心景观单位； 第四批单位：最佳山景别墅王座单位 1 2 2 3 4 A B 推售顺序原则： 优劣搭配 节奏感明显,销售速度快 便于价格控制，利润最大化 1 2 2 3 4 A B 21栋独栋 第三批单位 39栋独栋 第二批单位 24栋独栋 36栋双拼 26栋独栋 第四批单位 第一批单位 推售单位数量控制： 第一批推出以双拼为主，如何实现高价的同时理想销售？ B C D 万 万 万 万 用C类型的双拼提升B、A双拼的性价比，实现更好的销售。 将C、D类双拼进行适当的销控，同时又利用价格进行销控，衬比A、B产品的性价比，在优劣搭配中实现高价值。 实现价格销控！ （以上为拟定价格） 2 2 3 4 A B C D A 第二批推出的为独栋，为实现高价值，建议样板示范区开放里再进行独栋的正式销售。 B C 850万 900万 950万 用独栋的高价格提升双拼的性价比； 用C、D类型的独栋提升A、B独栋的性价比，实现更好的均衡高利润销售。 A 实现价格销控！ B B C D A D 1000万 （以上为拟定价格） 鼓山一号……献给城市山居者的精神领地 中原地产福建分公司 2009年8月 我们要做的，就是挖掘鼓山的价值， 发现别人未曾发现的价值， 重新思考、重新沉淀、重新归属， 还原山人文内涵，精神节气， 以项目本身品质为出发点重新定义真正的山居文化， 使鼓山一号成为所有乐山之人的精神领地， 成为福州的山居符号。 地块的价值 客户的分析 第一部分 价值提升 项目定位 最高峰海拔925米； 东有数十景；南有50多景；北有45景； 第四批国家级风景名胜区名单 ； 1600多株百年以至千年以上的古树名木有1000； 多个品种植物种类繁多； ………… ------印象鼓山： 西晋尚书郎郭璞在《迁城记》中就有左旗(山)右鼓(山)，全闽二绝之赞。它因顶峰有一巨石如鼓，每当风雨交加，便有簸荡之声，故名鼓山。 到了福州，一定要去爬鼓山，它已然成为了福州城市的精神象征…… 鼓山气质在乎 霸气 这样的一座霸气之山又将如何与客户的需求点进行有机的结合？ 客户的分析 通过对豪宅客户的分析，我们发现豪宅客户其实是分为两类的，他们各自具有鲜明的特点，我们对豪宅客户再一步细分： 高端客户的再次细分：喜山VS乐水 喜山 乐水 他们年龄偏大，40岁左右，客户年龄相对较大，老成持重； 他们是公务员，特别是公、检、法机关公务员； 他们或是经营实体经济的私营业主； 他们具有多次置业经验，三次或三次置业以上； 他们相对年轻35岁左右，热情开放，追求时尚、闲适的生活; 他们从事金融、物流、服务业等职业，是财智阶层的精英； 他们置业次数相对较少，二次置业相对比三次置业要多； 他们除了自住，同时还考虑投资，普遍都对楼盘的升值潜力更加关注； 他们购房以自住为主，讲究居住的舒适性； 他们关注自然环境对高品质生活的影响，具有强烈的地缘性，受项目所