销售拜访步骤.ppt

* 我们要了解收款的要点和告知拜访时间的好处 * 要完成收款就必须了解以下几点， 1、商店的经营规则主要指它的贸易条款。 2、结款规律指商店的对票和结帐时间等规定。 3、财务规定指对我们一些促销费用的给付要求以及如何支付我们货款的方式和方法。 * 如果你所有的拜访都是预约，那么你只能被客户牵着鼻子走，因为每个业务要面对上百个客户,如果都预约，那么就根本不可能做到有计划的拜访，工作的效率就会下降。 告诉客户你的拜访时间，使他感觉到你是一个有计划工作的人，树立有计划工作的专业形象，也使你可以按计划拜访商店，提高工作效率，客户知道你的拜访时间后，他会等你去的时候和你事情而不会在任何时间都要求你解决他的问题。 * 客户拜访的几个步骤刚才我们已经分别做了讲解，希望大家牢牢记住下面这七个步骤，因为这是我们业务工作的基础。 也许你每天出去工作，并不是所有的客户都要完整的走完这七个步骤，但是在你每天的工作中肯定都会涉及到这七个方面。 如何做好这七个步骤，是我们未来工作的重点，希望所有人员在未来的工作中从点滴做起，多听、多说、多问、多想，做到脑勤、手勤、嘴勤、腿勤，“天下难事必做于易，天下大事必做于细”，只要坚持不懈就一定会成功。 * 1、公司的一些表格是为了帮助业务员更好的分析其区域内的销售状况，以便更好的工作，做到明明白白做事，所以表格不仅要填写更重要的是分析。 2、业务员每天要检查实际销量与目标的差距，分析在每一天的拜访中还有那些不足，在陈列、铺市、价格、促销方面还有那些机会点没有掌握，每一个客户的增长点在那里，制定计划，实现目标。 3、在实际工作中，有一些问题是业务不能自己解决的，需要公司的帮助和支持，这就需要业务员及时向公司反映，不能躲避和隐瞒，因为逃避的结果只会造成公司更大的经济损失和信誉损失，最终失去客户。 4、经销商是公司的资源，业务员是公司和经销商之间的桥梁，对客户的服务有很大一部分是通过经销商来完成的，所以同经销商的沟通也是业务非常重要的一个方面。 * 过去常说：“不打无准备之仗”，现在每一个业务员都应该十分清楚自己每天的目标和任务是什么，工作的内容是什么，业务的战场就在市场上，工作中的每一个步骤是否清楚，是决定每天工作能否有效的前提。 为什么要告之客户下次拜访时间而不是预约时间 树立有计划工作的专业形象 使自己能按计划拜访商店 通过一段时间使商店熟悉你的拜访时 间而能等你 客户拜访的步骤 检查户外海报、客户卡，进店打招呼 协助客户检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列 整理仓库、补充货架 听取、观察与记录竞争对手的信息和活动 客户拜访的步骤 记录库存及销售状况，填写客户卡 分析销售状况及建议订货数量 提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期 写报告/回顾拜访 写报告并填写所要表格 回顾拜访过程,检查实际销量与指标的差异 与上级沟通,寻求公司支持解决疑难问题 与经销商联系供货等客户服务问题 有计划地工作才能事半功倍 * 首先要了解业务员每天的工作内容，其实业务员每天的工作并不复杂，主要是脑力和体力两个方面，脑力是指计划等工作，体力是指实际的市场拜访。这是一个重复不断的过程，要想把业务做好就必须了解做计划的注意事项和实际的市场拜访过程的每一个步骤． * 业务的循环就是业务员每天从公司出发，按行程计划拜访客户，对于已经和公司有合作的商店要帮助他们解决缺货、补货、换货、退货、促销等各种问题并提供各种其他的售后服务,拿到新的定单后交给公司或经销商，要求他们安排送货到零售客户，并由零售客户提供产品给消费者，从而完成一个完整的业务循环！对于尚未进货的商店，业务员要坚持礼节性问候拜访，向他们宣传、介绍公司产品，逐渐建立起良好的客情关系，为公司产品未来的铺市和销售打下坚实的基础。 * 有一些地方早晨上班的时间是八点半，那么其他的时间也要顺延半个小时，工作的时间大概是这样，大家想一想我们每天是不是在这么做呢？那么每天工作的内容又是什么呢？如何才能将这一天的工作做好，让这一天的工作更有效率呢？下面马上要告诉大家。 * 业务员的一天就是早出晚归这样一个不断循环往复的过程！下面进行简单的讲解： * 如何进行实际的拜访呢？在实际的拜访开始前，要做好下面两点： 1、人的精神和态度是十分重要的，要不断调整自己的心情，太阳每天都是新的，高高兴兴是一天，愁眉苦脸也是一天，只有视工作为乐趣，才能每天进步一点点。 2、销售工具、促销物料的准备。 * 目标的设定需考虑以上五个因素。 1、要考虑公司下达的销售任务，制定分品项的销售目标； 2、要考虑经销商和零售店的现有库存水平及需要的备货量； 3、根据新店开发的数量计算需要增加的销量目标； 4、结合新产品推广的时间、促销、铺市和销量计划制