主动营销之深耕小区(谭晓平)中华讲师网.ppt

主动营销之深耕小区 小区推广的现状 1、不愿意做，对小区不重视，坐等客户上门 2、做了，但成效不尽人意 ①广撒网，不集中，不聚焦 ②产品和业务知识培训不到位，业务人员不知如何下手 ③小区广告宣传不到位 ④没有专人管理，业务流程不顺畅 ⑤团队不稳定或根本就没有专职团队 ⑥缺乏有效的监管和考核 ⑦道具不齐备，不便于工作的开展 小区如何做才有效？ 一、谁来做小区二、如何找到客户三、如何与客户进行有效沟通四、如何让客户进店五、如何转化成订单六、如何实现二次销售 一、谁来做小区二、如何找到客户三、如何与客户进行有效沟通四、如何让客户进店五、如何转化成订单六、如何实现二次销售 一、谁来做小区 一、谁来做小区二、如何找到客户三、如何与客户进行有效沟通四、如何让客户进店五、如何转化成订单六、如何实现二次销售 二、如何找到客户 二、如何找到客户------1、小区甄选 不同小区特点 二、如何找到客户 二、如何找到客户------2、客户信息收集 二、如何找到客户------2、客户信息收集 二、如何找到客户------2、客户信息收集 话说扫楼 扫楼技巧 扫楼：挨家挨户进行入室拜访，而不是简单地将资料塞到门缝，信息要传达到业主才有价值。 1、道具准备齐备 2、物业公司攻关失败，不能进入小区怎么办？ ①利用店面收集到的客户资源，以测量为理由进入 ②在小区外面与业主搭讪，跟着业主进入 ③小恩小惠偷偷搞定保安，诸如此类 3、收集客户资源时要讲究方法，不能死缠烂打，业主反感时适可而止 4、根据前期收集的客户档案，能叫出姓氏、职务最好。比如：王局长，我是欧派橱柜的，我们对您的厨房专门设计了方案。。。 5、拜访后一定要留下业主的电话，索要电话时可以说：我们优惠的时候可以及时通知您。。。 6、从顶层往下走，这样心理感觉不会太累。 7、要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传，对于一些犹豫不决的客户则可带领他们到已安装的客户家或者是安装现场看效果。 二、如何找到客户 二、如何找到客户------3、信息筛选 二、如何找到客户 根据小区的特点确定推广策略 2、收楼前一个月 3、收楼前一周 4、收楼当天 5、收楼后 一、谁来做小区二、如何找到客户三、如何与客户进行有效沟通四、如何让客户进店五、如何转化成订单六、如何实现二次销售 一、谁来做小区二、如何找到客户三、如何与客户进行有效沟通四、如何让客户进店五、如何转化成订单六、如何实现二次销售 四、如何让客户进店 四、如何让客户进店 四、如何让客户进店 四、如何让客户进店 了解竞品投入力度，其针对小区的拓展模式 关注竞品动态 该楼盘受关注程度，进驻价格，合作模式，业主消费能力初步调查 与其他建材品牌进行交流 渠道：售楼部、物业、建材、装修公司，前两者费用较高，但能较早接触业主。买到之后立即短信覆盖、电话跟踪。 购买业主名单 初步建立合作关系，小区进出权限，广告合作初步意向交流 物业公关 目 的 主要工作 不同推广时期的工作-----1、收楼前三个月 专人蹲点派发单张及与业主及相关建材品牌沟通，收集信息 楼盘蹲点 与店面进行沟通，由店面支持该楼盘各户型橱柜方案效果图 户型方案 推广方案、针对性政策、投入产出计划、负责人 推广方案 电梯广告、主通道广告、周边显眼位置广告、小区内公益广告 广告投放 备 注 主要工作 了解竞品是否进驻，针对性宣传政策，相应话术。 关注竞品动态 组织业主在某一时刻进行参观或团购，具体视业主反应而定，寻找团购关键人物。 组织团购活动 全面信息覆盖，针对性电话跟踪，“欧派已在您小区设立咨询点，免费上门量尺设计，保证最大优惠力度” 信息覆盖 客户动态，查看效果图，以作准备。 家装公司沟通 准备X展架、单张、资料架、小样板、帐篷或太阳伞进行驻点，与相关建材品牌保持密切联系。 人员驻点 备注 主要工作 收楼主通道拦截业主，进行沟通 与业主互动 物业合作提供小礼品、手提袋提供，大画册、九大理由折页 品牌性宣传 备 注 主要工作 对小区进行占有率进行统计，评估该小区推广情况，竞品推广情况。 小区考核 了解竞品是否进行团购活动，下定情况 关注竞品动态 通过已下定业主介绍新业主，提供一定礼品。 已下定客户维护 互相沟通，资源整合 建材品牌信息沟通 与家装设计师保持密切联系。 家装维护 由业务员进行扫楼，拜访业主或施工单位，并收集小区装修信息，各品牌占有率初步统计。 扫楼 了解竞品是否进行团购活动，下定业主人数。 关注竞品动态 驻点人员派单宣传 现场驻点宣传 了解设计师签单动态，掌握业主信息，消费能力 家装维护 了解小区报装信息，掌握业主装修动态。 物业公关 备注 主要工作 目 录 三、如何与客户进行有效沟通 1、建立信任 2、了解信息 3、推荐